Социальная психология - Стивен Нейберг

Скорее всего, именно влияние большинства на мнение остальных сотрудников сыграло решающую роль в совершении крайне агрессивных сделок и махинаций с бухгалтерией, которые в конечном счете погубили компанию Enron. Организация нанимала людей, веривших в «новый способ» зарабатывания денег, и норма, созданная ими, привела к поляризации взглядов сотрудников. В культуре компании Enron самые лучшие получали наибольшую финансовую прибыль, а желание выигрывать в сравнении с другими было слишком сильным, что выливалось в заключение все более рискованных сделок и выражалось в применении все более «творческих» методов бухгалтерского учета.

Влияние меньшинства. Как мы только что увидели и можем убедиться на других страницах этой книги, мнения и социальные установки большинства могут оказывать сильное влияние на суждения других людей. Но как насчет тех, кто придерживается иных взглядов, как насчет мнения меньшинства? Разве иногда его взгляды не влияют на окружающих? Как насчет мнения тех сотрудников Enron и WorldCom, которые были убеждены в том, что такое ведение дел в компании может нанести ей существенный вред? Или сотрудников ФБР, считавших, что имеющаяся информация о Закариасе Муссауи требует тщательного расследования? Оказывали ли эти люди какое-то влияние?

Влияние меньшинства предполагает, что оно убеждает других в правильности своих взглядов.

Меньшинству труднее воздействовать на остальных, и на это существует несколько причин. Во-первых, давление мнения меньшинства на других, как правило, слабее. Поскольку таких людей меньше, они не могут обеспечить вознаграждение социальным одобрением или наказать социальной изоляцией, как это делает большинство. Действительно, либо мнение сотрудников Enron, которые выступали против преобладающей точки зрения, игнорировалось, либо их переводили в отделы, где они создавали меньше проблем. Во-вторых, как уже говорилось в главе 6, мнению большинства чаще доверяют и оно считается более достоверным. «Если большинство моих коллег считают, что именно так ведут бизнес в XXI веке, – мог рассуждать сотрудник Enron, – возможно, так и есть».

Обсуждение однополых браков с теми, кто разделяет ваше мнение. Что вы думаете об однополых браках? Если вы окажетесь в группе единомышленников, как может измениться ваше мнение? Исследование групповой поляризации показывает, что при обсуждении вопросов с теми, кто придерживается схожих с вами взглядов, ваши убеждения становятся более радикальными, чем были до дискуссии.

Люди, которые хотят склонить на свою сторону других, но не обладают поддержкой большинства, должны использовать сильные аргументы и заслужить доверие. Таким образом, меньшинство оказывается наиболее убедительным, когда:

• Твердо придерживается своих взглядов (Maass & Clark, 1984; Moscovici et al., 1969). Представители меньшинства, которые последовательно отстаивают свое мнение, демонстрируют, что их аргументы являются достаточно вескими для них самих и потому должны быть таковыми и для других. Люди, находящиеся в меньшинстве, способны влиять в наибольшей степени, когда окружающие видят, что те продолжают отстаивать свое мнение, несмотря на то что их за это преследуют (Baron & Bellman, 2007).

• Ранее придерживалось позиции большинства (например, Clark, 1990; Levine & Ranelli, 1978). В конце концов, «если он убедился в том, что большинство ошибается, – подумают люди, – возможно, это не просто так».

• Готово пойти на некоторый компромисс. Если меньшинство твердо придерживается своих взглядов, но при этом расположено вести переговоры, то его подход будет восприниматься как разумный и гибкий (Mugny, 1982). Поскольку ни одну точку зрения нельзя считать совершенной, мы в меньшей степени доверяем людям, которые жестко отстаивают свое мнение, и, следовательно, они влияют на нас слабее.

• Имеет хоть какую-то поддержку со стороны других (например, Asch, 1955; Clark, 2001; Gordjin et al., 2002; Mullen, 1983). Несколько человек, занимающих позиции меньшинства, более влиятельны, чем одиночки, отчасти потому, что про нескольких несогласных уже нельзя так легко сказать, что они «отстали от жизни».

• Представляет свои взгляды как совместимые с мнением большинства, но несколько более «передовые» (например, Maass et al., 1982; Paicheler, 1977). Указывая на то, что его точка зрения основана на том же, что и взгляды большинства членов группы, меньшинство делает так, что другим людям становится легче изменить свое мнение.

• Аудитория хочет сделать правильный выбор. Именно в таких случаях люди обращают пристальное внимание на качество аргументации обеих сторон (Laughlin & Ellis, 1986).

