Гарвардский метод переговоров - Роджер Фишер

Самый сложный момент этого этапа переговоров — описание возможных последствий отказа от соглашения. Как Тернбулл может преодолеть эту трудность и не нарушить хода переговоров? Ведь миссис Джонс должна отчетливо представить себе все возможные последствия. Тернбулл строит альтернативу на объективном принципе — то есть на обращении к инспектору контрольного совета. Он дистанцируется от подобного предложения. Он не говорит, что будет предпринимать определенные действия. Вместо этого он описывает неприятную альтернативу всего лишь как возможность и подчеркивает свое нежелание следовать подобным курсом. И в конце фразы он выражает уверенность в том, что взаимовыгодное соглашение может быть достигнуто.

Наилучшая альтернатива Тернбулла заключается не в том, чтобы оставаться в квартире, и не в том, чтобы обращаться в суд. Они с Полом уже сняли другую квартиру и предпочли бы выехать немедленно. Судебное разбирательство будет долгим и сложным. Даже если они и выиграют в суде, то могут все равно не получить денег. Наилучшая альтернатива для жильцов — съехать и забыть о переплаченных 670 долларах. Поскольку подобная наилучшая альтернатива гораздо менее привлекательна, чем думает миссис Джонс, Тернбулл ее не раскрывает.

«Мы будем рады съехать с квартиры в любое удобное для вас время»

Миссис Джонс: Когда вы собираетесь съехать?

Тернбулл: Как только мы договоримся о разумной плате за то время, что мы прожили в этой квартире, квартира будет немедленно освобождена. Когда бы вы хотели видеть ее свободной?

Анализ. Предчувствуя возможность взаимной выгоды, Тернбулл подчеркивает свою готовность удовлетворить интересы миссис Джонс. Как показали переговоры, и Тернбулл, и миссис Джонс хотели бы, чтобы квартира освободилась как можно скорее.

Делая возможное соглашение выгодным и для своей противницы, Тернбулл не только вовлекает ее в процесс принятия решения, но и позволяет ей сохранить лицо. С одной стороны, ей приятно прийти к справедливому соглашению, даже если это соглашение будет стоить ей определенных денег. С другой стороны, она может сказать, что сумела заставить жильцов быстро съехать.

«Иметь с вами дело — одно удовольствие»

Тернбулл: Мы с Полом ценим все то, что вы для нас сделали, миссис Джонс. Я рад, что нам удалось разрешить нашу проблему справедливо и быстро.

Миссис Джонс: Благодарю вас, мистер Тернбулл. Желаю вам приятного отдыха.

Анализ. Тернбулл закачивает переговоры выражением признательности миссис Джонс. Поскольку они успешно справились с проблемой, не затронув личные отношения, ни одна из сторон не чувствует себя обманутой или рассерженной. Ни одна из сторон в будущем не попытается саботировать или игнорировать достигнутое соглашение. Рабочие отношения сохранены для будущего.

Используете ли вы стратегию принципиальных переговоров и переговорное джиу-джитсу, как это сделал Фрэнк Тернбулл, или обращаетесь к третьей стороне с целью одностороннего посредничества, заключение остается неизменным: вы можете склонить другую сторону к участию в принципиальных переговорах вместе с вами, даже если сначала ваши противники этому сопротивлялись.

8. Что если другая сторона прибегнет к грязным трюкам?

Принципиальные переговоры — это весьма успешная стратегия, но что делать, если другая сторона обманет вас или попытается вывести вас из равновесия? Что делать, если противник увеличивает требования в тот момент, когда вы находитесь уже в преддверии соглашения?

Существует множество тактик и уловок, которые можно использовать для получения преимущества над противником. Они известны всем.

К таким приемам относятся ложь и психологическое давление, а также другие виды нечестной игры. Такие приемы могут быть незаконными, неэтичными или просто неприятными. Их главная цель — помочь тому, кто к ним прибегает, получить некую материальную выгоду из соревнования самолюбий. Подобные тактики можно назвать грязными.

Когда люди чувствуют, что против них применяют грязные приемы, они реагируют по-разному. Во-первых, можно смириться. Очень неприятно раскачивать лодку. Вы можете уступить другой стороне или обидеться и дать себе слово никогда больше не иметь дело с таким нечистоплотным противником. Остается только надеяться на лучшее и сохранять спокойствие. Большинство людей так и поступают. Они надеются на то, что, если они уступят, другая сторона этим удовлетворится и не станет просить большего. Иногда такая тактика срабатывает, но гораздо чаще она не приносит желаемых результатов. Так случилось на переговорах Невилла Чемберлена, премьер-министра Великобритании, с Гитлером в 1938 году. Когда Чемберлену уже казалось, что соглашение достигнуто, Гитлер повысил свои требования. В Мюнхене Чемберлен, надеясь избежать войны, уступил. Через год началась Вторая мировая война.

Вторая тактика заключается в сходной реакции. Если противник давит на вас, вы тоже будете давить на него. Если он прибегает к угрозам, вы прибегнете к той же тактике. Если противник упорно отстаивает занятую позицию, вы с удвоенной силой начинаете отстаивать свою. В конце концов одна из сторон уступает или (что случается гораздо чаще) переговоры заканчиваются провалом. Подобные грязные трюки незаконны, поскольку они не являются взаимными. Они направлены на использование только одной стороной. Другая сторона не должна знать о применяемой тактике или вынуждена терпеть ее, зная о ней. Ранее мы с вами говорили, что наиболее эффективный способ оценки материального предложения, поступившего от одной из сторон, — это анализ законности принципа, который это предложение отражает.

Грязные трюки связаны с односторонними предложениями относительно процедуры переговоров, переговорной игры, которую ведут участники. Для того чтобы преодолеть неприятную ситуацию, вы должны вовлечь противника в принципиальные переговоры.

Как договориться о правилах игры?

Когда другая сторона прибегает к грязным уловкам, вам следует провести переговоры о правилах переговорной игры. В этих переговорах можно выделить три этапа: распознавание тактики, откровенное обсуждение законности и допустимости подобной тактики.

Вы должны знать, что происходит. Только в этом случае вам удастся предпринять эффективные действия. Научитесь читать определенные знаки, которые явно говорят об обмане, заставляют вас ощущать дискомфорт и показывают, что другая сторона упорно отстаивает изначально занятую позицию. Очень часто своевременное распознавание подобной тактики позволяет ее эффективно нейтрализовать. Поняв, к примеру, что другая сторона нападает на вас лично, чтобы принудить к выгодному для нее соглашению, вы можете своим спокойствием свести на нет все усилия противника.

Распознав грязную тактику, обсудите ее с другой стороной: «Послушай, Джо, может быть, я и ошибаюсь, но у меня такое чувство, что мы с тобой играем в игру “хороший парень — плохой парень”. Если ты хочешь чего-либо добиться, так прямо об этом и скажи». Обсуждение тактики не только делает ее менее эффективной, но и заставляет другую сторону волноваться о возможном полном разрыве отношений с вами. Порой бывает достаточно просто поднять вопрос об используемой тактике, чтобы противник изменил курс.

Однако наиболее важная