Потребитель 3.0. Продажи уже никогда не станут прежними - Андреас Бур

В течение последних тридцати лет я тренировал более 2 миллионов сотрудников отдела сбыта в 58 странах. Я написал и разработал несколько программ по продажам, которые сегодня считаются одними из самых практичных и популярных в мире.

Мой второй язык – немецкий. Когда я прочитал эту сильную книгу, написанную Андреасом Буром, я был впечатлен и в то же время удивлен тем, сколько полезных идей и наработок он описывает, чтобы помочь продавать больше, быстрее и проще, чем вы могли раньше.

Возможно, самый важный секрет успеха, который я когда-либо открыл для себя, – это сила постоянного образования. Читая эту полезную книгу, не только размышляйте над всеми этими практичными и проверенными идеями, но и применяйте их на практике. Как только прочтете что-то полезное, сразу же опробуйте это на ваших клиентах, чтобы доказать самому себе, насколько эффективны могут быть эти новые подходы для вашей карьеры.

Читая и применяя эти блистательные идеи и стратегии, вы заметите скорое улучшение результатов продаж и, что важнее, почувствуете себя лучше и увереннее в этой захватывающей игре – в продажах.

Брайан Трейси

Прочитайте ваше мотивирующее письмо и послесловие Брайана Трейси в варианте на немецком языке, пройдя по ссылкам:

www.vertrieb-geht-heute-anders.com

www.briantracy.com

Список использованной и дополнительной литературы

Книги

Buhr, Andreas: Agiere: Schritte zur Kraft des Handelns. orell füssli, 2005

Buhr, Andreas: Die Umsatz-Maschine. Wie Sie mit VertriebsIntelligenz ® Umsätze steigern. Gabal, 2006, 2. Auflage

Buhr, Andreas: Machen statt Meckern Mit ©lean leadership zu mehr Erfolg in wirtschaftlich schwieriger Zeit. go! LiveVerlag, 2009, 3. Auflage

Buhr, Andreas: Vermittler trifft Kunde, Strategien für ein typgerechtes Verkaufsgespräch. LexisNexis Deutschland, 2010

Buhr, Andreas: Vertriebsintelligentes Recruiting: So werden Sie unwiderstehlich für neue Vertriebspartner. In: Kleinhenz, Susanne (Hrsg.): Erfolg-Reich-Sein in der Zukunft. Edition live-academy, 2010, S. 256—266

Cialdini, Robert B.: Die Psychologie des Überzeugens. Verlag Hans Huber, Hogrefe AG, 2011

Gierke, Christiane: Das ist jane Marke! Beliebter, bekannter und erfolgreicher mit Persönlichkeitsmarketing®. Gabal, 2010

Gierke, Christiane; Nölke, Stephan Vincent: Das 1 x 1 des multisensorischen Marketings. Multisensorisches Branding: Marketing mit allen Sinnen. Unwiderstehlich. Unvergesslich. Umfassend. EDITION comevis, 2011

Gitomer, Jeffrey: Das kleine rote Buch für erfolgreiches Verkaufen: Großartige Prinzipien für geniale Verkäufer. Redline, 2009

Häusel, Hans-Georg: Emotional Boosting. Die hohe Kunst der Kaufverführung. Haufe, 2010

Häusel, Hans-Georg: Neuromarketing. Erkenntnisse der Hirnforschung für Markenführung, Werbung und Verkauf. Haufe-Lexware, 2008

Janszky, Sven Gabor: Vom Internet zum Outernet. Whitepaper, 2010

Jodeleit, Bernhard: Social Media Relations. Leitfaden für erfolgreiche PR-Strategien und Öffentlichkeitsarbeit im Web 2.0. dpunkt.verlag, 2010

Labude, Christoph: Wie entscheiden Kunden wirklich? Mit dem Wissen des Neuromarketings zu mehr Erfolg im Vertrieb. Linde international, 2008

