Лидогенерация. Маркетинг который продает - Ксения Андреева

Программы рассылок могут интегрироваться с CRM-системами.

Кроме того, некоторые CRM имеют собственные модули для проведения директ-мейла. Помимо указанных выше преимуществ при использовании CRM здорово то, что экономится время на внесение в нее результатов рассылки.

Для отправки простейшего письма достаточно стандартных инструментов MS Office. Это легко: выполняется слияние документа формата Word (текст письма) со списком в Excel (база данных) – и полученные сообщения отправляются через Outlook. При слиянии можно вставить в каждое письмо имя вашего адресата, название компании и другие параметры.

При самостоятельном проведении рассылки надо учитывать, что провайдеры Интернета и smtp (это интернет-протокол для отправки писем) отслеживают число исходящих писем с одного интернет-подключения. Некоторые настолько суровы, что блокируют доступ в Сеть, если отправлено более 10 писем в минуту, независимо от их содержания. Поэтому с сервисами почтовых рассылок безопаснее.

Кстати, о спаме. Почтовые сервисы для рассылок осуществляют дополнительный контроль отправляемых писем на предмет того, чтобы они не были спамом. Он включает разные алгоритмы, рассчитывающие количество возвратов, отписок от рассылок, отказов от рассылок и анализирующие содержание письма, рейтинг «доверия» отправителя и т. д.

В целом сервисы почтовых рассылок – достаточно простой инструмент, не требующий длительной установки и легкий в использовании. Они существенно экономят время на обработку результатов рассылки и позволяют сосредоточиться на лидах.

Корпоративная база знаний

В каждой компании нужно организовать единую базу знаний. Доступ к ней позволит сотрудникам самостоятельно получать необходимую и достаточную информацию. Для специалистов по маркетингу и продажам это особенно важно, потому что у них информация накапливается и обновляется достаточно быстро.

Так они смогут обратиться к опыту других проектов и либо расширить знания, либо сэкономить время. Им не придется отвлекать коллег по базовым вопросам. Кроме того, для компаний с распределенными офисами это порой единственная возможность изучить опыт сотрудников, работающих в других регионах.

Необходимая для лидогенерации информация, хранящаяся в общей базе знаний, обычно включает:

• корпоративный кодекс лидогенерации;

• сценарии звонков;

• тексты писем;

• брошюры по продуктам или услугам;

• истории успеха;

• интервью и PR-публикации;

• экспертные мнения по тематике;

• видеоролики;

• контакты сотрудников и партнеров.

Важно донести до всех сотрудников мысль, что пополнение и обновление данных вашей корпоративной библиотеки – это общая ответственность, которая повышает эффективность работы команды в целом. Тогда они будут вносить изменения по ходу работы, дополнять и обновлять информацию или запрашивать своевременное обновление у коллег. Со временем втянутся и начнут получать удовольствие от оперативного доступа к знаниям.

Методы организации корпоративного хранилища весьма многообразны. Корпоративные порталы могут быть построены, например, на решениях Microsoft, IBM, «1С-Битрикс». Разные информационные системы, в том числе CRM, также включают функции, позволяющие загружать документы, группировать их, проводить поиск по содержанию и т. д. Все эти решения дают возможность управлять данными и их организацией, обеспечивают удобство контроля за доступом со стороны пользователей. Это особенно ценно для крупных корпораций, у которых нет возможности отслеживать полномочия каждого сотрудника и которым необходимо объединять их в группы.

Предприятия малого бизнеса с небольшим количеством сотрудников могут использовать в качестве хранилища, например, бесплатный сервис Google Drive (ранее известный как Google Docs). Он позволяет загружать определенный объем информации и делиться ею с другими пользователями, а также редактировать данные.

Управление проектами и задачами

Основные задачи специалистов по лидогенерации привязаны к контактам – с кем-то надо связаться по телефону, кто-то ждет письма, кого-то нужно поздравить с Днем строителя и т. и. Такими делами легко управлять с помощью CRM-системы, предназначенной для организации работы по контактам. Но иногда менеджерам необходимо выполнять задачи, не привязанные к контактам. Так, при лидогенерации по нескольким продуктам, каждому обособленно, требуется подготовить сценарий звонка, текст письма, базу контактов. Потом нужно все согласовать со всеми инстанциями и расширить базу. В общем, таких задач набирается как минимум с десяток по каждому направлению.

Управление проектами и задачами может быть встроено как модуль CRM-системы или корпоративного портала либо интегрировано с ними. Если так, безусловно, лучше использовать решения от одного поставщика, чтобы «не бегать» между несвязанными интерфейсами. Если же с CRM заминка или она не реализует функции управления задачами, имеет смысл посмотреть на отдельные программные решения. Российские системы управления задачами – это «Мегаплан», qTrack, Claris, Worksection, «Папирус» и др. В большинстве своем у них есть минимальный бесплатный функционал.

Система обеспечивает совместную работу команды при постановке задач, отслеживании их исполнения и распределении ответственности. Она оповещает о поступившем задании или об изменении статуса дела. Одним словом, у вас не будет шанса о чем-то забыть. С помощью дополнительных настроек можно реализовать алгоритмы управления цепочкой действий. Как правило, в большинстве подобных решений реализована функция удаленного доступа к данным посредством мобильных устройств или веб-интерфейса. Это позволяет быть в курсе дел всегда, где бы сотрудник ни находился – на деловой встрече, на обеде, в командировке и т. д.

Сегодня вопрос автоматизированного управления задачами либо решен, либо стоит на повестке дня у каждого бизнеса, стремящегося улучшить свои внутренние процессы. Если этого нет, могу предположить, что голова руководителя разрывается от бесконечного потока дел, которые нужно поручить, выполнить и проконтролировать.

Хотя существует категория руководителей, которые предпочитают именно такую организацию – когда все замыкается на них и без них ничего не происходит. Был показательный бизнес-кейс, когда высшее руководство одной крупной авиакомпании отправило всех топ-менеджеров в отпуск на месяц и после этого оценило, как работали отделы. Топ-менеджеров департаментов, которые работали без руководителя так же хорошо, как и с ним, наградили премией. А тех, без кого деятельность подчиненных ухудшилась, уволили. Мораль – человекозависимый бизнес говорит о неправильной организации процессов. Он не нужен тем, кто хочет иногда уходить в отпуск. И тем более не нужен владельцам компании, заинтересованным в прибыльном бизнесе с минимальными рисками.