Взломай код общения. Как говорить убедительно, заключать выгодные сделки и влиять на людей - Ванесса ван Эдвардс

ЧТО ХОРОШЕГО В БЛЕСТЯЩЕЙ ИДЕЕ, ЕСЛИ ЕЕ НИКТО НЕ СЛУШАЕТ?

Каждый день я встречаю блестящих, творчески мыслящих людей, настоящих стратегов, которым не дают развернуться посылаемые ими же сигналы. Многообещающие лидеры, амбициозные профессионалы и предприниматели вроде Симиноффа не посылают нужных сигналов и пропускают те, что посылают им.

У них есть хорошие идеи, но они не знают, как выглядеть убедительно во время презентации. Они получают маленькие зарплаты и не знают, как доказать свою состоятельность руководителю или клиенту. Они уходят с бизнес-встреч с ощущением, что все прошло плохо, но не понимают почему… Или, что еще хуже, заканчивая общение, думают, что все прошло хорошо, а потом недоумевают из-за отрицательной обратной связи.

Каждый день вам посылают сотни едва уловимых сигналов[6]. Человек – животное социальное. Мы эволюционировали и взаимодействуем в группах, постоянно передавая друг другу информацию: о своем социальном статусе, потенциале в качестве партнеров и своих намерениях. И мы постоянно следим за информацией, которую нам посылают другие.

Когда вы понимаете посылаемые вам сигналы, все становится яснее: вы не пропустите скрытых эмоций. Вы знаете, кому из окружающих и какой информации доверять. Вы общаетесь уверенно.

Когда вы научитесь посылать правильные сигналы окружающим, вас начнут слушать, будут считать вас привлекательными и проявлять больше интереса к тому, что вы хотите сказать. Вы и сами будете чувствовать себя увереннее, общаясь с другими.

Благодаря правильным сигналам самые несуразные разговор, встреча или общение могут стать яркими и запоминающимися. Если же посылать неверные сигналы, можно упустить потенциальные возможности, начать сомневаться там, где колебаниям нет места.

Исследователям давно известна сила сигналов, и большинство людей понимают важность языка тела. Но они не знают того, насколько точно эти сигналы предсказывают поведение, раскрывают личность и прогнозируют достижения окружающих. Вот несколько примеров.

• Мы можем сказать, насколько харизматичен лидер, пообщавшись с ним пять секунд[7].

• Хотите знать, разведутся ли супруги? Один сигнал поможет предсказать это с точностью до 93 %, предвосхитив судебное решение на годы.

• Мы можем предсказать, на каких врачей будут чаще подавать в суд, – основываясь на сигналах, скрытых в тоне их голоса.

• Один невербальный сигнал присяжных может полностью изменить судьбу подсудимого[8].

• Исследователи, наблюдающие за участниками «быстрых свиданий», могут предсказать, кто к концу вечера обменяется телефонами, следя за невербальными сигналами.

• Хотите знать, кто победит на выборах, еще до того, как будут оглашены результаты? Избиратели понимают, кто наберет больше голосов, буквально за минуту дебатов, и это решает исход голосования[9].

Если сигналы можно использовать для прогнозирования результатов таких важных событий, как выборы или развод, только представьте, как, зная их, вы способны изменить свою повседневную жизнь[10]. Я пишу эту книгу, чтобы сделать обычно невидимые сигналы видимыми. Неважно, в каком формате проходит общение: лично, по телефону, видеосвязи, даже по электронной почте или в чате. Вооружившись знаниями о том, как работают сигналы, вы сможете производить более яркое впечатление и усилить свое воздействие на окружающих. Вы забудете о ситуациях, когда вас недооценивали, неправильно понимали или не замечали.

ПОЧЕМУ СИГНАЛЫ?

Двенадцать лет назад я сделала открытие, которое коренным образом изменило мой способ общения. Я обнаружила, что существует невидимый язык, на котором говорят все вокруг, и поняла, почему мои идеи так часто отвергают, почему мне трудно выстраивать отношения – как профессиональные, так и социальные. Я поняла, почему мне порой так неловко, неуютно и скучно во время общения.

Дело в том, что я посылала неправильные сигналы… и пропускала те, которые были направлены мне. Умение расшифровывать и контролировать свои сигналы изменило мою жизнь и карьеру. И теперь мне хочется поделиться этими знаниями с вами.

Мне выпала честь вести сотни корпоративных семинаров в таких компаниях, как Amazon, Microsoft, PepsiCo, Intel, Google и т. п. Мне посчастливилось улучшить коммуникативные навыки миллионов студентов, посетивших мои курсы; еще 36 млн посмотрели мои обучающие видео на YouTube. И теперь мне хочется поделиться этими знаниями с вами на страницах этой книги.

Мой секрет состоит в объединении новейших исследований (в том числе тех, что моя команда проводит в Science of People), примеров успеха из жизни, ярких историй выдающихся личностей (Лэнса Армстронга, Опры Уинфри, Ричарда Никсона и Бритни Спирс) с практическими навыками, которые можно начать применять уже сегодня.

Я выделила четыре группы сигналов: невербальные, голосовые, вербальные и визуальные. Вот как организована эта книга.

Сначала мы узнаем о невербальных сигналах. Исследователи обнаружили, что они составляют 65–90 % от общего объема нашего общения, при этом большинство из нас понятия не имеют, как использовать язык тела эффективно[11]. Это самый большой раздел книги, поскольку невербалика – главный канал нашего общения. Вы научитесь излучать (и чувствовать) уверенность, не произнося ни слова, быстро завоевывать доверие и ощущать себя победителем в любой обстановке. Я покажу, благодаря каким жестам можно выглядеть более презентабельно и как распознавать скрытые эмоции.

Далее, в разделе «Голосовые сигналы», вы узнаете, как производить впечатление человека, наделенного властью. Хотите верьте, хотите нет, но лидеры часто влияют на окружающих именно с их помощью. Мы также разберемся, почему наш мозг ассоциирует харизму, выраженную вокально, с лидерством и как завоевывать доверие по телефону, видеосвязи и при личной встрече.

В разделе «Вербальные сигналы» я покажу, как сделать так, чтобы ваши электронные письма, чаты и профили в соцсетях были более эффективными. Вы никогда не задумывались, почему некоторые люди тянут с ответом на ваши электронные письма? Мы поговорим о том, как располагать к себе в устной форме и быть харизматичными онлайн и офлайн.

Наконец, вы узнаете, что визуальные сигналы имеют большее значение, чем кажется на первый взгляд. Я расскажу, что говорят о вас ваши одежда, письменный стол и цвета, которые вы носите… хотите вы того или нет.

Итак, приступим!

Глава 1. Сигнал харизмы

Кто самый харизматичный человек из тех, кого вы знаете?

Я обожаю задавать этот вопрос. Все тут же начинают выкрикивать: «Мой папа!», «Мой учитель!», «Мой лучший друг!»

На втором вопросе все становится интереснее. Я спрашиваю: «А что делает человека харизматичным?»

В ответ – тишина. Никто не знает, что ответить. Если находится кто-то смелый, можно услышать что-то вроде: «Ну, это такое чувство, знаете». Почему нам так трудно дать определение харизме, хотя мы всегда распознаём ее в других?

В одном из недавних исследований, проведенных Принстонским университетом, говорится, что