Взломай код общения. Как говорить убедительно, заключать выгодные сделки и влиять на людей - Ванесса ван Эдвардс

Какие паузы считаются слишком долгими? Те, что длятся четыре секунды.

Что считать оптимальным временем? Паузу, длящуюся от четверти до половины секунды. К счастью, этого времени как раз достаточно, чтобы сделать вдох.

И вот тут начинается самое интересное: тот же исследователь обнаружил, что мы склонны подстраивать свои паузы под собеседника, отзеркаливая их. Если собеседник делает более длинные паузы, мы делаем то же, и наоборот.

Если вы сомневаетесь, сделайте паузу, чтобы и ваш собеседник сделал паузу.

2. В перерывах между паузами говорите медленно.

Быстрая речь – лучший способ донести свою точку зрения до слушателя?[223] Согласно исследованиям, это не работает.

По мнению ученых из Университета Брауна, и быстрая, и медленная речь передает информацию с одинаковой скоростью. Как же так?

Дело в том, что быстрая речь содержит меньше информации на единицу времени.

Слова-паразиты вредят вашей компетентности: вы говорите быстрее, но необязательно лучше. Когда вы говорите медленно, ваши слушатели вас лучше понимают, а вы выглядите более компетентными[224].

Итак: говорите медленно, чтобы показать свою компетентность. Дыхательные паузы – один из лучших способов замедлиться.

Забавный совет

Риторические вопросы

Еще один классный способ использовать дыхательную паузу – сразу после того, как вы зададите риторический вопрос. Согласно исследованиям, ожидание в течение 5–7 секунд побуждает слушателей подумать об услышанном, самостоятельно сгенерировать ответ и активнее участвовать в дальнейшем обсуждении[225].

Когда я выступаю с презентациями, то задаю риторический вопрос, делаю паузу и использую эту возможность, чтобы попить воды. Это помогает и мне, и моим слушателям обработать информацию.

3. Пауза власти и концевая пауза.

Раньше я делала паузу в конце предложения, а также едва обозначив свою мысль. По этой причине окружающие думали, что я закончила, и начинали перебивать меня. Они и не думали вести себя грубо – просто реагировали на мои сигналы. Сделав паузу, вы указываете на то, что пришли к логическому завершению.

Но лучший способ сделать паузу – создать интригу. Притормозите аккурат перед тем, как дать ответ, поделиться идеей или произнести кульминационную фразу. Я называю это паузой власти. Она вызывает интерес, никому и в голову не придет, что вы закончили.

Убедитесь, что понимаете разницу между паузой власти и концевой паузой.

«Я обнаружил нечто удивительное, и это изменило мой взгляд на мир. [Пауза] Это началось еще в детстве». Такая пауза, скорее всего, вызовет огромный интерес, человека начнут прерывать, хотя он еще не закончил.

А вот пауза власти: «Я обнаружил нечто удивительное [пауза], и это изменило мой взгляд на мир. Это началось еще в детстве».

Обе паузы работают, но пауза власти создает интригу, человека не хочется прерывать.

Забавный совет

Плохое поведение

Есть еще один отличный способ использовать паузу власти – чтобы «подсветить» чье-то дурное поведение. Когда человек огрызается или позволяет себе неуместные замечания, не огрызайтесь в ответ, не реагируйте. Сделайте дыхательную паузу. Пусть она повисит в воздухе. Мой опыт подсказывает, что это заставляет грубияна на мгновение задуматься. Он тут же начинает извиняться, берет свои слова назад. А в следующий раз и вовсе подумает дважды, прежде чем повторять свои ошибки.

Плохая новость: трудно раз и навсегда очистить свой язык от «гм». Но их количество можно значительно сократить. Вот как.

• Определите, почему вы применяете словесные заполнители. Посмотрите недавнюю запись презентации или собрания и обратите внимание, как часто и в каких случаях вы их используете.

• Нужны ли они вам для того, чтобы перейти к следующей мысли? Тогда подумайте над альтернативными словами-связками.

• Используете ли вы их, поскольку боитесь, что вас прервут? Значит, нужно делать больше пауз и в целом говорить медленнее.

• Прибегаете ли вы к ним, если чего-то не знаете? Значит, вам нужно больше практиковаться и лучше изучить то, о чем вы будете говорить.

• Используете ли вы их по привычке? С этим работать сложнее всего! Попробуйте после слова-паразита сделать дыхательную паузу. Возможно, вам потребуется время, чтобы переучить свой мозг, но это поможет. Или приклеивайте листочек-напоминалку на свой компьютер всякий раз, когда вам предстоит общение по конференц-связи. Увидев его, вы вспомните, что нужно притормозить и сделать паузу.

Принцип

Влиятельные люди специально делают паузы.

ВАШ ГОЛОС – ВАША СИЛА

Когда хотите задать кому-то вопрос, вы, скорее:

• позвоните или напишете сообщение?

• организуете видеозвонок или отправите письмо по электронной почте?

• отправите сообщение или зайдете к человеку в офис?

Сегодня мы всё чаще отдаем предпочтение текстовым сообщениям, электронной почте и чатам. И в большинстве случаев это даже хорошо – эффективно и просто.

Но когда речь идет о чем-то важном, всегда лучше использовать силу своего голоса.

Психологи Ник Эпли и Джулиана Шредер обнаружили, что наш голос может многое рассказать о нашей личности[226]. Ученые попросили две группы участников оценить кандидатов на предмет их компетентности, вдумчивости и интеллекта. Первой дали прочесть список навыков и умений кандидата, а вторая слушала, как сам кандидат зачитывал его вслух.

До этого кандидатов спросили, верят ли они, что есть разница между устным или письменным словом. Они ответили отрицательно. Но она есть, и большая! Участники, которые слышали реплики кандидата, оценили их как более компетентных, вдумчивых и умных. Тот факт, что участники слышали голоса этих людей, вызвал к последним больше симпатии и желания нанять их на работу.

Открытие Эпли и Шредера было доказано профессиональными рекрутерами из компаний, входящих в Fortune 500.

Ваш голос – ваша сила. Он демонстрирует вашу уверенность, компетентность и таланты. Помните об этом, если вам нужно произвести впечатление.

Челлендж

Если хотите, чтобы ваш голос звучал более компетентно, окружающие воспринимали вас всерьез и реже перебивали, используйте следующие голосовые сигналы (добавим их в нашу таблицу).

Бонусное задание: пересмотрите свое видео «Обмани меня». Используете ли вы какие-либо голосовые сигналы, чтобы обмануть слушателя? А вопросительную интонацию? Говорите тише? Возможно, у вас срывается голос?

Глава 8. Голосовая привлекательность

Ее называли Железной леди из-за сильного и бескомпромиссного стиля руководства[227]. Она была первой женщиной – премьер-министром Великобритании, занимавшей этот пост дольше всех в XX веке. И все это время Маргарет Тэтчер переживала из-за своего голоса.

«Чисто физически ее проблема заключалась в том, что она говорила верхней частью груди… Голос у нее был назидательный, чуть властный, слегка запугивающий»[228], – вспоминал Тим Белл, один из главных советников