Построение отдела продаж. Ultimate Edition - Константин Бакшт

На планерках удобно объявлять о важных событиях и нововведениях в Вашей Компании. Наконец, планерки предоставляют удобную возможность проверить ход работы каждого бойца. Бойцы по очереди докладывают Вам, с какими Клиентами у них идет плотная работа. И каких результатов они ждут.

Желательно общаться со своими бойцами не только на совещаниях. Каждую неделю выделяйте время для личных бесед с Вашими бойцами. Для каждой такой беседы нужно как минимум 15–20 минут. Благодаря этим беседам Вы будете знать, что происходит у Ваших бойцов с продажами. Что у них получается. Какие у них результаты. В чем нужна Ваша помощь. И что ждать в перспективе.

Для эффективного управления людьми недостаточно формальных отношений. Мало быть для Ваших бойцов руководителем. Необходимо также быть их боевым товарищем. Вы должны быть для них не только шефом, но и приятелем или другом. Кроме отношений «начальник – подчиненный», Вас должны связывать личная симпатия и приятельские отношения. Искусство в том, что производственные и личные отношения никогда не должны совмещаться в один момент времени.

Здесь работает тот же принцип, что и в продажах. Если Вы интересуетесь человеком, с которым ведете переговоры, он это чувствует. Если он Вам безразличен – он тоже это чувствует. И понимает, что Вам на него плевать. Вы хотите только взять у него деньги. Это воспринимается как личное неуважение. И вряд ли Вам удастся получить деньги с этого Клиента.

Ваши бойцы тоже не дураки. Если они видят от Вас только формальное отношение – они понимают, что безразличны Вам. Что Вас интересует лишь результат, который они могут Вам дать. Они понимают, что Вы их не уважаете. И вряд ли Вам удастся получить от них тот результат, который Вам нужен.

Поэтому интересуйтесь Вашими бойцами. Что они за люди? Что они представляют из себя как личности? Как они живут? Чего хотят? К чему стремятся? Когда Вы это знаете, а боец знает, что Вы заинтересованы лично в нем, – результаты будут максимальными.

Поэтому желательно раз в неделю проводить с каждым сотрудником отдела продаж неформальную беседу. Поговорите с ним не как начальник с подчиненным, а как приятель с приятелем. Как старший, более опытный товарищ – с молодым, перспективным коллегой. Эта беседа должна проходить с глазу на глаз. Ускользните ненадолго от рабочей текучки. Это можно сделать в обед. Или попить с бойцом кофе – в специально отведенное для этого время или после работы. Еще один удобный вариант – побеседовать с Вашим бойцом в пути, когда Вы вместе с ним выехали из офиса на встречу с Клиентом. Или на обратной дороге от Клиента, после того как встреча проведена.

На таких встречах можно понять, какие на самом деле настроения у Ваших бойцов. Можно разобраться, что мешает бойцу в продажах. И вместе придумать, чем Вы можете ему помочь. Вы можете узнать, каковы личные интересы Вашего бойца и его цели в жизни. На какой уровень доходов он хотел бы выйти в ближайшие полгода-год. И договориться, какой результат он для этого должен обеспечить Компании.

Раз в полгода-год можно организовать с каждым сотрудником отдела продаж более обстоятельное собеседование – развернутое интервью на один-два часа. Ниже приводится список вопросов, которые задаются на таком ежегодном развернутом интервью. Многие из этих вопросов можно использовать и в еженедельных «приятельских» беседах.

1. Определение целей и выявление проблем в работе Компании.

1) Пожалуйста, расскажите о Вашей работе (как Вы сами ее воспринимаете).

2) Как Вы считаете, какие цели у Компании, в которой Вы работаете?

3) Какие цели стоят перед Вами в Вашей работе и как они соотносятся с целями Компании?

4) Как Вы видите дальнейший рост Компании?

5) Каковы, с Вашей точки зрения, наиболее существенные проблемы в работе Компании?

6) Как, с Вашей точки зрения, можно было бы улучшить работу Компании?

2. Работа и коллектив.

1) Чего Вы ожидаете от работы лично для себя?

2) Что Вам больше всего нравится в Вашей работе?

3) Каковы наиболее существенные проблемы в Вашей работе? Что Вас не устраивает в Вашей работе?

