Практика продаж - Рудольф Шнаппауф

В состоянии душевного равновесия вы за короткое время сделаете больше, чем за длительное время в раздраженном или расстроенном состоянии!

Стресс не приходит извне, а является эмоциональной внутренней реакцией на внешнее раздражение. Как аукнется, так и откликнется. Как вы относитесь к клиентам, так и они воспринимают вас.

Сосредоточивайте свое внимание не на отрицательных эмоциях, а внимательно наблюдайте за собеседником и слушайте его, чтобы выяснить, какие особенности его поведения так повлияли на вас. (Не внушайте себе того, чего нет, направьте свое внимание на более важные факторы.)

Вступая в деловые отношения, определите, чего вы хотите достичь, какое конечное состояние по завершении деловой встречи должно быть у вас и вашего клиента. Сформируйте в своем воображении заключительный образ и идеальное состояние к моменту достижения цели, к которому нужно стремиться.

Проявляйте гибкость в действиях, разрабатывая альтернативные линии поведения, пока не добьетесь цели. Ваше мышление определяет ваши чувства, ваши чувства определяют ваши действия, ваши действия вызывают реакцию окружающих. Они в конечном счете определяют вашу судьбу!

Ваш внутренний настрой подсознательно влияет на ваше поведение, и в сотнях невербальных сигналов вы с предельной откровенностью сообщаете о нем своему собеседнику.

Улыбка повышает жизненную энергию как вашу, так и вашего партнера!

Проявляя внимание к людям, вы сохраняете и свое, и их здоровье, добиваетесь их расположения к себе и в конечном счете способствуете достижению успешных результатов.

Часть II.

Подготовка к установлению контакта с целью продаж

Глава 3. Подготовка к деловой беседе

Насколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!

Какие фазы различают в деловой беседе? Каково значение положительных отзывов клиентов о вас? Почему нужно тщательно готовиться к деловой беседе? Какие сведения о деловых партнерах вам необходимы? Какие сведения о предприятии/фирме клиента вам нужны?

На что вы обращаете особое внимание при подготовке к важным коммерческим переговорам? Как вы настраиваетесь на возможные различные реакции деловых партнеров?

Данная глава состоит главным образом из вопросников, предназначенных для самоконтроля. Ответы на приведенные выше вопросы вы найдете на следующих страницах.

Этапы процесса сбыта

Старт

Подготовиться к деловой беседе с учетом специфических особенностей клиентов. Положительно настроиться. Договориться по телефону о деловой встрече.

Начать беседу, создать атмосферу доброжелательности и доверия, пробудить интерес клиента к своим предложениям.

Выявить потребности, определить невысказанные нужды клиента.

Убедительно доказать клиенту полезность и необходимость предлагаемых вами товаров. Познакомить со своим коммерческим предложением.

Опровергнуть возражения, выявить причины внутреннего сопротивления Обсудить цену.

Договориться о дальнейших совместных действиях. Добиться принятия решения/заключения договора. Проанализировать проведенную деловую беседу и достигнутые результаты. Принять меры для закрепления достигнутых результатов.

Финиш

Усвойте такую житейскую мудрость:

Успеха добивается только тот, кто методично и тщательно его планирует и, проявляя самодисциплину, прямо вдет к поставленной пели.

Таким образом, успехи в сбыте зависят от того, насколько последовательно вы придерживаетесь методики сбыта, тщательно готовитесь к деловым встречам, вырабатываете у себя положительный настрой и умело ведете коммерческие переговоры, ориентируясь на своих партнеров.

Кто старается находить индивидуальный подход к каждому клиенту, нестандартно готовиться к коммерческим переговорам, положительно настраиваться на общение с каждым партнером, основательно и скрупулезно продумывать отдельные фазы деловой беседы, чтобы уметь в любой ситуации вести себя гибко и сообразно складывающимся обстоятельствам, тот уверенно поднимется по лестнице успеха в продажах.

Из рисунка видно, что заключение договора о торговой сделке не является тем последним этапом, к которому следует стремиться. Это лишь один из самых важных этапов, цель которого - побудить своего делового партнера по достоинству оценить ваши профессиональные действия.

Если вы добьетесь того, что довольные сотрудничеством с вами деловые партнеры и удовлетворенные вашим обслуживанием лица, проявившие интерес к вашим товарам, будут рекомендовать вас окружающим, ваш успех не заставит себя ждать. Устная рекомендация, в основе которой лежат прочные межличностные отношения, всегда значительно эффективнее любой самой красочной рекламы на дорогой глянцевой бумаге. К тому же за устную "рекламу" не надо платить, зато действует она безотказно и попадает прямо в цель!

Для того чтобы консультации и коммерческие переговоры приводили к успешному заключению договора, следует обратить особое внимание на два чрезвычайно важных фактора:

1. Свой положительный внутренний настрой.

2. Основательную подготовку к любой важной деловой беседе.

Если вам известны все необходимые сведения о своем деловом партнере и о фирме, которая является вашим клиентом, если вы сформировали у себя четкое представление о конечном состоянии, которое должно возникнуть в результате обещающих взаимную выгоду переговоров у обеих сторон, если вы сознательно настроились на своего партнера и на удовлетворение его потребностей, что же еще может помешать вашему успеху? Для того чтобы вы могли проверить, насколько хорошо подготовились к деловой беседе, ниже следует подробный вопросник. Для более удобного использования он составлен от первого лица.

В вопроснике "Подготовка к деловой беседе" последовательно указаны все пункты, которые могут быть для вас важны. При рассмотрении вопросов, объединенных заглавиями "Фирма-клиент" и "Собеседник", указаны такие, по которым у вас, возможно, имеется очень мало сведений или их нет совсем.

Всякий раз при использовании вопросника для самоконтроля, дойдя до этих пунктов, постарайтесь уяснить:

Чем могла бы быть полезной более подробная информация? Из каких источников можно получить отсутствующую информацию?

Каких затрат времени, сил и средств потребует у меня разыскание отсутствующей информации?