Профессиональный переговорщик. Получите желаемое, не идя на компромис - Джек Нашер

5. Чип Хит, Дэн Хит. Проклятие знаний (Curse of Knowledge) // Harvard Business Review, декабрь 2006 г., 84 (12) декабрь. С. 20–22.

6. Этот наглядный пример взят из: Фишер/Юри. С. 24f.

7. Фишер/Юри. С. 33.

8. Заимствовано из Нелльке, Матиас: анекдоты, рассказы, метафоры для руководителей; Haufe-Lexware: Фрайбург, 2002. С. 77f.

9. Фрагейл и Хит (2004).

10. Юри. Нет. С. 88.

11. Байзекер, Уокер и Барт (1989); Рэйвен и Руби (1973).

12. Также называется диапазоном переговоров, диапазоном расчетов или положительной зоной переговоров.

13. Штайн (1996).

14. Доусон. С. 186 и далее; Даймонд. С. 63; Фишер/Юри. С. 117.

15. Пример приведен в переработанном виде из: Коэн. С. 34f.

16. Даймонд. С. 67, 71 и далее, 106, 72, 75.

17. Коэн II. С. 289, 44.

18. З. Фрейд. Толкование сновидений (Traumdeutung), Deuticke: Лейпциг и Вена, 1914; С. 77; Юри. Нет. С. 86.

19. Даймонд. С. 62

20. Роджерс Карл. Теория терапии, личности и межличностных отношений, разработанная в рамках концепции, ориентированной на клиента из: Психология: исследование науки. Том 3: Формулировки личности и социального контекста, под ред. С. Коха. Нью-Йорк: McGraw Hill, 1959. Интерес к активному слушанию не сломлен сегодня в самых разных коммуникативных рамках и давно вышел за пределы психотерапии.

21. Юри. Как преодолеть отказ. С. 56f.

22. Коэн II. С. 17.

23. Коэн. С. 142f.

24. Д. Лакс и Дж. Себениус. Менеджер как переговорщик: дилемма переговорщика: создание и притязание на ценность (The Manager as Negotiator: The Negotiator’s Dilemma: Creating and Claiming Value), из: Разрешение споров, 2-е издание, под редакцией Стивена Голдберга, Фрэнка Сандера и Нэнси Роджерс (Бостон: Little Brown and Co., 1992). С. 49–62; Козби (1973).

25. Дипак Малхотра и Макс Базерман (2007); Левицкий/Барри/Сондерс. С. 98.

26. Коэн II. С. 204 и далее.

27. Роджер Доусон называет это «обмен равных»: Доусон. С. 190.

28. Пример более позднего судьи Герхарда Гезеля взят из: Фишер/Шапиро. С. 173.

29. Адамс, П.-А., и Адамс, Дж.-К. Уверенность в распознавании и воспроизведении трудных для написания слов (Confidence in the Recognition and Reproduction of Words Difficult to Spell) // The American Journal of Psychology, 73 (4), 1960. С. 544–552. Также явно в Добелли, Рольф. Искусство ясного мышления (Die Kunst des klaren Denkens); Хансер: Мюнхен, 2011. С. 13 и далее; Л. Бэбкок и Г. Левенштейн. Объяснение тупика переговоров: роль корыстных мотивов (Explaining Bargaining Impasse: The Role of Self-Serving Biases) // Journal of Economic Perspectives 11, № 1 (1997): с. 109–126; Шелл. С. 132.

30. Джонсон (1971); Уолкотт, Хопманн и Кинг (1977). Левицкий/Барри/Сондерс. С. 194. Фишер/Шапиро. С. 171 и далее.

31. Даймонд. С. 171.

32. Альдерфер (1977), по: Левицкий/Барри/Сондерс. С. 491f.

33. Шелл. С. 76f, с. 85.

34. Левицкий/Барри/Сондерс. С. 223.

35. Даймонд. С. 9f.

36. Коэн II.

37. Доусон. С. 188f.

38. Даймонд. С. 371.

39. Фишер/Юри. С. 140.

40. Левицкий/Барри/Сондерс. С. 135.

