Стартап. Настольная книга основателя - Стив Бланк

Отсылка: глава 4, гипотезы о свойствах и преимуществах продукта и первоначальная версия гипотезы о MVP.

Какую проблему вы решаете, какую потребность удовлетворяете?

 Что, по вашему мнению, составляет самое большое неудобство в работе и повседневной жизни потребителей?

 Если бы они могли взмахнуть волшебной палочкой и изменить что-либо, что бы они изменили?

 Каким образом продукт решает эти проблемы или удовлетворяет эти потребности?

 Какие действия предпринимают люди сегодня, чтобы решить имеющуюся проблему?

Перечень свойств продукта.

 10 описаний свойств продукта в одно или два предложения.

 Раскройте общую цель продукта.

 Он нацелен на рыночную нишу или сегмент?

 Он предлагает новое, быстрое, иное или экономичное решение проблемы или удовлетворение потребности?

Перечень преимуществ продукта.

 Перечислите преимущества продукта с точки зрения покупателей.

 Нечто новое? Улучшенное? Больше? Быстрее? Дешевле? И т.д.

 Под каждым свойством, перечисленным выше, подпишите соответствующие ему преимущества.

 Будут ли эти преимущества понятны потребителям без дополнительных объяснений?

Опишите MVP.

 Что вы хотите узнать?

 От кого?

 Минимальный набор свойств?

Придумайте историю для потребителей не более страницы.

 Включите в нее видение продукта, свойства и преимущества.

Критерии выхода.

 Опишите свойства и преимущества продукта.

 Опишите MVP.

 Придумайте историю для потребителей, описывающую предназначение продукта.

 Обновите шаблон бизнес-модели.

 Составлены тесты «прошел/провалил».

Контрольный список вопросов 6

Сегменты потребителей

Все каналы

Цель: сформулировать гипотезу относительно того, кем являются ваши потребители, и какие проблемы подтолкнут их к пользованию вашим продуктом

Отсылка: глава 4, потребительские сегменты и гипотезы относительно источников.

Выявите проблему покупателей.

 Имеется ли у потребителя скрытая, пассивная, актуальная или острая проблема или потребность?

Опишите тип потребителя.

 Опишите различные типы «потребителя»

 Кто будет пользоваться продуктом изо дня в день?

 Кто оказывает влияние и дает рекомендации?

 Кто является «держателем бюджета»? (Иными словами, чьими деньгами будет оплачен продукт?)

 Вы считаете, что «держатель» располагает финансами для приобретения этого продукта, или ему самому необходимо утвердить бюджет?

 Кто принимает решения?

 Кто еще должен одобрить покупку? Кто может ей помешать?

Каковы желания и потребности потребителей?

 Оценка по шкале «степени осознания проблемы».

 Решает ли продукт острую проблему на уровне компании или удовлетворяет потребность потребителей?

 Насколько остро стоит данная проблема?

 Опишите архетипы потребителей.

 Опишите один день из жизни потребителя — до и после появления вашего продукта.

Составьте организационные карты и карты влияния покупателей.

 Перечислите всех, кто может повлиять на решение покупателя о покупке.

 Продумайте, как продукт повлияет на повседневную жизнь покупателя.

Критерии выхода.

 Типы потребителей и проблема или потребность.

 Архетипы потребителей.

 Опишите один день из жизни потребителя.

 Организационные карты и карты влияния.

 Обновите шаблон бизнес-модели.

 Составлены тесты «прошел/провалил».

Контрольный список вопросов 7

Каналы

Все каналы

Цель: сформулировать гипотезу о канале распространения продукта.

Отсылка: глава 4, гипотезы о физических, интернет- и мобильных каналах.

 Посредством какого канала пользователи будут приобретать ваш продукт?

Нарисуйте диаграмму канала распространения продукта.

 Во сколько обойдется данный канал (прямые расходы или скидки между партнерами в канале).

 Имеются ли косвенные издержки канала (предпродажная поддержка, расходы на продвижение…).

 Что еще необходимо, чтобы потребители начали использовать или покупать ваш продукт?

 Как они приобретают необходимое?

 Чистый доход после вычета расходов канала?

Это многосторонний рынок?

 Как вы будете работать с каждой из сторон рынка?

Критерии выхода.

 Выбран канал распространения продукта.

 Обновлен шаблон бизнес-модели.

 Составлены тесты «прошел/провалил».

Контрольный список вопросов 8

Тип рынка

Все каналы

Цель: выбрать первоначальный тип рынка.

Отсылка: глава 4, тип рынка.

 У вас имеется новый продукт на сформировавшемся рынке?

 Вы хотите клонировать существующий рынок?

 Нужно ли вам переопределить рынок или придать ему иную форму?

 Или вы хотите создать абсолютно новый рынок?

 Замещает ли ваш товар/услуга то, что у потребителей уже есть?

 Это замена?

 Это разновидность уже продающегося продукта, которая может быть «преобразована» в совершенно новый продукт?

 Это нечто совершенно новое?

Позиционирование на сформировавшемся рынке.

 Определить главные положения конкуренции.

 Кто является движущей силой сформировавшегося рынка?

 Вы имеете какое-либо преимущество на вертикальном или горизонтальном сегменте рынка?

Позиционирование на сформировавшемся рынке, который вы хотите ресегментировать.

 Определить главные положения вашей задумки по изменению рынка.

 Кто является движущей силой на сформировавшемся рынке, который вы хотите ресегментировать?

Позиционирование на новом рынке.

 Как вы будете создавать рынок?

 Прогнозные оценки затрат на создание рынка.

Критерии выхода.

 Предварительная первая гипотеза о типе рынка.

 Обновлен шаблон бизнес-модели.

 Составлены тесты «прошел/провалил».

Контрольный список вопросов 9

Отношения с потребителями

Физический канал

Цель: как вы будете завоевывать, удерживать и развивать покупателей используя физический канал сбыта.

Отсылка: глава 4, отношения с потребителями.

 Нарисуйте воронку «привлечь, удержать и вырастить» [потребителей].

 Опишите стратегию привлечения потребителей.

 Осведомленность.

 Интерес.

 Размышление.

 Покупка.

 Какова ваша тактика привлечения потребителей?

 Платные СМИ?

 Независимые СМИ?

 Опишите стратегию удержания потребителей.

 Взаимодействие.

 Сохранение.

 Какова ваша тактика удержания потребителей?

 Программы лояльности?

 Модификации продукта?

 Опросы покупателей?

 Опишите стратегию выращивания потребителей.

 Новый доход от существующих покупателей.

 Рекомендации пользователей.