Как мы принимаем решения - Джона Лерер

Нондумисо начинает довольно хорошо. После нескольких раундов две большие суммы — 500 000 и 400 000 долларов — все еще остаются в игре. Как обычно, на этом этапе игры Банкир делает ей нарочито нечестное предложение. Хотя среднее арифметическое оставшихся денег — 185 000 долларов, Нондумисо предлагают меньше половины от этой суммы. Продюсеры явно хотят, чтобы она продолжала играть.

Быстро посовещавшись с мужем («Мы все еще можем выиграть полмиллиона долларов!» — кричит она), Нондумисо благоразумно отклоняет предложение. Нарастает напряжение, пока она готовится выбрать следующий портфель. Она наугад называет число и смотрит, как соответствующий портфель медленно открывается. Каждая секунда ожидания искусно снимается оператором. Удача не покинула Нондумисо: в портфеле лежит всего 300 долларов. Теперь Банкир увеличивает свое предложение до 143 000 долларов, то есть до 75 % от абсолютно справедливого предложения.

Подумав несколько секунд, Нондумисо решает отклонить предложение. И снова напряжение нарастает, пока портфель открывается. И снова вся аудитория ахает. Нондумисо опять повезло: она смогла избежать открывания одной из двух больших оставшихся сумм. Теперь она с вероятностью 67 % выиграет больше 400 000. Разумеется, она также с вероятностью 33 % может выиграть 100 долларов.

Банкир в первый раз предлагает ей в общем и целом справедливые деньги: он хочет «купить» запертый в сейфе портфель за 286 000 долларов. Едва услышав эту сумму, она широко улыбается и начинает плакать. Даже не задумавшись о математических расчетах, она начинает скандировать: «Предложение! Предложение! Я принимаю предложение!» Ее родственники собираются вокруг нее на сцене. Ведущий задает Нондумисо несколько вопросов, и она пытается ответить на них сквозь слезы.

По всем параметрам Нондумисо приняла отличные решения. Тщательно обрабатывающий данные компьютер справился бы с этим немногим лучше. Но важно понять, каким образом Нондумисо пришла к этим решениям. Она не доставала калькулятор и не вычисляла среднее арифметическое оставшихся в портфелях денег. Она не изучала внимательно свои варианты и не задумывалась о том, что бы произошло, открой она одну из крупных сумм. (В этом случае предложение Банкира, вероятно, уменьшилось бы минимум на 50 %.)

Напротив, ее рискованные решения были полностью импульсивными, она верила, что чувства ее не обманут.

Хотя эта инстинктивная стратегия принятия решений обычно работает нормально — чувства Нондумисо ее обогатили, — в игре бывают ситуации, в которых эмоциональный мозг обманывается практически всегда. В таких случаях участники делают губительный выбор, отвергая сделки, которые должны принять. Они теряют целые состояния, потому что не вовремя полагаются на свои эмоции.

Посмотрите, к примеру, на бедного Фрэнка, участника голландской версии «Сделки». Ему не везет с самого начала: он убирает самые выгодные портфели. Через шесть раундов у Фрэнка остается один ценный портфель — стоимостью 500 000 евро. Банкир предлагает ему 102 006 евро, около 75 % от вполне справедливого предложения. Фрэнк решает отклонить его. Он делает ставку на то, что в следующем портфеле, который он выберет, не будет крупной суммы, и таким образом он заставит Банкира увеличить предлагаемую ставку. Пока что его эмоции ведут себя в соответствии с арифметикой. Они стремятся к более выгодной сделке.

Но Фрэнку не везет: он выбирает тот самый портфель, который он хотел оставить в игре. Он готовится к плохим новостям от Банкира, который теперь предлагает Фрэнку 2508 евро, что на 100 000 евро меньше, чем он предлагал 30 секунд назад. Ирония этой ситуации в том, что это предложение совершенно справедливо, Фрэнк поступил бы разумно, списав свои убытки и приняв предложение Банкира. Но Фрэнк сразу же отвергает сделку, даже не раздумывая. После еще одного неудачного раунда Банкир решает сжалиться над Фрэнком и делает ему предложение, составляющее примерно 100 % от среднего арифметического всех возможных выигрышей. (Трагедии плохо смотрятся в дневном телеэфире, и продюсеры в таких ситуациях нередко проявляют крайнюю щедрость.) Но Фрэнку жалость не нужна, и он отвергает предложение. После того как он удаляет портфель, содержавший один евро (удача наконец начала поворачиваться к Фрэнку лицом), ему предстоит принять окончательное решение. Остаются только два портфеля: 10 и 10 000 евро. Банкир предлагает ему 6 500 — 130 % от среднего арифметического оставшихся денег. Но Фрэнк с презрением отклоняет это окончательное предложение. Он решает открыть свой собственный портфель, отчаянно надеясь на то, что тот содержит большую сумму. Но Фрэнк ошибается: в его портфеле 10 евро. Меньше чем за три минуты Фрэнк потерял более 100 000 евро.

