Стартап. Настольная книга основателя - Стив Бланк

Мы предлагаем вам самостоятельно воспользоваться рецептом Aelita Software. Чтобы успешно применить его, нужно:

1) определить, к какому типу относится ваш бизнес. В этом нам поможет модель SPACE;

2) выбрать соответствующие рекомендуемые шаги, определяющие порядок работы с элементами бизнес-модели.

Подробное описание модели SPACE, а также шаги по выстраиванию массовой и ценностной моделей бизнеса вы сможете найти в продолжении этого кейса на сайте компании RIS Ventures (risventures.com).

Приложение А

Контрольные списки вопросов

Используйте эти контрольные списки вопросов по завершении каждого этапа. Они помогут вам убедиться, что вы выполнили все задания, описанные в каждом разделе. Скорректируйте списки необходимых шагов и заданий в соответствии с типом, целями и текущей ситуацией вашего стартапа.

Контрольный список вопросов 1

Единство мнений совета директоров и руководства

Все каналы

Цель: соглашение между инвесторами, основателями и командой о начале процесса развития потребителей.

Отсылка: глава 2, правило манифеста № 14.

 Договориться об использовании бизнес-модели и типа рынка.

 Понять разницу между поиском бизнес-модели и реализацией бизнес-плана.

  Осознать различия между развитием продукта и развитием потребителей.

 Обсудить возможное количество «финансируемых разворотов», а также как команда будет оценивать прогресс компании.

Процесс развития потребителей делает акцент на получении знаний и сборе информации.

 Наблюдается ли полное единодушие совета директоров и команды основателей в этом процессе?

 Достаточно ли денежных средств для двух-трех разворотов на этапах выявления и верификации потребителей?

Обсудите тип рынка (первоначальное решение).

 Сформировавшийся, ресегментированный, новый или клонированный?

 Первое одобрение советом директоров типа рынка.

 Первое одобрение советом директоров различных потребностей в денежных средствах того или иного типа рынка.

Договоритесь о временных рамках процесса развития потребителей.

 Приблизительное время, отведенное на выявление и верификацию потребителей.

 Установленные критерии выхода из этапа выявления потребителей.

 Установленные критерии выхода из этапа верификации потребителей.

Критерии выхода.

 Единодушное согласие команды и совета директоров по поводу развития потребителей.

 Тип рынка и критерии выхода для каждого шага.

Контрольный список вопросов 2

Команда по развитию потребителей

Все каналы

Цель: сформировать команду по развитию потребителей.

Отсылка: глава 2, правило манифеста № 1.

Пересмотрите организационные расхождения между развитием потребителей и традиционным процессом представления продукта.

 Основатели проводят время за пределами офиса.

 Отсутствие вице-президента по продажам или маркетингу.

 Первоначальные обязанности команды.

Формирование и цели команды.

 Договоритесь о том, кто возглавляет команду.

 Договоритесь о методологии «выхода из офисов».

 Договоритесь о соотношении отзывов покупателей, полученных онлайн или в личной беседе.

 Договоритесь о ролях команды на каждом из четырех этапов процесса развития потребителей.

Перечислите три-пять ключевых ценностей команды основателей.

 Не формулировка миссии.

 Не о прибыли или продуктах.

 Главная идеология — то, во что верит компания.

Критерии выхода.

 Единодушное согласие команды и совета директоров относительно команды по развитию потребителей.

 Эти должности занимают подходящие люди?

Контрольный список вопросов 3

Размер рынка

Все каналы

Цель: оценить перспективы общего рынка для компании

Отсылка: глава 4, гипотезы об объеме размере рынка

Предполагаемый объем рынка.

 ТАМ, или совокупный рынок.

 SAM, или рынок, готовый к продукту.

 целевой рынок.

Оцените имеющийся продукт и последующие модификации.

 Подходящий критерий для оценки обозначенных единиц/долларов/просмотров страницы/других величин?

В расчете на подписчика для услуг по подписке/в расчете на просмотр страницы для бизнеса, завязанного на рекламе.

Исследования, проводимые для оценки объема рынка.

 Ознакомьтесь с отчетами аналитиков в своей конкретной сфере, отчетами по маркетинговым исследованиям, пресс-релизами конкурентов и т.д.:

 Общайтесь с инвесторами и покупателями.

 При оценке сформировавшегося или ресегментированного рынка следует принимать во внимание смежные рынки, с которых могут перейти покупатели:

 Послужит ли стимулом для смены рынка продукт стартапа?

 Учитывается только категория покупателей, переходящих с привычного продукта на новый (помните о долгосрочных удерживающих преимуществах существующих конкурентов).

 Рост, рассчитанный для всех источников покупателей за 3–5 лет.

 При оценке нового рынка перспективы оцениваются на основании приблизительных показателях и смежных рынков:

 Существуют ли сопоставимые компании?

 Соответствует ли темп роста других компаний предварительным оценкам?

 Почему эта компания будет вести себя схожим образом?

Критерии выхода.

 Письменно зафиксированы прогнозные оценки объема рынка и доли, которую может занять компания.

 Составлены тесты «прошел/провалил».

Контрольный список вопросов 4

Видение продукта

Все каналы

Цель: сформировать единое мнение команды относительно долгосрочного видения и 18-месячного графика.

Отсылка: глава 4, гипотезы о ценностном предложении / видении продукта.

Видение.

 Каково долгосрочное видение для вашей компании?

 Что вы в итоге хотите изменить или какую проблему решить?

 Вы собираетесь это сделать с помощью целой серии продуктов?

 Как вы расширяетесь на смежные рынки?

 Вы принуждаете людей менять свое поведение?

 Как будет выглядеть окружающий мир через три года после вашего выхода на рынок? А через пять лет?

 Составьте краткое описание своей стратегии тезисно, в виде списка.

Сроки поставки.

 Даты и характеристики поставки MVP.

 18-месячное видение и сроки поставки продукта.

Долгосрочная стратегия в отношении продукта.

 Обеспечивает ли ваш продукт сетевой эффект?

 Вы можете оценить ее с помощью заявленной модели?

 Вы можете установить высокие барьеры переключения на новый продукт для потребителя?

 Высока ли будет ваша валовая прибыль?

 Пользуется ли продукт естественным спросом или требует расходов на маркетинг?

 Перечислите усовершенствования продукта, ожидаемые в течение 18 месяцев?

 Перечислите дальнейшие ключевые улучшения продукта.

Критерии выхода.

 Видение.

 Описание.

 Долгосрочная стратегия в отношении продукта.

 Обновление шаблона бизнес-модели.

 Составлены тесты «прошел/провалил».

Контрольный список вопросов 5

Свойства и преимущества продукта

Все каналы

Цель: объяснить сущность продукта и причины, побуждающие людей приобретать и использовать его.