Стартап (курс CS183) - Стэнфорд, весна 2012 г. - Питер Тиль

Занятие 8: Презентация идеи (питч)

I. Контекст и цели презентации

Когда вы думаете о своей презентации, то один из наиболее важных аспектов, о которых нужно помнить, — это огромное количество уже существующих презентаций. Венчурные инвесторы выслушивают только некоторые из них. К тому же, этот процесс их расстраивает, потому что это очень малоэффективное занятие – только небольшая часть первоначальных презентаций доходит до последующего рассмотрения документов, и еще меньше – до заключения сделки. Поэтому если вы хотите, чтобы инвесторы вас выслушали, то вам нужно заставить себя слушать – пробиться к ним через информационный шум. Чтобы это сделать, вы должны «взломать» мозг инвестора.

Если подходить концептуально, то подготовка и проведение презентации – это просто. Вот есть вы, такой умный. У вас есть отличная идея, и вы рассказываете о ней людям, у которых есть деньги. Эти люди мыслят рационально, они отдают вам свои деньги.

На самом деле, все гораздо сложнее. Что вам нужно сделать – это убедить рационально мыслящего, умного человека обменять свой капитал на ваш клочок бумаги (он называется акционерный сертификат), который на самом деле является не более чем обещанием, что что-то может стать чем-то ценным позже, но, на основе статистических данных, возможно, таковым не станет. Оказывается, это непросто.

Дело в том, что человеческие существа в основной массе склонны мыслить в краткосрочной перспективе. Венчурные инвесторы – не исключение. Это любопытно, потому что вы могли бы подумать, что они это в себе преодолели, поскольку умение думать на долгосрочную перспективу — это естественная основа венчурного капитала. Но люди есть люди. Венчурные инвесторы – это просто мешки с мясом, с точно такими же мыслительными склонностями, как у всех остальных людей. Они тоже представляют собой рациональные системы, зараженные вирусами эмоций (к тому же, они страдают от зудящей потребности в благосостояния и привилегиях и всех связанных с ними побочных эффектов). Вам нужно обращаться к обоим полушариям их мозга. Вы должны убедить инвесторов, что ваше предложение экономически обосновано, а затем, используя их низменное мышление, убедить их эмоциональную часть заключить с вами сделку, преодолев такой предрассудок мышления, как концентрация мысли на краткосрочной перспективе, который сопротивляется сделке. Вы также должны представить это в развлекательной манере. В день они прослушивают по несколько таких презентаций (в основном, никуда не годных) и этот процесс навевает скуку. Развеселите их и помогите себе. В технологической тусовке для этого хватит и одной шутки.

Прежде, чем проводить презентацию, у вас в голове должна сформироваться четкая цель. Чего вы хотите достичь? Сначала это кажется очевидным. Самый банальный ответ: вы хотите денег. Много денег, по максимальным расценкам, и они должны начать поступать к вам как можно скорее. Но это не совсем правильно. Для вас было бы лучше, если бы вы рассмотрели массу нюансов процесса привлечения инвестиций.

Во-первых, вам нужно привлечь правильный объем инвестиций. Маленькой компании лучше не привлекать капитал в размере 100 миллионов долларов, даже если крупному венчурному фонду поздней стадии вдруг очень захочется выписать вам чек. Привлечение слишком крупного капитала станет вашим персональным кошмаром. Спланируйте свои производственные издержки на период продолжительностью 1 год, умножьте эту цифру на 1,5 и просите эту сумму в первом приближении.

Во-вторых, более высокие расценки не всегда в ваших интересах. Завышенные расценки будут удерживать венчурные компании от инвестирования в ваш проект. И они перечислят вам все виды проблем, касающиеся компенсаций и финансовой отдачи в будущем, ожидаемой вашими сотрудниками и инвесторами. Будьте готовы получить объективно хорошее предложение, даже если на эмоциональном уровне оно вам не нравится. С другой стороны, в действительности низкие расценках также очевидно плохи, так как они означают, что либо вашу цену сбили, либо с вашей идеей что-то не так.

