Forbes: от просчетов к прорывам. 30 уроков великих бизнес-лидеров - Боб Селлерс

История Гари Голдберга – о том, как парень из бедной семьи выбился в люди, – началась в Бронксе. Позже наш герой оказался в городке Сафферн, расположенном северо-западнее Нью-Йорка, где и по сей день возглавляет компанию по управлению активами, которая специализируется, по определению самого Гари, на «обеспеченных массах». Он имеет в виду людей, у которых есть немного денег для инвестирования, ровно столько, чтобы не привлечь внимания таких компаний по управлению частными капиталами, как Goldman Sachs и JPMorgan Chase.

На встрече Голдберга с потенциальными клиентами тотчас же возникает атмосфера взаимного доверия и непринужденности. Гари не приходится доказывать свою квалификацию – они и без того знают, кто он такой.

На этих встречах наш герой рассказывает клиенту не о капиталах, накопленных преуспевающим предпринимателем, а о бедном парне из Бронкса, который сумел выйти в люди.

«Помню, мама брала меня в магазин, чтобы купить обувь. Мы всегда ходили в универмаг; там в обувном отделе стоял огромный бункер, доверху наполненный сотнями пар туфель. Каждая пара была связана коротким шнурком. Достав из бункера приглянувшуюся ей пару, мама предлагала мне надеть туфли и пройтись, чтобы она оценила, как они смотрятся на мне. Я обувал связанные между собой туфли и семенил в них. Наконец мама говорила: "Прекрасно! Мы берем их". А я в тот самый момент думал о том, что когда-нибудь разбогатею и смогу примерять нормальную обувь, не связанную шнурком».

Гари создал свою компанию в начале 1970-х годов, располагая пятью тысячами долларов, компактным раздвижным столом, за которым обычно играют в карты, телефонным аппаратом и небольшим офисом на верхнем этаже здания без лифта в городке Нью-Сити штата Нью-Йорк. Он звонил людям и спрашивал, не хотят ли они встретиться с ним, чтобы он оценил их инвестиционные портфели.

Теперь Голдберг ездит на встречи с потенциальными клиентами в «Бентли», носит туфли от модных дизайнеров и рубашки с монограммами. Все это – результат тысяч его успешных сделок и тысяч инвестиционных рекомендаций, которые принесли плоды. (Должен признаться, что считаю Гари своим хорошим другом; какое-то время я даже работал у него.) Хотя он давно уже мог бы уйти на покой и перебраться в свое поместье в Скоттсдейле, Гари каждый день спешит на встречи со своими клиентами. И продолжает рассказывать увлекательные истории в ток-шоу на радио. Например, историю о своей матери, которая разменяла свой девятый десяток во Флориде.

«Однажды мама услышала возле своего многоквартирного дома какой-то необычный шум. Она вышла на балкон и увидела, что внизу стоит пожарная машина, а несколько пожарных, столпившихся под домом, что-то кричат девушке, пытающейся спрыгнуть с балкона квартиры, расположенной прямо над маминой. Подняв голову, моя мама обратилась к ней со следующими словами: "Эй, что вы делаете! Зачем это вы собираетесь прыгать с балкона?" Девушка ответила, что ее бросил парень и жизнь потеряла для нее всякий смысл. Мама переспросила: "Неужели все это из-за какого-то парня?" Несчастная подтвердила. Тогда моя мама сказала: «Подумать только, расставаться с жизнью из-за парня! Подождите, не прыгайте с балкона. Через пару недель меня навестит сын, и я познакомлю вас с ним. Мой сын – замечательный парень".

Девушка послушалась совета моей мамы и вернулась к себе в квартиру. Пожарная часть выразила благодарность маме за спасение жизни человека; а ее портрет даже поместили в местной газете».

Хороший рассказчик всегда привлекает к себе людей, а добиться больших успехов в бизнесе Гари Голдбергу помогли деловая хватка и богатый практический опыт. Впрочем, если бы не несколько серьезных уроков, он и его не накопил бы. Один из таких уроков оказался самой продуктивной ошибкой нашего героя.

В конце 1960-х годов я подвизался институциональным брокером на Уолл-стрит. Я только что получил лицензию и приступил к своим первым коммерческим визитам. У меня была назначена встреча с прославленным инвестиционным менеджером Ричардом Нэем. В то время он был еще молод, но уже располагал собственным офисом на Мэдисон-авеню. Я хотел обсудить с Ричардом мою первую инвестиционную идею. Она касалась AMF, старой компании, специализировавшейся на выпуске инвентаря для бильярда и боулинга. Итак, я договорился о встрече с Нэем. Он назначил дату. Накануне презентации я провел бессонную ночь, изучая всю доступную информацию об AMF. В конце концов мне показалось, что я знаю об этой компании буквально все, и я отправился к Ричарду Нэю.