4) Из-за чего, по Вашему мнению, чаще всего происходят конфликты на работе?

5) Каковы, с Вашей точки зрения, отношения между сотрудниками Компании (внутри Вашего отдела и между сотрудниками разных отделов)?

6) Какова роль руководителя Вашего отдела в работе отдела и Компании?

7) Что изменится в работе Вашего отдела при отсутствии руководителя?

3. Образование и развитие.

1) Какое у Вас образование?

2) В каких программах повышения квалификации Вы участвовали?

3) Планируете ли Вы повышать свою квалификацию? В каких направлениях?

4) Как Вы относитесь к самоконтролю и управлению временем?

5) Хотели бы Вы участвовать в принятии решений в Компании?

4. Интересы, увлечения и планирование доходов.

1) Что Вас интересует в жизни (кроме работы)? Какие у Вас увлечения (хобби)?

2) Какими достижениями Вы гордитесь?

3) Какие у Вас были поражения и чему они Вас научили?

4) Каковы Ваши сильные и слабые стороны?

5) Сколько (примерно) Вы ежемесячно тратите на жизнь (по минимуму и в среднем)?

6) Хотите ли Вы зарабатывать больше, чем зарабатываете сейчас? (Если ответ «да» – следующий вопрос.)

7) На какой уровень доходов Вы хотели бы выйти и за какое время?

8) На достижение какой цели (или, возможно, реализацию мечты) Вы хотели бы направить Ваш дополнительный доход?

9) Как Вы планируете увеличить результаты своей работы для Компании?

10) Какой Вы видите свою жизнь в ближайшие три года?

Таким образом, в профессиональном отделе продаж еженедельно проводится два управленческих мероприятия.

1. Еженедельная планерка.

2. Индивидуальные неформальные беседы руководителя с сотрудниками отдела продаж.

Ежемесячные мероприятия

Ежемесячно для эффективного управления профессиональным отделом продаж необходимо проводить восемь мероприятий.

1. Внутреннее подведение итогов за предыдущий месяц.

2. Выверка, согласование и утверждение коммерческого отчета. И на его основе – ведомости по зарплате для сотрудников отдела продаж.

3. Официальный доклад перед командой о результатах за прошедший месяц (его можно делать на очередной еженедельной планерке).

4. Корректировка целей и планов, стратегии и тактики продаж на следующий период. Составление/выверка прогноза продаж на ближайшие месяцы (от двух месяцев до года).

5. Корректировка технологий, стандартов и документов, использующихся в работе отдела продаж, в соответствии с решениями, принятыми на четвертом этапе ежемесячных мероприятий. При необходимости корректируется приказ по оплате труда менеджеров по продажам.

6. Официальный доклад перед командой об изменениях и корректировках в работе отдела продаж (его можно делать на очередной еженедельной планерке). Затем внедрение предлагаемых изменений (этот процесс может состоять из многих этапов и в некоторых случаях занимает несколько месяцев). Утверждение разработанных Вашими бойцами персональных целей и планов работ.

7. Награждение передовиков и другие мероприятия по поощрению сотрудников.

8. Спецмероприятия по укреплению команды.

Всего для управления профессиональным отделом продаж необходимо проводить 13 мероприятий. Из них – три ежедневных, два еженедельных и восемь ежемесячных.

Если Вы при выстраивании управления отделом продаж упускаете хотя бы одно из этих мероприятий, система начинает ощутимо сбоить. В большинстве же Компаний для управления отделом продаж используется от одного до трех из перечисленных мною мероприятий. А потом директора этих Компаний удивляются, почему у них продажи не идут! Зато, если Вы проводите все 13 управленческих мероприятий, этого достаточно (и это необходимо) для эффективного управления профессиональным отделом продаж.

А самое приятное, что при правильном проведении мероприятий у руководителя продаж на все эти мероприятия будет уходить от получаса до часа рабочего времени каждый день. Плюс два-три часа в неделю. Как видите, достаточно тратить всего 10–20 % своего рабочего времени, чтобы качественно управлять отделом продаж. Все оставшееся время руководители продаж могут посвящать переговорам с Клиентами и наставничеству. А также разработке технологий и стандартов продаж, проведению тренингов для сотрудников. И системному развитию продаж.

Давайте подробнее обсудим ключевые ежемесячные мероприятия по управлению отделом продаж.