Lindstrom, Martin: BRAND sense: Sensory Secrets behind the Stuff We Buy: Build Powerful Brands through Touch, Taste, Smell, Sight and Sound, Free Press. revised/update, 2010

Mićić, Pero: Die fünf ZukunftsBrillen: Chancen früher erkennen durch praktisches Zukunftsmanagement. Gabal, 2007

Scheelen, Frank M.: So gewinnen Sie jeden Kunden. redline, Neuauflage, 2011

Scheier, Christian/Bayaas-Linke, Dirk / Schneider, Johannes: Codes. Die geheime Sprache der Produkte. Haufe-Lexware, 2010

Schwartz, Shalom H.: Universals in the content and structure of values: Theoretical advances and empirical tests in 20 countries. In: Zanna, M. (Ed.): Advances in experimental social psychology. Academic Press, New York 1992, S. 1—65

Seiwert, Lothar: Noch mehr Zeit für das Wesentliche: Zeitmanagement neu entdecken.Goldmann, 2009

Seiwert, Lothar J./Küstenmacher, Werner Tiki: simplify your time: Einfach Zeit haben. Campus, 2010

Simon, Hermann: Die Wirtschaftstrends der Zukunft. Campus, 2011

Simon, Hermann / Fassnacht, Martin: Preismanagement: Strategie – Analyse – Entscheidung – Umsetzung. Gabler, 3. Auflage, 2008

Tracy, Brian: Flight Plan: Das wahre Geheimnis von Erfolg. Gabal, 2009

Tracy, Brian: Thinking Big: Von der Vision zum Erfolg. Gabal, 6. Auflage, 1998

Исследования

Burson-Marsteller: The Global Social Media Check-up 2010; dokumentiert hier: http://www.burson-marsteller.com/ Innovation_and_insights/blogs_and_podcasts/BM_Blog/ Lists/Posts/Post.aspx? ID=160

Creative 360: B2B Social Media in der Praxis (2010–2012), Highlights und Kernaussagen. Trends. Entwicklungen und Einblicke in B2B-Paxis, Stuttgart, 2010

Franke, Nikolaus; Schreier, Martin; Kaiser, Ulrike: The» I designed it myself «effect in mass customization; forthcoming in: Management Science; dokumentiert auf: http://didattica.unibocconi.it/mypage/upload/94002_20090806_023433_I_DESIGNED_IT_MYSELF_MS.PDF

Institut für Marktorientierte Unternehmensführung: Effektives Verhalten von Verkäufern im Kundenkontakt – Status quo und Erfolgsfaktoren, 2009

Kearney, A. T.: Customer Energy – The empowered consumer is revolutionizing customer relationships, July 2007

KEYLENS Management Consultants in Zusammenarbeit mit dem Lehrstuhl für Innovatives Markenmanagement (LiM) der Universität Bremen: Customer Centricity – Ergebnissteigerung durch Kundenorientierung, 2010

Landor’s 2011 trends forecast; dokumentiert hier: http://landor. com/index.cfm?do=thinking.article&storyid=837&utm_source=web&utm_medium=web&utm_content=&utm_campaign= trends2011&bhcp=1

Oetting, Martin; Niesytto, Monika; Sievert, Jens; Dost, Florian: Positive Mundpropaganda wirkt stärker als negative – weil sie hängen bleibt! trnd Forschung – Mundpropaganda Monitor 01, München, September 2010; dokumentiert hier: http://company.trnd.com/de/downloads/trnd_wom_ monitor_02.pdf

Otto Group / Google: GO SMART 2012: ALWAYS-IN-TOUCH. Studie zur Smartphone-Nutzung 2012; dokumentiert hier: http://www.ottogroup.com/fileadmin/pdf/go_smart.pdf

Otto Group Trendstudie 2009: Die Zukunft des ethischen Konsums; dokumentiert hier: http://www.ottogroup.com/ uploads/media/Otto_Group_Trendstudie_2009_Ethischer_ Konsum.pdf

