Библия продаж. Незаменимая книга для России! - Аркадий Теплухин

⇒ Данные и время по поиску новых покупателей. «Забейте» конкретное время на поиск новых покупателей. Если этого не делать, то вы можете пропустить это время и вдруг упустить самого перспективного клиента. Не расхолаживайтесь.

⇒ Время для семьи. Если обеспечены тылы, то все идет замечательно. Эффективные продавцы уделяют постоянное внимание своей семье. Оторванность «от корней» только повредит. В ежедневнике отмечайте время, когда проводятся семейные события и ритуалы. Внесите все, что обещаете своим близким. Не забудьте отметить дату вступления в брак, а также день рождения тещи. Ее это порадует. А вас?

⇒ Планирование здоровья. Давно было замечено, что «в здоровом теле здоровый дух». Составьте программу улучшения вашего физического состояния. Чтобы работать успешным продавцом, необходимо железное здоровье. Я, например, каждый день, с утра, делаю физические упражнения (растяжки и «железо») по 40 минут или часу. Здорово помогает.

⇒ Планируйте свой отдых. У эффективных продавцов есть одна особенность в работе. Они меньше всех работают, но больше всех зарабатывают. Время их работы чрезвычайно сконцентрировано, и они за это время делают больше, чем пятерка обычных продавцов. Поэтому у них больше времени на отдых. И это время необходимо тоже планировать.

⇒ Планируйте обучение. Я уже неоднократно говорил о пользе обучения. Планируйте время на посещение семинаров, тренингов по профессии и по личной эффективности. На чтение литературы и прослушивание книг на дисках и кассетах. Отведите время на постижение красот этого мира. Никто другой за вас этого делать не будет.

Народная мудрость

Лентяй часов не наблюдает.

Игры со временем

Успешные продавцы, которые ведут журнал учета своего рабочего времени и анализируют его, могут ясно видеть, где у них возникают временные проблемы. Делая то же самое, вы определите объем своего личного времени, который может и будет гарантировать вам выполнение всех ваших задач. Такого времени не бывает в избытке. И тем важнее за ним следить. Поэтому успешные продавцы всегда стремятся к «укрупнению» своего времени.

Это вроде игры. Вы начинаете понимать, что для решения ваших творческих планов необходимы длинные отрезки времени, потому что мелкие отрезки времени невозможно использовать эффективно.

«Установлено, что даже четверть рабочего дня, сгруппированная крупными временными блоками, может быть достаточна для выполнения важных работ. Наоборот, три четверти рабочего времени могут быть затрачены бездарно, если они разбиты по пятнадцать-тридцать минут». Укрупнение приводит к тому, что вам легче контролировать время, а значит, и затраты времени на сам контроль также уменьшаются.

Новое управление вашим временем

Сегодня уже можно говорить о появлении новой модели управления своим временем. Когда мы стремимся управлять не временем, а самим собой.

Главное в этой модели – ваши не срочные, но важные дела. Например, постоянная поддержка основных покупателей, создание прочных отношений с окружающими, перспективное планирование, то есть все то, что должно быть обязательно сделано, но «не горит». Такое приятное растяжение приятного времени.

Единственный способ организовать самого себя. Вскоре после того, как я начал вести записи, я обнаружил, что я один из самых неорганизованных людей в мире. Я поставил перед собой цель: нанести 1000 визитов в год со средним показателем двадцать в неделю. Но вскоре я так безнадежно отстал, что мне было стыдно продолжать записи. Намерения мои были хорошими. Я продолжал принимать новые решения, но никогда их не выполнял. Я просто был не в состоянии организовать свою жизнь.

В конце концов до меня дошло, что необходимо больше времени уделять планированию. Мне не составляло труда собрать в кучу сорок или пятьдесят бланков заявок и думать, что я подготовился. На это не уходило много времени. Но на просмотр записей, тщательное изучение каждого вызова, планирование того, что необходимо сказать каждому человеку, подготовку предложений, написание писем и составление расписания визитов на каждый день, с понедельника по пятницу, в соответствующей последовательности ушло бы от четырех до пяти часов самого интенсивного труда.

Поэтому я высвободил себе субботу и назвал ее «днем самоорганизации». Помог ли мне этот план? Слушайте! Каждый понедельник утром, отправляясь на работу, вместо того чтобы ехать на вызовы на машине, я шел пешком и встречался с людьми, излучая уверенность и энтузиазм. Я был рад встрече с ними, и мне не терпелось увидеться с ними, потому что я думал о них, я изучал положение их дел, и у меня были предложения, которые, как я надеялся, могли оказаться для них полезными. В конце недели вместо утомления и упадка духа я испытывал эмоциональный подъем и с нетерпением ждал следующей недели, когда я смогу сделать еще больше.

Через несколько лет я смог передвинуть «день самоорганизации» на утро в пятницу, а потом забрасывал все дела до понедельника. Просто удивительно, как много я мог сделать, если уделял достаточно времени планированию, и совершенно непостижимо, как мало я мог сделать без него. Я предпочитаю работать по очень напряженному графику четыре с половиной дня в неделю и добиться чего‑нибудь, а не работать все время и ничего не достичь.

Недавно я беседовал с одним из руководителей корпорации «Ай-би-эм», компании, имеющей один из самых высоких уровней подготовки торговых агентов. Я спросил его, какое значение они придают своим еженедельным графикам работы.

Он ответил:

– Мистер Беттджер, мы снабжаем своих торговых агентов некоторыми орудиями труда, которые обеспечивают им успешную работу. Самым важным нашим орудием, пожалуй, является «расписание работы на неделю», заполняемое агентами с указанием имен всех людей, с которыми они планируют встретиться на следующей неделе, а копия такого графика должна быть представлена нам заранее перед началом каждой недели.

Народная мудрость

Лучшее время – это то, которое мы тратим на свои любимые дела.

Хранители вашего времени

Какие информационные системы и программы используют продавцы в своей работе?

На практике используются базы данных для хранения информации. К ним относится целый ряд хорошо известных пакетов, а именно: Microsoft Schedule Plus и Microsoft Outlook, Lotus Organizer и Starfish Sidekick. Коммерческая версия Microsoft Outlook выпускается бесплатно вместе с браузером Internet Explorer, но обладает лишь ограниченными возможностями. Ее содержание: