Библия продаж. Незаменимая книга для России! - Аркадий Теплухин

Если обратиться к сфере продаж, то и здесь эффективные продавцы продают львиную долю всех товаров и услуг. И делают они это весьма разумно, планируя все свои действия и время для их выполнения. Конечно, и у них не все получается; что‑то из запланированного всегда выполняется не так, как было задумано. Но эффективные продавцы всегда достигают своих основных целей, от которых зависит благополучие и финансовая стабильность.

В планировании времени нет ничего сложного. Трудно оспаривать пользу планирования, но, как говорит опыт, не все, что планируешь, затем полностью делаешь.

Как поступают успешные продавцы?

Обычно они начинают с анализа времени. Во-первых, они продумывают, как качественно распределить свое время. Во-вторых, обеспечивают постоянный контроль над тем, как оно используется, – отслеживают временные «черные дыры». Затем решают, как эти «дыры» заштопать. Они убирают те отрезки времени, которые им мешают производительно работать. Например, отрезки времени, которые уходят по большей части в «песок»: ненужные телефонные звонки, плохо организованный обмен информацией между подразделениями; изменение очередности работ, навязываемое коллегами; неумение слушать других людей, плохо организованные и скоординированные собрания; отвлекающие моменты на рабочем месте; бесполезные дискуссии о работе.

Время не имеет цены. Не забывайте, что это ваше время уходит навсегда. Оно всегда дефицитно. Успешные продавцы всегда настроены на учет и контроль своего времени.

Народная мудрость

Наше время, что одуванчик, пушинки срываются с каждым дуновением ветра. Последняя пушинка – начало нового пути во Вселенной.

Диагностика

Любой продавец, который хочет повысить свою эффективность, должен сделать анализ расходования времени. Такой анализ легко осуществим. С чего начать?

1. Записывайте в журнал (можно электронный) ваше фактическое расходование времени. Многие хорошие продавцы сами ведут запись затрат своего времени в журнал. У них вошло в привычку вести такой журнал и анализировать его. Результат анализа становится основой для принятия различных решений. Причем можно не вести журнал ежедневно. Делайте недельные выборки несколько раз в квартал. Сравните, как вы расходуете свое время. Каждая такая выборка выявит участки непроизводительного времени. Сначала будет не очень комфортно. Но пройдет время, и ваше умение распоряжаться своим временем вам понравится.

2. Каждое утро составляйте график своей дневной работы (или вечером – график на завтра).

Один из наиболее эффективных продавцов производственной компании «Путь Ильича» каждое утро уделял полчаса на планирование своего рабочего дня, запершись у себя в кабинете и отключив мобильники, компьютеры и телефоны. Хотя этот метод был связан с некоторыми неудобствами – нужно очень рано вставать, чтобы вовремя попасть на работу. Он говорил, что готовиться вечером после работы – пережиток прошлого, хотя, как я ему заметил, работает он тоже не в компьютерной фирме. Другой успешный продавец ведет два журнала. Один предназначен для важных дел, а другой – для неприятных. Самое интересное, что в каждом из журналов для каждого дела определен срок выполнения. Если он видит, что появились отклонения от этих сроков, то для него это является сигналом того, что он перестает контролировать свое время.

3. Выявите и устраните те виды вашей деятельности, которые не дают вам никаких результатов. Примените метод исключения. Вам нужно задать вопрос: «Что будет, если этого не делать вообще?» Если будет ответ: «Ничего!», то этот вид деятельности вам не нужен. Например, маловажные выступления, поездки к проблемным покупателям, звонки, ужины, заседания групп и т. д. Все эти дела отнимают уйму времени.

4. По возможности, делегируйте какие‑то части своей работы младшим продавцам (по опыту работы). Пусть учатся. Правда, появляется еще одна расходная статья времени – проверка выполнения поручений. Но она занимает гораздо меньше времени, чем если бы вы все делали сами (например, поездки к покупателям по незначительным поводам).

5. Устраните непродуктивное расходование времени подчиненных вам продавцов (если такие у вас есть). Как выявить этот временной дефект? Нужно поинтересоваться мнением окружающих. А также спросить себя: «Что я делаю неправильно, используя время своих подчиненных?»

Как избавить себя от этого изъяна? Просто. Например, сделать так.

Руководитель отдела сбыта крупной компании знал, что совещания, проводимые в его кабинете, отнимали много времени как у него, так и у продавцов. Он обязательно приглашал на него всех. В результате совещания затягивались. Взглянув на эту проблему с точки зрения эффективности затрат времени (своего и подчиненных), он изменил стиль совещаний.

Он стал рассылать им электронные письма, в которых писал: «Я прошу вас встретиться со мной такого‑то числа для обсуждения следующего вопроса… Если вы хотите принять участие в обсуждении и вам это интересно, пожалуйста, приходите». В настоящее время на совещаниях присутствуют максимум два-три человека и длятся они меньше часа.

Народная мудрость

У каждого свое время и взаимоотношение с ним. Нет одинакового времени, как нет одинаковых людей.

Ежедневник

Если вы хотите получить от жизни все самое хорошее, то используйте метод ежедневного планирования своих действий. Заведите ежедневник (купите) или используйте ваш ноутбук.

Очень важно записывать ваши мысли и решения. Но немногие продавцы используют этот метод.

Однако практически все успешные продавцы занимаются планированием своего будущего. И вы можете войти в эту группу успешных продавцов, если уже сегодня начнете вносить записи в такой ежедневник. Что туда записывать?

⇒ Намеченные встречи (и не только с вашими покупателями). Много работы – множество встреч. Не исключено, что какую‑то из них вы можете пропустить. Для этого и нужно вести учет. Рутина, господа.

⇒ Данные мониторинга вашего рынка, покупателей и конкурентов. О маркетинге мы уже говорили. Если вы хотите стать успешным продавцом, значит, исследование становится вашей новой обязанностью. Ваши затраты окупятся очень быстро благодаря увеличению ваших продаж и вашего заработка. В этой же части ежедневника планируйте время выпуска вашего информационного листа с важной информацией для ваших покупателей. Как часто нужно мониторить? Думаю, раз в две недели. Это на случай, если ваш рынок все так же растет и развивается. Но если произойдет обвал, то планы необходимо скорректировать и наблюдать за рынком, клиентами и конкурентами постоянно.