Schmäh, Martin: ESB Business School Reutlingen University / go! Akademie für Führung und Vertrieb AG: Projektbericht: Forschungsprojekt VertriebsIntelligenz®, 2010

Trendbüro: Augmented Reality: Wie mobiles Internet, Social Media und Geolocation das Shopping verändern werden, 2010 (http://www.trendbuero.de/upload/tb_retail_thesenpapier_18112010.pdf? PHPSESSID=a22d5c915e143a63fb70bb37b9dc1569; dokumentiert hier: www.trendbuero. de/upload/tb_retail_thesenpapier_18112010.Pdf

W&V Online / Brands & Values (2011): Gesellschaftliche Verantwortung von Werbungtreibenden; dokumentiert hier: http://www.wuv.de/nachrichten/unternehmen/ w_v_studie_wie_nachhaltigkeit_der_marke_nuetzt

YouGovPsychonomics AG: Social Media im Finanzdienstleistungsmarkt, Köln, 2010

Z_punkt GmbH The Foresight Company: Die 20 wichtigsten Megatrends. Köln, 2008, www.z-punkt.de

Газеты

Auf allen Kanälen. TextilWirtschaft 19 / 11, S. 44

Dell eröffnet Akademie für Facebook. Handelsblatt, 18.11.2010, S. 29

Der Handel gewinnt im sozialen Netz Kunden. Handelsblatt, 18.11.2010, S. 28

Dworschak, Manfred: Das Netz im Netz. Der Spiegel 47 / 2010, S. 176 f.

Fasse, Markus / Höpner, Axel: Der angestellte Selbstständige.

Handelsblatt, Silvester 2010

Fehrenbach, Franz: Vertrauen heißt, sich trauen. Handelsblatt. Silvester 2010, S. 20 f.

Froitzheim, Ulf J.: Nette Bestercherli. impulse, November, 2010

«Generation Wir «stellt die Führungsfrage. Handelsblatt, 05.05.2011

Gerber, Roland: Im Rausch des Tauschs. w&v 46 / 2010, S. 32 f.

Hattern, Frank: Wachstum kommt von Wagen. Handelsblatt, Silvester 2010, S. 18 f.

Hofer, Joachim: Die Fitness wird digital. Handelsblatt, 13.11.2010

Höppner, Alex: Verstädterung: Gutes Geschäft für die Industrie. Silvester 2010

Koenen, Jens: Junge Führungskräfte» Generation Wir «stellt die Führungsfrage. Handelsblatt, 05.05.2011

Kolbow, Berti: Wünsch’ dir was: Online-Shopping für Individualisten. www.heise.de

Kutter, Susanne: High Tech aus der Wildnis. Wirtschaftswoche 10.01.2011, S. 70 ff.

Mai, Jochen / Mügnes, Christian / Rettig, Daniel: Das zweite nternet. Wirtschaftswoche, 15.11.2010, S. 84 ff.

Merkel zeigt Verständnis für Nokia-Boykott. www.spiegel.de, 2008

Richthofen, Dietrich von: Das Sofa auf dem i-Phone. acquisa, 11 / 2010

Schlösser, Martin: Web 2.0 als Marketingkanal. Creditreform, 1 / 2011, S. 47

Schneider, Mark Christian: Autoindustrie tüftelt an digitalen Vertriebsformen. Handelsblatt, 18.11.2010, S. 29

Schneider, M.C. / Schlautmann, C. / Kapalschinski, C.: Das große Rätsel Facebook. Handelsblatt, 18.11.2010, S. 28

Schrader, Christopher: Verzicht bringt Profit. www. sueddeutsche.de, 16.07.2010

Tenzer, Eva: Warum wir kaufen, was wir kaufen. Psychologie heute, Mai 2010, S. 38 ff.

