Гарвардский метод переговоров - Роджер Фишер
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
Задавайте вопросы и выдерживайте паузу. Те, кто пользуется методом «переговорного джиу-джитсу», должны применять два основных средства. Во-первых, замените утверждения вопросами. Утверждения всегда порождают сопротивление, вопросы же дают возможность получить ответы. Вопросы позволяют другой стороне лучше сформулировать свою точку зрения и сделать ее понятной для вас. Вопросы создают поле для действий и позволяют обеим сторонам атаковать проблему, а не друг друга. Вопросы направлены не на критику, а на достижение понимания. «Как вы думаете, не было бы лучше вовлечь учителей в процесс, чтобы они чувствовали себя его участниками и не думали, что с их мнением никто не считается?»
Молчание — вот ваше лучшее оружие. Смело пользуйтесь им. Если другая сторона делает вам неприемлемое предложение или несправедливо нападает на вас, лучше всего будет просто сидеть, не произнося ни слова.
Если вы задали честный вопрос и получили на него уклончивый ответ, подождите. Молчание заставляет людей чувствовать себя некомфортно. Этот дискомфорт еще более усиливается сомнениями в справедливости собственных высказываний. Например, если представитель учительской ассоциации спрашивает: «Почему учителя не могут принимать участие в определении кандидатов на временное увольнение?» — председатель школьного совета может почувствовать себя в опасности: «Увольнение — это чисто административный вопрос… Разумеется, он непосредственно касается учителей, но они не обладают достаточной квалификацией для определения качества работы друг друга… То есть я хотел сказать…»
Молчание часто создает впечатление тупика, и другая сторона пытается выйти из него, отвечая на ваши вопросы или выдвигая новые предложения. Задавая вопросы, выдерживайте паузу. Не позволяйте противнику сорваться с крючка, задавайте новые вопросы, комментируйте те, что уже были заданы. Наиболее эффективной тактикой во время переговоров является молчание, а не беспрерывная говорильня.
Используйте процедуру одностороннего посредничества
Скорее всего, мысль о том, чтобы обратиться к услугам третьей стороны, возникнет у вас только в том случае, если ваши собственные усилия по переводу переговоров из отстаивания изначально занятых позиций в принципиальные переговоры провалятся. Проблема, с которой вы можете столкнуться, становится ясной на простом примере переговоров между мужем и женой относительно постройки нового дома.
Жена считает, что нужно построить двухэтажный дом с камином и видом на залив. Муж предпочитает современный дом в стиле ранчо, где будет гараж и много места для хранения разных предметов. В процессе переговоров каждая сторона задает друг другу множество вопросов. «Каким будет вид из окна гостиной?» «Тебе действительно хочется устроить все именно таким образом?» Давая ответы на вопросы друг друга, участники переговоров все более утверждаются в правильности собственных планов. Каждый из них просит архитектора подготовить черновик проекта, а затем и более проработанный план. И это еще более укрепляет их в желании реализовать именно свои задумки. Муж, уступая требованиям жены, соглашается уменьшить длину гаража на один фут. Поскольку в ответ он тоже требует определенных уступок, жена решает отказаться от заднего крыльца, хотя всегда о нем мечтала. Стороны продолжают отстаивать собственные планы и возражать против планов друг друга. В процессе переговоров супруги обижают друг друга, общение между ними затрудняется. Ни одна из сторон не хочет идти на уступки, поскольку каждая подобная уступка приводит к новым требованиям.
Это классический случай переговоров, связанных с отстаиванием изначально занятых позиций. Если вы не можете переломить ход процесса, возможно, это удастся третьей стороне. Посреднику гораздо легче отделить людей от проблемы и направить дискуссию на обсуждение интересов и вариантов решения. Более того, он может предложить независимую основу для разрешения противоречий. Третья сторона может также отделить процесс выработки предложений от принятия решений и помочь сторонам понять, какое же решение для них будет оптимальным. Процесс, который позволит третьей стороне добиться подобного результата, называется односторонним посредничеством.
В ход переговоров между мужем и женой относительно постройки нового дома включается независимый архитектор. Ему показывают планы, отражающие текущие позиции супругов. Впрочем, не каждая независимая третья сторона способна на разумные действия. Один архитектор, к примеру, может попросить стороны прояснить занятые ими позиции, заставить их идти на множество уступок и тем самым только усилить эмоциональную привязанность к собственному решению. Архитектор же, который использует процедуру одностороннего посредничества, поведет себя по-другому. Вместо того чтобы спрашивать о позициях сторон, он выяснит их глубинные интересы: не насколько большим должно быть окно, выходящее на залив, а почему жена хочет, чтобы оно было. «Вы хотите любоваться рассветом или закатом?» У мужа такой архитектор поинтересуется тем, зачем ему нужен гараж. «Что вы хотите в нем хранить? А для чего вам кабинет? Вы будете в нем читать? Смотреть телевизор? Общаться с друзьями? В какое время дня вы хотите им пользоваться? Днем? По уик-эндам? Вечерами?» И так далее.
Такой архитектор не будет выяснять позиции, занятые супругами («утреннее солнце, открытый огонь в камине, удобное место для чтения, гардеробная комната, гараж для снегоочистительной машины и автомобиля среднего размера» и так далее). Он предложит каждому из супругов не критиковать предложения друг друга, а попробовать их улучшить. Идти на уступки трудно, а вот критиковать очень легко.
Через несколько дней архитектор возвращается с черновым наброском проекта. «Лично мне этот проект не нравится, но, прежде чем продолжить работу, я хотел бы услышать ваши предложения». Муж может сказать: «А что в этом проекте плохого? Пожалуй, разве что спальня далековата от ванной комнаты. И потом, я не вижу места для моих книг. А где будут спать гости?» Жена тоже выскажет свои критические замечания.
Через какое-то время архитектор приносит второй набросок и вновь просит сделать замечания. «Я попытался решить проблему ванной и библиотеки. Кроме того, кабинет можно было бы использовать в качестве гостевой спальни. Что вы об этом думаете?» По мере того как план будет принимать реальную форму, каждый из супругов высказывает предложения, наиболее важные для него, забывая о тривиальных деталях. Не идя ни на какие уступки, жена, к примеру, может быть твердо уверенной в том, что архитектор в точности понимает ее основные потребности. Любой черновик всегда подвергается критике, и эта критика не уязвляет ничьего эго. Изобретение оптимальных вариантов решения, удовлетворяющих интересы обеих сторон и находящихся в заданных финансовых рамках, отделено от процесса принятия решения. Ни одна из сторон не боится того, что ее критика будет воспринята как окончательно взятые на себя обязательства.
