Как работать в Европе - Вольфганг Хойер

При составлении контракта для определения качества товара существуют следующие правовые возможности:

покупка с условием осмотра

Весь товар осматривается перед заключением контракта;

покупка оптом

В данном случае речь идет о купле-продаже конкретной партии товара без определения качества и без перечисления отдельных частей (остатки на складе и т.п.; продавец не дает никакой гарантии по качеству и количеству);

покупка на пробу по образцу

Качество проданного товара определяется по образцу (как правило, берется 2-3 образца; продавец и покупатель оставляют у себя по одному образцу для доказательства);

покупка на базе определенного качества

При такой покупке установленное различие между согласованным и поставленным качеством компенсируется скидкой с цены или надбавкой к цене. Продавец может поставлять товар лучшего или худшего качества, поскольку он, в известной степени, зависит от субпоставщиков. Что касается компенсации за отклонение от качества, то, как правило, обе стороны договариваются, что разница в качестве компенсируется только тогда, когда она превышает установленные пределы.

Пример.

В контракте на продажу 100 т электролитной меди цена в размере 120 долл. за тонну установлена в зависимости от чистоты содержания меди (99%). Если продавец поставляет товар, содержание чистой меди в котором составляет 99,5%, то цена этого товара определяется по следующей формуле: 120 х 99,5 = 120, 61 долларов за тонну;

сделка с последующим уточнением характеристик товара

Это в принципе типовой контракт, который определяет базис цены и количество (цена фиксируется лишь при заключении конкретного заказа, в котором устанавливается и количество товара);

опцион

Подобная сделка заключается практически только при условии, что одна из сторон подтверждает ее в течение определенного срока.

Опцион может быть в пользу покупателя, если покупатель имеет право подтвердить опцион до определенного числа. Взаимный опцион, когда продавец также обладает правом предложить товар или отказаться от этого. Если точные потребности покупателя при заключении сделки еще не известны, то опцион, как правило, существует только в пользу покупателя. Это используется как раз в тех случаях, когда покупатель перепродает товар. При этом последний заключает со своим поставщиком твердый, т.е. безотзывный опцион в свою пользу, и лишь когда покупатель подтвердит ему куплю, он также подтверждает опцион своему продавцу. Чтобы ограничить риск для перепродавца, нужно сделать идентичными условия опциона и продажи. Подобные сделки называются "Back to back deals" ("Спина к спине") и широко практикуются во всех тех сферах, в которых торговыми фирмами на мировом рынке закупаются и перепродаются сырьевые товары (химикаты, удобрения, энергоносители, руда и т.п. ), иными словами, в транзитной торговле.

РЕГУЛИРОВАНИЕ ЦЕНЫ

Цена может быть сразу же зафиксирована в контракте. Ее последующие изменения допускается лишь при наличии определенных причин (условий). Для этого существуют правовые возможности, которые заносятся в контракт в виде оговорок.

Оговорка о возможности повышения или снижения расходов

Такие оговорки принимаются, как правило, в тех случаях, когда на цену оказывают большое влияние один или несколько факторов издержек например сырье или заработная плата, и путем повышения этих расходов продавец хочет перенести риск на покупателя.

Пример:

Такой подход достаточно широко распространен в Европе в строительной промышленности. Если строительная фирма дает предложение на возведение завода, моста или жилого дома, она всегда включает в него оговорку, что если с момента предоставления этого предложения до окончания строительных работ изменяется заработная плата строителей, то в определенной пропорции повышается также продажная цена объекта. В этом случае важно определить долю данного фактора в определении цены и базу для расчета происшедших изменений. Таким показателем может стать уровень издержек на день заключения сделки или какой-то другой день.

Оговорка о колебании цены

Данную оговорку применяют лишь при поставке товаров. Существуют три оговорки: hausse (повышение), baisse (понижение) или hausse-baisse.

При оговорке "hausse" любое повышение рыночной цены ведет к повышению цены.

При оговорке "baisse" любое понижение рыночной цены ведет к понижению продажной цены. Любое повышение цены во внимание не принимается.

Комбинированная оговорка "hausse-baisse" позволяет повышение и понижение цены в зависимости от соответствующего изменения рыночной цены. Такая оговорка применима преимущественно к товарам, котирующимся на биржах.

Примеры на условиях оговорки "hausse"

В контракте о продаже электролизной меди количеством 100 т (+5%), чистота содержания меди в товаре - 99%, цена 14 500 австрийских шиллингов за тонну обусловлено следующее:

- оговорка "baisse",

- учет поставки сверх договорных условий (при понижении цены) или недопоставки (при повышении цены),

- по цене на день поставки.

Вариант 1.

На день поставки 100 т электролизной меди имели чистоту содержания меди по данным анализа, равную 99,5%. При этом рыночная цена составляет 14000 шиллингов за тонну. Новая контрактная цена остается без изменений - 14000 шиллингов, но учитывается изменение качества:

14000 шилл. х 99,5% / 99% = 14070,71 шилл. за тонну (при чистоте содержания меди 99,5%)

Вариант 2.

На день поставки - 95 т электролизной меди при чистоте содержания меди, равной 99%. Рыночная цена составляет 15000 австрийских шиллингов. Цена остается без изменений. Однако экспортер мог бы поддаться искушению поставлять по возможности меньше, чтобы уменьшить убыток, поскольку цена на день поставки выше (15000 шиллингов) базисной цены (14500 шиллингов). Но во избежание недопоставки (5 т) рассчитывается по цене на день поставки, как предусмотрено в контракте:

1450000 шиллингов цена по контракту (100т. х 14500 шилл./т.)

75000 шиллингов - цена на день поставки (5т. х 15000 шилл./т.)

??????????????????????????????????????????????????????????????

1375000 шиллингов - стоимость, включающая новую цену.

Чтобы ограничить риски при заключении контракта, очень важно определить:

- кто организует и оплачивает перевозку товара от продавца к покупателю;

- кто несет риск в ходе осуществления этих функций;

- кто несет риск от гибели или порчи товара.

Распределение этих рисков между продавцом и покупателем производится на основе международных торговых условий, установленных Международной торговой палатой, так называемых "Йнкотермс".

Этих международных торговых условий насчитывается достаточно много. Они часто подвергаются изменениям и регулярно публикуются Международной торговой палатой. В рамках данной книги назовем лишь четырнадцать наиболее важных условий: