Энциклопедия построения своего бизнеса. Человеческий фактор под вашим контролем. Том 2 - Вадим Мальчиков

Вот так побеждают сомнения. Некоторые из вас попробуют избавиться от них мысленно. Этого всегда недостаточно. Размышляйте на бумаге – такой подход систематизирует мысли. Слово не воробей, не вырубишь топором…

Выполните действия письменно и вдумчиво. Вас будут подстерегать трудности, но в конце ждет приз – сомнения пропадут. Вы сможете принять решение. И, возможно, полностью изменить свою жизнь.

Данная формула неполная, сформулирована вольно и представляет собой просто мое рассуждение на тему. Хоть она и очень близка к реальности. Оригинал вы найдете в материалах Л. Рона Хаббарда под названием «Формула состояния Сомнения».

И напоследок – совет для руководителей. Умелый менеджер может помочь применить формулу к сотруднику, если тот сомневается: остаться или перейти в другое место. Когда работник перестанет колебаться, пусть он открыто объявит о своем вердикте обеим сторонам, что действительно поставит точку в деле. Это уже действие не на бумаге, а в физической вселенной, и его сделать сложнее. Но оно надежнее.

А потом пусть докажет делом и вкладом, что его решение – не просто слова.

Ну а если он решил уйти – пусть уходит красиво: без воровства, оценив и возместив весь ущерб, который он нанес (даже хотя бы фактом своего ухода). Оставив после себя настолько хорошее впечатление, что вы будете готовы взять его обратно в любое время. Для него такой выход – самый лучший: двигаясь к своей цели, не иметь за спиной недовольных или даже врагов. Небезопасно это. Мало ли что бывает в жизни, мало ли кто куда перешел работать. Человеческие отношения важнее, чем временные выгоды или ситуации.

Гораздо лучше быть окруженным друзьями или хотя бы людьми, не имеющими к тебе ни малейших претензий. Разумеется, если те достойны дружбы, а не брошенной в лицо перчатки.

Глава 48. Несуществующие сотрудники

Эта глава вкратце описывает еще одну формулу из двенадцати, что я упомянул ранее, – Несуществование. Она имеет отношение к адаптации новых сотрудников и реабилитации непродуктивных. Находится на пару ступенек выше, чем Сомнение.

Иногда офис становится похожим на театр теней или дом с привидениями. Вроде бы по нему кто-то ходит. Вроде бы места заняты какими-то телами. Раздаются какие-то звуки, напоминающие рабочие шумы. Но результата нет, и как будто бесплотные души шутят над вами злые шутки, изображая бурную деятельность, чтобы ввести вас в замешательство и заставить поверить во что-то, чего на самом деле не существует. В то, что деятельность кипит.

«И не введи нас во искушение, но избави нас от лукаваго…»

Есть люди – настоящие мастера по части изображения занятости, когда начальник находится рядом. Но существуют и действительно старательные сотрудники, которые честно производят массу лишних движений и действий и сами страдают от того, что в итоге получается не законченный продукт, а лишь сотрясение воздуха. И есть руководители, которые сами могут создавать ценности, но, похоже, просто не в состоянии понять, как выбить их из своих подчиненных.

Инструментов для улаживания много, но я хочу упомянуть о формуле, которую обязательно должны использовать и шеф, и рядовой труженик, если результаты на нуле. О порядке действий, который выведет ситуацию с «мертвыми душами» из тупика. Она применяется к сотруднику с упавшими «в ноль» показателями, даже если падение длится недолго, а также в периоды «несезона», когда нулевая статистика вроде как запланирована (что является лишь показателем управленческого бессилия).

Формула называется «Несуществование». Кто-то не существует в качестве производящей единицы. То есть действия предпринимаются, туловище вроде как на рабочем месте, но ничего реального оно не сделало. Что выражается в статистике: результатов производства не хватает на покрытие основных расходов. В случае с сотрудником имеются в виду траты на содержание его поста.

Пример. На предприятии, где я занимал пост руководителя, был рассчитан уровень выхода из Несуществования для менеджера по продажам. Расклад прост: расходы на деятельность компании составляли минимум 20 000 долларов в неделю. В отделе продаж было десять менеджеров. На каждого приходилось по 2000 долларов, заработанных для организации. Зная величину торговой наценки и процент, который уходит на налоги, мы получили минимум 6000 долларов валового дохода, которые каждый менеджер обязан был принести в неделю, чтобы просто окупить свое место, без прибыли. Вплоть до этого показателя сотрудник получал минимальную заработную плату, что бы там ни показывала его статистика – рост или падение. А то некоторые берут моду и выпячивают перед начальством губу: дескать, у меня невероятный рост статистики, с 1000 до 2500 долларов дохода! 150 процентов! Круто, конечно, однако уровень настолько низкий, что принесенных денег элементарно не хватит на самые насущные расходы.

Формула Несуществования также называется «формулой для нового поста», потому что ее применяет не только человек, результаты которого упали до нуля, но и тот, производство которого еще не поднялось на должный уровень после перехода на новую должность. Вот она.

Шаг первый: найдите линию коммуникации

Для правильного выполнения любой из 12 формул жизненно важно, чтобы у человека не было в шагах формул непонятых слов. В данном у людей обычно их не так уж много. Как правило, всего три.

Что такое «линия коммуникации»? Способ связи, путь, по которому могут проходить сообщения. Без него невозможно никакое общение. У слова «коммуникация» именно такое значение: общение. Нужно понимать, что оно должно быть полноценным: двухсторонним, с готовностью и симпатией. А слово «найдите» означает «обнаружьте что-то новое, чего раньше не видели». Новое! Если человек замечает свои статистики, близкие к нулевой отметке, читает первый шаг и говорит: «Это можно считать выполненным, так как линии коммуникации у меня есть. Что там в шаге два?», то он крупно ошибается. Его линии коммуникации привели к такому падению статистики – значит, они недостаточны. Нужно искать новые или дополнительные.

Пример: у компании низкие продажи. Она размещает рекламу в десятке газет, но откликов слишком мало, чтобы можно было торговать с запланированной прибылью. Чего тут не хватает? Линий коммуникации. Но ведь мы даем объявления! Ну и что? Обращений нет, значит, общения не происходит. Либо клиент не видит этой рекламы (линия ведет не к потребителю), либо ему не нравится то, что до него доходит (линия не выполняет функцию коммуникации, общения нет). Либо клиент просто не может дозвониться или, возможно, с ним ужасно разговаривают, когда его все же соединяют. Если вы подойдете к клиенту и плюнете ему в глаз, вряд ли такой поступок побудит его что-нибудь купить. То есть сообщение до него дошло, но приемлемое ли оно? Это тоже имеет отношение к понятию «нахождение линии коммуникации». Действительно найденная линия – такой способ связи, который в итоге приведет к дружелюбному общению с нужными людьми в необходимом количестве.