Wenn die Dinge sprechen lernen. Die Vernetzung von physikalischer und virtueller Welt revolutioniert Wirtschaft und Gesellschaft. ManagerMagazin, Heft 2 / 2011, 84–88, S. 85

Zunke, Karsten: Auf Augenhöhe. acquisa, 12 / 2010

Интернет

-

страницы

www.absatzwirtschaft.de/content/crm/text/potenzielle-kaeufer– wurden-ignoriert;72745

www.adidas.com/de/micoach

www.areamobile.de/news/15220-cupidtino-dating-websitenur– fuer-apple-kunden

www.asymco.com/2011/06/10/getting-to-one-billionitunes-users/

http://bauausschreibungen.info

www.bazonline.ch/digital/internet/Migros-baut-eigenes-Facebook/story/10710049?track

www.bestager.org/index.php?id=202

http://blogsearch.google.com

www.b2b-online-monitor.de

www.cash-online.de/berater/2010/ausbildung-was-dernachwuchs– mitbringen-muss/34972

www.coke.de

www.computerwoche.de/wittes-welt/2352694/

www.deutschepost.de

www.dhl.de

http://didattica.unibocconi.it/mypage/upload/94002_ 20090806_023433_I_DESIGNED_IT_MYSELF_MS.PDF

www.evertiq.de/news/9325 (ATV)

www.facebook.com/lufthansa

www.facebook.com/Nutella

www.facebook.com/unserAller

www.facebook.com/skittles#!/skittles?v=app_105689832803145

www.focus.de/digital/internet/aufstand-auf-facebook-prilwettbewerb-ist-vorbei-der-protest-nicht_aid_629179.html

www.fourscquare.com, https://de.foursquare.com/

www.hoppenstedt360.de

www.jade-hs.de/aktuelles/pressemeldungen/einzelansicht-pressemitteilungen/article/mangelhaftekundenorientierung-und-verkaufskompetenz/

www.goldentoast.de/genuss/#/home

www.google.com/latitude

www.google.de/latitude

www.google.de/reader

www.groupon.com, www.groupon.de

www.handelsblatt.com/finanzen/recht-steuern/arbeitsrecht/wann-facebook-und-xing-den-job-kosten/3812754.html

www.ibusiness.de/aktuell/db/241878mah.html

www.ihk-lueneburg.de www.insidefacebook.com/

www.inside-handy.de/news/20729-android-market-koennte– apples-app-store-in-2012-ueberholen

www.internetworld.de/Nachrichten/Medien/Medien-Portale/Viertes-Quartal-2010-bei-Google-ausgezeichnet-Umsatzwachstum-von-26-Prozent-53045.html

www.kundenkunde.de/2010/05/kundenservice-per-twitterteil-1-telekom-andere-positivbeispiele/

http://meedia.de/internet/warum-axel-springer-kaufdakauft/ 2011/03/02.html

www.millwardbrown.com/BRANDsense/research

www.mobilfunk-talk.de/news/32015-e-plus-2010-starkeskunden– und-umsatzwachstum/

www.onetoone.de/Meiller-Direct-Fiat-nutzt-CLIC2C-18652.html

http://off-the-record.de/2010/03/10/augmented-reality-8-beispiele-mit-wow-moment/

www.perspektive-mittelstand.de/Beschwerdemanagement– Bei-Reklamationen-den-Kunden-begeistern-/management– wissen/1850.html

https://plus.google.com

www.salesbusiness.de

www.schunck.de

www.sonova.com/de/Documents/MM_HY10_11_d_20101116.pdf

www.tchibo-ideas.de www.tnt.de

www.vertriebsintelligenz.com

www.wiwo.de/management-erfolg/wie-unternehmen-auffacebook– co-um-kunden-buhlen-429810/

www.wiwo.de/technik-wissen/galerien/welche-technikenbis-2020-verschwinden-1501/6/kreditkarten.html