Вашей второстепенной целью должно быть удержание контроля над своей компанией. Это очень важно. Есть вещи, которые вы не сможете легко изменить, как только установлены правила. Вы не сможете взять и поменять ваши ключевые ценности. Вы не сможете избавиться от соучредителей, если только вы не готовы потом расплатиться за это с лихвой. Но сложнее всего заменить своих инвесторов; как только они начали с вами работать, вы уже от них не отделаетесь. Поэтому выбирать надо с умом. Хорошенько подумайте об этом, составляя список тех инвесторов, которым вы хотите показать свою презентацию. Если вы хотите сохранить контроль над проектом за собой, то вам лучше избегать некоторых фирм, которые известны как «серийные убийцы», которые подменяют собой руководство компаний, в которые они инвестируют. Также обратите внимание на процедуру голосования, ее тоже потом сложно изменить.

II. Нужно знать свою аудиторию

Всегда важно понимать свою аудиторию. Если выражаться яснее, то очень успешных и сверхпроницательных венчурных инвесторов, которые могут увидеть отличную бизнес-идею даже несмотря на ужасную и плохо организованную презентацию, очень мало в природе. Если вам настолько повезло, что вы напали именно на такого инвестора, то не понадобятся никакие ухищрения или оптимизация презентации. Но такие инвесторы – это очень редкий и малочисленный вид, и даже у них бывают плохие дни, поэтому игра на публику – это всегда здравая стратегия. Вам нужно провести психоанализ ваших потенциальных инвесторов. Постарайтесь адекватно понять, как они относятся к настоящему и к будущему.

Поймите одну важную вещь: как и все люди, венчурные инвесторы по-разному ведут себя в разное время суток. Бывает полезно провести презентацию как можно раньше утром. Это небесполезное замечание. Можете пренебречь им на свой риск. Проводилось исследование, касавшееся решений, которые выносились израильскими судьями по поводу условно-досрочного освобождения заключенных. Исследование показало, что у заключенных, решение по которым принималось в первой половине дня, было на 2/3 больше шансов быть освобожденными. В течение дня эти шансы уменьшались. После обеда наблюдался короткий всплеск, вероятно, потому, что судьи хорошо отдохнули. Под конец дня у заключенных практически не было шансов на положительное решение об освобождении. Как и обычные люди, инвесторы принимают все худшие решения, когда устают. Во второй половине дня их единственное желание – пойти домой. Конечно, неприятно вставать рано, чтобы провести презентацию для инвесторов, но вы обязаны это сделать. Будьте настойчивы в своей просьбе провести презентацию как можно раньше в течение дня.

Еще один нюанс: важно не предоставлять слишком много выбора. В противоположность восхвалению добродетели выбора в литературе по микроэкономике, эмпирические исследования показывают, что люди, в общем-то не очень рады, когда выбора слишком много. Наличие слишком большого количества альтернатив приводит к развитию «синдрома шопоголика» и к затруднениям в принятии решений. К концу дня у инвестора накапливается множество возможностей выбора. Поэтому вдобавок к тому, что вам нужно прорваться к инвестору пораньше (до того, как накопится много вариантов), вы должны позаботиться о том, чтобы ваше предложение было простым. Когда вы излагаете свою просьбу, не выдавайте им весь набор различных опций или пакетов вашего финансирования, или способов вашей оптимизации. Это загрузит их и вызовет когнитивный диссонанс, что заставит их почувствовать себя несчастными. Так что излагайте все просто.

И наконец, не дайте предпринимательскому оптимизму ослепить себя. Ваши мысли по умолчанию соблазнительны, но чрезмерно упрощены: вы думаете, что создали нечто прекрасное, а так как инвесторы обожают вкладывать деньги в прекрасные вещи, то они будут безумно счастливы профинансировать вашу прекрасную идею. Вы ошибаетесь. Тут очень легко обмануться. В конце концов, такая уж работа у инвесторов, просыпаться утром и размещать свой капитал. Все правильно, но есть одна интересная динамика – ни один из значительных инвесторов не нуждается в инвестировании в ваш проект. Вы не должны об этом забывать. Любой крупный инвестор, с которым вы говорите, уже заработал свое благосостояние и может предоставить внушительный список известных сделок в качестве доказательства. Вероятно, ваша компания не имеет для него существенного значения, но представляет собой весомый шанс получить дополнительную рабочую нагрузку и риск потерпеть неудачу. Поэтому вы увидите достаточно инертное отношение к сделке, поскольку в среднем большинство сделок не приводят к желаемому результату, а только отнимают время. Поэтому конструктивного подхода может быть недостаточно. Но, как мы видим, у венчурных инвесторов свои предпочтения и мотивы. Вопрос в том, как вы можете их использовать с прицелом на взаимную выгоду.