Как стать территориальным менеджером по продажам - Роман Николаевич Мухин
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
Дальше начиналась история каждого на своём маршруте. Территория хорики, от английского HoReCaDi то есть Hotel, Restaurant , Cafe, Disco по ассортименту моей компании, которая была на 4 месте по рейтингу табачных компаний, была мягко сказать – не развита. Бюджетов на контракты не было. Все ключевые заведения города были под дорогими эксклюзивными контрактами конкурентов. Я собирал все «говнобудки» из маленьких кафе, игровых залов с барами, придорожные кафе, пиццерии. Оборудования не было то же. На складе я нашёл несколько сломанных световых подставок под семью сигарет «Собрание». Привёз их домой, отмыл, из целых пластиковых деталей склеил 2 подставки, починил оторванные провода, заменил выключатели и, о чудо, это оказались вполне себе красивые световые дисплеи в виде большой короны на тёмно-синей платформе, из белого пластика с местами для вставки пачек сигарет и красивой золотой надписью «SOBRANIE». При включении яркий свет из платформы подсвечивал конструкцию из пластика голубым неоновым светом, так что краешки были ярко синие. Эту красоту я впарил в пиццерию и кафе как новое эксклюзивное оборудование, только для них, за счёт чего увеличил свою дистрибуцию аш на две точки . Всего за 3 месяца я поднял из небытия 85 точек. Супервайзер меня не контролировал как остальных, при отчётах почти не задавал вопросов, отчего я был уверен, что на хрен эта территория никому не нужна. А мне хотелось, что б меня хвалили, мне хотелось быть лучшим среди равных.
Перевод моего коллеги в областной город Лиски – Жени Скоробогатова, дал мне шанс поработать в рознице. Как все. На мою позицию Хорики так и никого больше не взяли. При передаче дел я посещал точки вместе с Женей. Это весёлый парень, всегда позитивный, высокого роста и спортивного телосложения от природы. Меня удивляла его непосредственность в обращении с продавцами, хотя и у меня уже был опыт работы «в поле». Практически в каждой точке, где были молодые продавщицы, он заигрывал, сыпал комплиментами и совсем не многозначно предлагал то вместе попить кофе, то побухать, то прям так и говорил «красавица, когда же мы с тобой, наконец, займёмся сексом?». И всё это как-то гладко, с шутками и улыбками. Даже завидно, но, увы, я так не мог и, в каком учебном заведении этому учат, я не знал. Как-то я не так воспитан что ли?
Конечно, кто работал в рознице, знают, что праздника в этом мало. День сурка – одним словом. От киоска к магазину, от магазина к универсаму, и опять киоски, павильоны, магазины. Полки, дисплеи, полки, дисплеи и снова и опять… В мои обязанности входило: работа с активными точками, контроль обязательного ассортимента в каждой точке, размещение рекламных материалов по текущим задачам месяца, заключение и контроль выполнения контрактов, допродажа с борта ассортимента неходовых позиций или новинок (основные продажи выполняли агенты всероссийского дистрибутора «Мегаполис» в то время «Формула доставки») и всеми любимый мерчендайзинг (выкладка по планограмме, бренд блоки в зоне А, контроль ценников на каждой пачке, размещение промо материалов, выделение своего бренд блока). Мерчендайзинга было очень много, до 80% работы т.к. и цели менялись каждый месяц и цены и постоянная безжалостная борьба с конкурентами – то кто-нибудь сдвинет или уберёт часть выкладки – то самому нужно двигать народ – т.к. цели есть цели и война есть война! О сколько РОSМ материалов и муляжей конкурентов было содрано и сожжено! Как говорили продавцы «зачем вы постоянно перекладываете пачки с места на место? И за что вам только деньги платят?» или «здоровые мужики – а ходят пачки перекладывают» или какая ни будь бабища в киоске: «..мне бы так ходить и ничего не делать, наверно денег то много получаете?». Откуда же знать этим дремучим тёткам, что такое продажи, маркетинг вообще, бренд маркетинг, торговый маркетинг? Как понять этим людям с тремя классами образования и интересами «пожрать и поспать», что рекламный материал, муляжи – это не бесполезная макулатура, а инструменты визуализации, выделения среди конкурентов, создания образа бренда, в том числе создание эмоциональной наполненности бренда и побуждения покупателя к покупке. Как может быть непонятно, что ценник должен быть всегда в принципе, с актуальной ценой и он не должен закрывать всю пачку сигарет, и что не надо просто маркером писать на пачках! И уж тем более я не скажу им, что это все, барышни, инструмент достижения моих личный целей, что бы в конце месяца я получил бонус. Конечно, в каждой точке от меня слышат красивый вариант презентации о том, как данная реклама выделит продукт и как резко возрастёт прибыть с продажи этого товара и будет вам счастье!
В пылу неравной борьбы с конкурентами, я начал чаще и чаще думать о двух вещах: Первое: Мне целых 26, есть высшее образование и опыт прямых продаж, мотивации – хоть отбавляй, а не пора ли мне замахнуться на «ВильЯма нашего ШекспИра», то есть начать пробовать претендовать на позицию супервайзера в других компаниях. И, второе, вытекающее из первого и из реальной оценки своих приблизительных знаний, умений, навыков в области управления, то есть отсутствия опыта супервайзера – это как пробрести информацию по управлению командами и процессами. Да, я оценивал себя реально. Я понимал – посади меня сейчас на место супервайзера – что я буду делать? Что-то «очково» как-то. Стиль «я начальник – ты дурак», как я позже узнал «Авторитарный» – не подходил ко мне изначально. Т.к. для меня было важно сначала узнать, что делать, а потом действовать. Я начал со второго пункта. Я сознательно решил поступить на второе высшее в институт, на факультет «Менеджмент, управление организацией». Сам ВУЗ я долго не выбирал, так как всего один ВУЗ
