Переворот. Проверенная методика захвата рынка - Люк Уильямс

Очень важно понять, что все новое (как эволюционное, так и революционное) требует некоторого времени, чтобы потребители поняли его преимущества и привыкли. Поэтому стоит слушать людей и наблюдать за реакцией, но слушать и наблюдать правильно. Если вы получите отзыв потребителей описанным выше способом, вам значительно легче будет разграничить «плохое» и просто «не такое».

На какой идее остановиться? Познакомьтесь с мистером Картофелем

На предыдущем этапе реальные потребители помогли вам отшлифовать идеи. Они их сравнивали и противопоставляли, делились своими впечатлениями о том, что им нравится, а что нет. И вот настал момент истины… На какой идее вы решите остановиться? Как я уже намекал, вам не обязательно выбирать победителя потребительского тестирования. Скорее всего, в конечном итоге вы соедините все три идеи — приходит очередь мистера Картофеля.[64] Берете «картофелину», добавляете детали, крутите их и так и эдак — пока вас не удовлетворит результат. Не понравились глаза? Отклейте их и нацепите вместо них солнечные очки. Не нравится лысая голова? Наденьте шляпу. Вам кажется, что нос на лбу будет выглядеть лучше, чем на привычном месте? Можете попробовать.

Гак же и с прорывными идеями. Начинаете с «картофелины», то есть с базовой идеи, отказываетесь от того, что не сработало, а из других идей добавляете то, что подходит больше, пока идея не обретет четкость. Поможет в этом создание нескольких прототипов — грубых моделей, сконструированных в соответствии с выбранной идеей. Конечно, прототип — далеко не полное и не идеальное воплощение вашего будущего продукта или услуги. Но создание прототипов позволяет визуализировать идею, понять и — наконец-то! — превратить в прорывное решение.

С результатами прототипирования (и его близкого родственника — моделирования) мы сталкиваемся повсюду: это фильмы, самолеты, автомобили, микропроцессоры, персональные компьютеры, программное обеспечение, секвенирование, биотехнологии и даже Интернет. Но, как пишет Майкл Шраге в книге «Игра по-крупному», «ценность прототипов не столько в самих моделях, сколько в тех действиях (разговорах, спорах, сотрудничестве), которые они порождают».[65]

Прототипы создают «общее пространство», где происходит процесс обмена информацией между двумя сторонами. Шраге отмечает: «Наладить диалог между людьми и прототипами намного важнее, чем наладить диалог только между людьми»[66]. Почему же? Да потому, что людям легче выразить свои желания, реагируя на прототип, чем сформулировать их словами. (А это необыкновенно важно. Мне не сосчитать клиентов (и дизайнеров тоже), доказывавших, что такая-то кнопка должна быть в таком-то месте, и готовых бороться до победы за какую-то жизненно важную деталь. Но как только они брали в руки прототип, тут же кардинально меняли свое мнение.)

Прототип делает идею осязаемой. Благодаря ему идеи обретают форму. В буквальном смысле

Прототип делает идею осязаемой. Благодаря ему идеи обретают форму. В буквальном смысле слова. Они позволяют четко представить среду, в которой будет использоваться ваш будущий продукт, помогают понять, в чем ваши предположения были неверны, и показывают, что вы упустили из виду (чего не хватает). Но, пожалуй, самая главная их функция — заставить вас взглянуть в лицо правде: на практике неизбежно в чем-то придется идти на компромисс, чтобы идея имела рыночную ценность. Иначе говоря, может оказаться, что вашу чудесную задумку на практике невозможно реализовать.

Прототипы, которые я создаю для клиентов (такие предлагаю создать и вам), — это черновой вариант. Знаю, как велико искушение создать идеал. Но, поверьте мне, чем приблизительнее прототип, тем охотнее люди согласятся с ним поработать, а ведь именно это вам и нужно. Чем совершеннее выглядит модель, тем меньше желания она вызывает что-нибудь в ней исправить.

Для определения разницы между «прикосновенным» и «неприкосновенным» в дизайне существует понятие «точности воспроизведения». Прототипы с низкой точностью воспроизведения дешевые, в них легко что-то изменить, их не жалко выбросить. Именно прототипы с низкой точностью воспроизведения вызывают желание поучаствовать в их доработке. Прототипы с высокой точностью воспроизведения дорогие, отлично сработанные, они очень близки к тому, как потом будет выглядеть готовый продукт (или услуга). Но вы, как и многие до вас, вскоре убедитесь, что чем лучше материал прототипа, внешний вид и ощущение, тем меньше он вызывает желания подумать, как его можно доработать.

Вы наверняка заметили, что я все время употребляю слово «прототипы» — во множественном числе. В этом и состоит разница между компаниями, для которых дизайн важен, и теми, для кого дизайн не важен. У дизайнеров принято создавать несколько вариантов одной и той же идеи. Это позволяет шлифовать идеи и вносить изменения, пока все не будет стоять на своих местах. Кто с дизайном не связан, обычно делает одну модель и ее дорабатывает.

Важно не забывать, что существуют ограничения по времени. А это означает, что прототипы должны быть удовлетворительными, а не оптимальными. И в этом большая разница. Вот пример.

11 апреля 1970 года «Аполлон-13» отправился к Луне. Пятьдесят шесть часов полета — и в командном модуле происходит сбой электричества, после чего трем членам экипажа приходится перейти на лунный корабль. На нем установлены поглотители углекислого газа, способные обеспечить воздухом двух человек в течение двух дней — именно столько, сколько планировалось пребывать на Луне. Но чтобы все космонавты живыми и здоровыми вернулись на Землю, нужно было обеспечивать воздухом трех человек в течение четырех дней. Квадратные поглотители углекислого газа с покинутого командного модуля могли справиться с этой задачей, вот только они не подходили к круглым отверстиям на лунном корабле.

На Земле инженеры NASA быстро придумали, как смастерить переходник для квадратных поглотителей (другими словами, как вставить квадратную втулку в круглую дырку). Поскольку время поджимало, центр управления полетом проинструктировал космонавтов, как подогнать поглотители, используя имеющиеся на борту материалы, такие как изолента, обложки бортовых журналов, полиэтиленовые пакеты. Переходник был не ахти, но позволил предотвратить опасность отравления углекислым газом. А если бы инженеры взялись искать безукоризненное решение, ни за что не успели бы вовремя.[67]

А вывод такой: на данном этапе прототипы, если их качество будет выше среднего, не принесут ожидаемого результата.