Тайное влияние. 75 психологических уловок для бескомпромиссной защиты своих интересов - Владислав Яхтченко
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
Быть поверхностным совсем не так поверхностно
Только поверхностные люди не судят по внешности.
Оскар Уайльд
В нашем языке это прилагательное имеет явно негативный оттенок: поверхностному человеку не хватает глубины, его нельзя назвать хорошим собеседником, и он совершенно неинтересен как человек. Но если учитывать все выводы о гало-эффекте, то нельзя не предположить, что в нашем так называемом обществе знаний по меньшей мере такую же большую роль играют весьма первобытные механизмы: у наших предков хорошая внешность ассоциировалась со здоровым темпераментом и выдающимися способностями, и у нас, живущих в XXI веке, как ни странно, мало что изменилось. По сравнению с человеком каменного века, мы создали огромную культурную надстройку с музыкой, искусством, поэзией и наукой, но даже сегодня, выбирая партнера на сайте знакомств, мы смотрим на фотографию, и древние механизмы эволюции за доли миллисекунды определяют, кому мы хотим выразить свое расположение.
Антоним: эффект рога
И наоборот, одна крайне негативная черта человека создает негативное представление о нем в целом. Классический пример эффекта рога – собеседование при приеме на работу, когда соискатель раскрывает негативную информацию о себе в самом начале самопрезентации, например, говорит, что бросил университет. Начальник или менеджер по подбору персонала будет проецировать эту информацию на все, что соискатель скажет дальше. Например, если он переезжал чаще других, это «докажет» его непостоянство на фоне того, что он бросил университет.
В случае с претендентом, который закончил учебу на отлично, этот факт, вероятно, будет расценен как «гибкость». Поэтому важно при первой встрече сообщать о себе только положительную информацию.
Например, будучи тренером по риторике, я часто вижу, как выступающий извиняется за то, что ему не хватило времени на подготовку к выступлению. Скрыв это, он так и остался бы философом.
Однажды эффект рога подействовал на меня так. Я проводил двухдневный тренинг по вопросам лидерства для крупной компании. Сначала у меня была группа из восьми человек. А через неделю – вторая, в которой было еще восемь участников. По мнению первой группы, тренинг прошел великолепно. Вторая сочла его «вполне неплохим», то есть не выразила особого восторга. Причина? На второй тренинг я опоздал на полчаса – не по своей вине. Восьми руководителям пришлось меня ждать. Когда я пришел, на меня смотрели крайне недовольные лица. А мои юмористические ремарки, над которыми первая группа искренне смеялась, вызывали лишь усталую ухмылку.
Помните! Прежде всего, поосторожнее с самокритикой. Она бросает на вас мрачную тень, и все остальное, сказанное после, будет истолковано не в вашу пользу. Кроме того, если когда-нибудь возьметесь писать книгу, не упоминайте о том, что вы опоздали. Такие вещи люди запоминают.
Как манипулировать с помощью гало-эффекта и эффекта рога
Важно хорошо выглядеть в любой ситуации: прическа, осанка, одежда – все должно быть в порядке. Всегда. И не только на работе, но и в личной жизни. Нужно создавать впечатление приятного и доброжелательного человека, особенно при общении с новыми знакомыми, и показывать себя с лучшей стороны. Потому что собеседник бессознательно сделает вывод о вашем внутреннем «я» по вашему внешнему виду, нравится ему это или нет.
Я настоятельно рекомендую обратиться за консультацией к стилисту (или хотя бы человеку, который в этом разбирается) и к коучу по ораторскому искусству, особенно если от этого зависит ваша профессиональная деятельность. Это может стоить немалых денег в краткосрочной перспективе, но окупится в долгосрочной. Как показывают исследования, лучшая самопрезентация (уверенная внешность) быстрее приближает вас к поставленным целям! Вы можете использовать полученные знания в своих интересах на протяжении всей жизни – таким образом, вернете вложенные средства в многократном размере.
Искажение № 11. Ловушка авторитета
Многие люди не имеют представления о том, чего они хотят, поэтому действуют в соответствии с инстинктами и авторитетом.
Иммануил Кант
Дело не в том, что нам нравятся авторитетные персонажи. Скорее, они нам нужны. Особенно когда мы не уверены в себе и случается это часто. Так происходит потому, что у нас обычно недостаточно информации по определенной теме и/или мы не знаем, как ее оценить, и поэтому зависим от мнения людей, которые, как нам кажется, обладают этими превосходными знаниями.
Разумеется, это хороший совет для того, кто хочет манипулировать, чтобы создать себе ореол авторитета и видимость того, что он указывает путь другим. Самый известный эксперимент о том, как часто неуверенные в себе люди следуют чужому авторитету, даже когда он не настоящий, впервые провел психолог Стэнли Милгрэм в Нью-Хейвене (США) в 1961 году. Наряду с уже упомянутым Стэнфордским экспериментом с тюрьмой, это, вероятно, один из важнейших социально-психологических опытов XX века и, похоже, он доказывает, что мы подчиняемся указаниям авторитетов даже тогда, когда они противоречат нашей совести.
Лекция о власти: эксперимент Милгрэма
Постановка эксперимента78 не требует долгих объяснений. Есть «учитель» – это испытуемый. А есть «ученик» – его роль исполняет актер. «Учитель» должен под присмотром ученого в белом халате нанести «ученику» удар электрическим током, если тот ошибется. Чем больше ошибок совершает «ученик», тем сильнее должно быть наказание, то есть поражение электрическим током.
В этом эксперименте интересна мотивация Милгрэма. Вскоре после падения национал-социализма появился так называемый «тезис о том, что немцы разные». В выражении подразумевалось, что немцы особенно лояльны к представителям власти. Однако в ходе эксперимента, который изначально проводился только с американцами (позже его повторили во многих других странах), быстро выяснилось, что все люди, независимо от национальности, готовы слепо подчиняться (мнимому) авторитету.
Как конкретно проходил эксперимент Милгрэма? В случае ошибки экспериментатор просил «учителя» сначала ударить «ученика» электрическим током в 45 вольт. За каждую последующую ошибку («ученик» должен был правильно расставить пары слов) «учитель» должен был увеличивать силу удара током на 15 В. Максимальная сила тока составляла 450 В. На самом деле никакого удара током не было, однако предполагаемый «ученик» должен был изображать весьма специфическое поведение на каждом уровне напряжения.
При напряжении 120 В «ученик» кричал от боли.
При напряжении 150 В требовал, чтобы его развязали, потому что он больше не может терпеть.
При 300 В он больше не хотел отвечать.
Начиная с 330 В «ученик»