При этом даже если меньшинство выглядит убедительно, его влияние может оставаться косвенным или скрытым (например, Crano & Seyranian, 2007; W. Wood et al., 1994). Например, человек частично соглашается с аргументами меньшинства, но на публике по-прежнему высказывается в поддержку мнения большинства (Maass & Clark, 1984). Почему? Скрывая изменение своей точки зрения в пользу меньшинства, он пытается избежать социального неодобрения. Кроме того, трансформация взглядов в сторону меньшинства не всегда принимает драматическую форму «все или ничего». Убедительные аргументы, представленные меньшинством, не обязательно сразу окажут влияние на других людей, но могут заставить их пересмотреть собственное мнение и по-новому взглянуть на существующие проблемы (например, DeDreu & West, 2001; Martin et al., 2002; Nemeth et al., 1990). Со временем такая переоценка может привести к тому, что люди изменят свои воззрения. Кроме того, сделав это, члены группы становятся более устойчивыми к последующим аргументам против их новой позиции (Martin, Hewstone & Martin, 2008).

Таким образом, мы видим, что при групповом обсуждении на решение человека влияет множество взаимодействующих между собой факторов. Взгляды большинства оказывают очень сильное влияние, особенно когда люди беспокоятся о социальном одобрении или принимают решения о собственной точке зрения, а не фактах. В отличие от этого, люди, которые придерживаются мнения меньшинства, не могут опираться на силу социального вознаграждения и наказания, и им приходится выдерживать тяжелую борьбу: чтобы им поверили, нужно выдвигать веские аргументы, убедительно представлять их и мотивировать публику на поиск лучшего решения.

Представьте себе на минуту, что вы – окружной прокурор и собираетесь представить 12 присяжным свои заключительные аргументы. Для обвинительного приговора они должны единогласно вынести вердикт. Сколько присяжных вам необходимо убедить?

Если вы ответили – 12, то формально вы правы; единогласное решение означает, что «все согласны», а всего присяжных 12. Однако в действительности задача прокурора немного легче. Хотя оценки расходятся, известно, что прокурор, который способен убедить только восемь из двенадцати присяжных, имеет 90 % шансов добиться обвинительного приговора (Davis et al., 1975; Kalven & Zeisel, 1966; MacCoun & Kerr, 1988). Почему так получается?

Вам необходимо помнить, что присяжные – это группа, которая, прежде чем вынести окончательное решение, проводит обсуждение. Несмотря на то что примерно в 30 % случаев присяжные сразу же приходят к согласию, в остальных 70 % ситуаций они дискутируют и спорят (Kalven & Zeisel, 1966). Как и члены любой группы, для принятия решения присяжные пытаются склонить друг друга на свою сторону. Таким образом, даже если прокурор способен убедить только восемь присяжных, он может быть абсолютно уверен в том, что те, кто его поддерживает, доказательно изложат свое мнение на совещании. В конце концов, взгляды большинства оказывают мощное влияние на остальных: с учетом численного преимущества большинство обладает не только более широким арсеналом весомых доводов, но и силой социального давления.

Конечно, мнение большинства не всегда побеждает. По мере того как увеличивается относительный размер меньшинства, растет его сопротивление и способность влиять на большинство присяжных (например, Tindale et al., 1990). Более того, поскольку присяжные, как правило, допускают систематическую ошибку снисходительности – охотнее оправдывают подсудимых, нежели осуждают их, – то меньшинству присяжных, отстаивающих позицию «невиновен», несколько легче, чем меньшинству, которое стремится вынести обвинительный приговор (Mac-Coun & Kerr, 1988; Tindale & Davis, 1983). Тем не менее сила меньшинства присяжных невелика, а две особенности судебных процессов, по всей видимости, еще больше ослабляют ее. Во-первых, во многих штатах состав жюри присяжных сокращен до шести человек. Это повышает вероятность того, что присяжный, занимающий позицию, противоположную взглядам большинства, будет одинок в этом, а мы знаем, что одиноким присяжным реже удается отстоять свое мнение (Kerr & MacCoun, 1985; Saks, 1977). Во-вторых, в некоторых судах для вынесения приговора больше не требуется единогласного решения присяжных. Достаточно, чтобы три четверти или две трети присяжных сошлись во мнении. При таких обстоятельствах у присяжных, занимающих позицию большинства, меньше оснований для того, чтобы выслушать противоположное суждение со всей серьезностью (Hastie, Penrod & Pennington, 1983; Kerr et al., 1976). Поэтому присяжные заседатели, находящиеся в меньшинстве, имеют не очень заманчивые перспективы.