Никогда не забуду его офис. Изнутри он был полностью обшит деревом и вообще имел вызывающе шикарный вид. Ричард Нэй относился к числу тех молодых боссов на Уолл-стрит, которые стали знаменитостями. Завершив презентацию, я был чрезвычайно доволен собой. Выслушав меня, Ричард Нэй сказал: «Хочу поставить вам пару вопросов». Первый касался бухгалтерских аспектов компании AMF.

Я понятия не имел, как на него ответить, тем не менее начал что-то объяснять, хотя сам не понимал, о чем говорю.

Я мог бы сказать: «Сейчас я не могу ответить на ваш вопрос, но постараюсь собрать необходимую информацию к следующему разу». Однако я попытался ответить, понимая, что несу полную чушь. Помню, какими глазами Ричард посмотрел на меня после моего «звездного выступления». Он сказал: «Вы сами не понимаете, о чем говорите. До свидания».

Это было для меня хорошим уроком. Подобных глупостей я больше никогда не делал. Нет ничего страшного в том, что вы чего-то не знаете. Постарайтесь выяснить это. Только и всего.

Однако нет ничего ужаснее, чем пытаться ввести собеседника в заблуждение или придумывать ответ на ходу – особенно если он лишен малейшего смысла. Вот почему я больше ни разу не позволял себе подобного.

С тех пор я никогда не встречался с Ричардом Нэем. Он не отвечал на мои звонки. Я потерял его доверие.

Кратко о Гари Голдберге

Гари Голдберг – основатель и генеральный директор Gary Goldberg Financial Services, главная движущая сила инвестиционной стратегии и политики этой компании, а также член ее Исполнительного комитета и Комитета по стратегическим инвестициям. До создания в 1972 году Gary Goldberg Financial Services Голдберг сделал успешную карьеру в качестве институционального трейдера на Уолл-стрит. После этого превратил фирму, носящую его имя, в одну из ведущих в районе Гудзонской долины компаний по оказанию полного спектра услуг по управлению инвестициями.

Помимо исполнения функций генерального директора, Гари Голдберг ведет программу «Money Matters» – одно из самых «долгоживущих» финансовых ток-шоу на радио. Он берет интервью у самых влиятельных современных представителей политических и деловых кругов, что позволяет ему из первых уст узнавать мнение «сильных мира сего» о текущем состоянии рынков и нынешних социально-экономических условиях.

Гари Голдберг получил степень бакалавра в колледже Барда, а также учился в Бруклинской юридической школе.

Глава 16

Джерри Левин

Генеральный директор AOL-Time Warner и глава Home Box Office (HBO).

Создал модель ведения бизнеса по принципу оплаты за телевизионный контент (информационное наполнение).

В1972 году питчер высшей бейсбольной лиги Денни Маклейн провел 22 неудачные игры за команду Washington Senators. Почему на поле продолжали выводить спортсмена, проведшего так много неудачных матчей? Потому что двумя годами раньше он провел 24 успешные игры за команду Detroit Tigers. А еще годом раньше записал в свой актив 31 удачную игру, в результате чего Detroit Tigers стали чемпионами Мировой серии (с тех пор ни одному питчеру не удавалось провести даже 30 успешных матчей за один сезон).

Иными словами, вы должны добиться по-настоящему грандиозного успеха, чтобы потом без особых последствий вам позволили совершить ряд крупных неудач.

Теперь о Джерри Левине. Среднестатистический гражданин вряд ли знает, кто такой Джерри Левин, особенно если речь идет о мужчине, живущем в Санта-Монике, штат Калифорния, где он вместе с женой содержит психиатрическую клинику экстра-класса, пациентов которой лечат преимущественно SPA-процедурами. Однако на Уолл-стрит его знают как хозяина «800-фунтовой гориллы». Так называют компанию AOL-Time Warner, ставшую символом невыгодного слияния.[7] Деловые средства массовой информации любят называть Джерри Левина «генеральным директором, который совершил самую невыгодную сделку нынешнего столетия». Однако не будем торопиться с выводами. Если Левин настолько плох, как же ему доверили провести столь грандиозное историческое объединение старых и новых СМИ? Наверное, по той же причине, что и спортсмену, проведшему тридцать одну удачную игру, в прошлом Джерри Левин тоже добивался крупных побед.

Вот что писала газета Los Angeles Times о Левине в 1992 году.

В середине 1970-х он пользовался всеобщим признанием за содействие формированию отрасли кабельного телевидения. Именно Левин, возглавлявший подразделение Ноте Box Office, убедил руководителей Time инвестировать 6,5 млн долл. в создание системы спутникового телевидения, которая сделала НВО доступным для систем кабельного телевидения в масштабе всей страны.