Альтернативные каналы связи

1. Шелл. С. 133. Для обзора: Кэтлин Л. Макгинн и Рэйчел Кросон. Что средства коммуникации означают для переговоров? Вопрос социальной осведомленности (What do Communication Media Mean For Negotiations? A Question of Social Awareness), из: Справочник по переговорам и культуре под ред. Мишель Дж. Гельфанд и Жанны М. Бретт (Стэнфорд, Калифорния: Stanford University Press, 2004 г.). С. 334–349. Г. Ричард Шелл. Электронные переговоры: опасности электронной почты и перспективы компьютерных переговоров (Electronic Bargaining: The Perils of E-Mail and the Promise of Computer-Assisted Negotiations) из: Стивен Дж. Хох и Говард К. Кунройтер, Уортон. О принятии решений (Нью-Йорк: Wiley, 2001). С. 201–221. Ли Томпсон и Дженис Надлер. Переговоры с помощью информационных технологий: теория и применение (Negotiating Via Information Technology: Theory and Application) // Journal of Social Issues, т. 58, № 1 (весна 2002 г.). С. 109–124.

2. Коэн. С. 209.

3. Левенштейн, Моррис, Чакраварти, Томпсон и Копельман (2005).

4. Даймонд. С. 73.

5. Вэлли, Моаг и Базерман (1998).

6. Нэкуин и Полсон (2003).

7. Шихи и Паланович (2006).

8. В настоящее время существует впечатляющий объем исследований по этому вопросу: Майкл Моррис, Дженис Надлер, Терри Курцберг и Ли Томпсон. Умасливай или проиграешь: социальные трения и смазка в переговорах по электронной почте (Schmooze or Lose: Social friction and Lubrication in E-Mail Negotiations) // Групповая динамика, теория, исследования и практика, т. 6, № 1 (май 2002 г.). С. 89–100; Дженис Надлер. Юридические переговоры и коммуникационные технологии: как светская беседа может облегчить заключение сделок по электронной почте (Legal Negotiation and Communication Technology: How Small Talk Can Facilitate E-Mail Dealmaking) // Harvard Negotiation Law Review, т. 9 (2004 г.). С. 223–245; Николас Эпли и Джастин Крюгер. Когда то, что вы печатаете, совсем не то, что они читают: устойчивость стереотипов и ожиданий по электронной почте (When What you Type Isn’t What they Read: the Perserverance of Stereotypes and Expectancies Over E-Mail) // Journal of Experimental Social Psychology, т. 41 (2005). С. 414–422; Рэймонд А. Фридман и Стивен Керрелл. Эскалация конфликта: споры, усугубляющие элементы общения по электронной почте // Human Relations, т. 56, № 11 (2003). С. 1325–1347; Чарльз Э. Нэкуин и Гейлен Д. Полсон. Онлайн-торги и доверие (Online Bargaining and Trust) // Journal of Applied Psychology, т. 88, № 1 (2003). С. 113–120; см. также: Шелл. С. 134.

9. Моррис и др. (2000); Левицкий/Барри/Сондерс. С. 190.

10. Гуаданьоа и Чалдини (2007).

11. Томпсон и Надлер (2002). С. 119.

12. Шелл. С. 134.

13. Кросон (1999).

14. Кеннеди. С. 188.

III. ИНТЕРЕСЫ

Получите желаемое

1. Известно от Фишера, Юри и Паттона (1991). С. 40; вероятно, впервые в Фоллетте (1940); Левицкий/Барри/Сондерс. С. 79.

2. Шнайдер (2002); Даймонд. С. 19.

3. Фишер/Юри. С. 154.

4. Удивительно, как много авторов книг по технике ведения переговоров (Кэмп, Джим. Начните с Нет… Инструменты ведения переговоров, о которых профессионалы не хотят, чтобы вы знали (Start with NO… The Negotiating Tools that the Pros Don’t Want You to Know); Crown Business: Нью-Йорк, 2002) не понимают, что такое беспроигрышный вариант, а скорее определяют его как компромисс.

5. Аналогичный пример у Коэна. С. 198.

6. Фрай, Файрстоун и Уильямс (1979); Келли и Шеницки (1972); Рубин и Браун (1975); Левицкий/Барри/Сондерс. С. 97.

7. Уильям Р. Фрай, Айра Дж. Файрстоун и Дэвид Л. Уильямс. Процесс и результат переговоров среди пар незнакомцев и влюбленных пар: проигрывают ли влюбленные? (Negotiation Process and Outcome of Stranger Dyads und Dating Couples: Do Lovers Lose?) // Basic and Applied Social Psychology, т. 4, № 1 (1983). С. 1–16.

8. Фишер/Юри. С. 59.

9. Роджер Фишер, Уильям Юри и Брюс Паттон; Томас Дж. Д’Зурилла и Артур Незу. Исследование процесса создания альтернатив при решении социальных проблем (A Study of the Generation-of-Alternatives Process in Social Problem Solving) // Cognitive Therapy and Research, т. 4, № 1 (1980). С. 67–72; Шелл.