Фрэнк не единственный участник, совершивший подобную ошибку. Исчерпывающее исследование, проведенное командой экономистов, занимающихся человеческим поведением, заставило Тьерри Поста сделать вывод о том, что большинство участников в той ситуации, в которой оказался Фрэнк, поступают совершенно одинаково. (Как отмечают исследователи, шоу «Сделка» устроено «настолько соблазнительным образом, что кажется, будто его изначально задумывали в качестве экономического эксперимента, а вовсе не телеигры».) После того как предложение Банкира существенно снижается — это произошло после того, как Фрэнк открыл портфель с 500 000, — игрок обычно начинает чересчур рисковать. Это означает, что теперь он будет с большей вероятностью отметать совершенно справедливые предложения. Участник так расстроен недавней денежной потерей, что не может ясно мыслить. И он продолжает открывать портфели, продолжая ухудшать свое положение.

Эти участники — жертвы очень простого изъяна, заложенного в эмоциональном мозге. К сожалению, этот дефект проявляется не только у ослепленных алчностью участников телеигры, и те же чувства, которые вынудили Фрэнка отклонять справедливые предложения, могут заставить даже самых рациональных людей принимать крайне глупые решения. Рассмотрим такой сценарий.

США готовится к вспышке необычного азиатского заболевания, от которого, как ожидается, должны погибнуть шестьсот человек. На рассмотрение экспертов представлены две программы борьбы с болезнью. Предположим, точные научные оценки результатов обеих программ таковы: если примут программу А, двести человек будут спасены. Если примут программу В, с вероятностью 33,3 % все шестьсот человек будут спасены и с вероятностью 66,6 % спасти не удастся никого. Какую из этих программ выбрали бы вы?

Когда этот вопрос задали большой выборке врачей, 72 % выбрали надежный и безопасный вариант А и только 28 % выбрали рискованную программу В. Другими словами, врачи предпочли гарантированно спасти определенное число людей, чем допустить риск того, что умрут все. Но подумайте над другим сценарием.

США готовится к вспышке необычного азиатского заболевания, от которого, согласно прогнозам, должны погибнуть шестьсот человек. Предложены две программы борьбы с болезнью. Предположим, точные научные оценки результатов обеих программ таковы: если примут программу С, умрет четыреста человек. Если примут программу D, с вероятностью 33,3 % никто не умрет, и с вероятностью 66,6 % умрут шестьсот человек. Какую из этих программ выбрали бы вы?

Когда этот сценарий был сформулирован в терминах количества умерших, а не выживших, врачи изменили свои предыдущие решения. Только 22 % проголосовали за вариант С, тогда как 78 % выбрали вариант D — более рискованную стратегию. Теперь большинство врачей вели себя совсем как Фрэнк: они отвергали гарантированный выигрыш, чтобы поучаствовать в ненадежной авантюре.

Конечно, эта смена предпочтений просто смешна. Два разных вопроса описывают идентичные дилеммы: спасение одной трети населения — то же самое, что потеря двух третей. И тем не менее врачи реагировали совершенно по-разному в зависимости от того, как был сформулирован вопрос. Когда возможные результаты описывались в терминах смертей — это называется фрейм потери, — врачи неожиданно были готовы рисковать. Они настолько стремились избежать любого варианта, связанного с потерями, что были готовы рискнуть и потерять все.

Этот ментальный дефект — его официально именуют отвращение к потере — был впервые продемонстрирован в конце 1970-х годов Дэниелом Канеманом и Амосом Тверски. В то время они оба занимались психологией в Еврейском университете в Иерусалиме, где были известны больше всего тем, что слишком громко разговаривали в своем общем кабинете. Но это была не пустая болтовня: именно во время этих своих разговоров Канеман и Тверски (или «канеманитверски», как их станут называть позже) совершали свои главные научные открытия. Их обезоруживающе простые эксперименты — они просто задавали друг другу гипотетические вопросы — помогли пролить свет на многие внутренние дефекты мозга. По Канеману и Тверски, когда человек сталкивается с неопределенной ситуацией — например, когда ему нужно решить, принимать ли предложение Банкира, — он не занимается тщательной оценкой информации или вычислением байесовских вероятностей, он вообще не слишком раздумывает. Вместо этого его решение зависит от конечного набора эмоций, инстинктов и кратчайших мыслительных путей. Эти мыслительные пути не являются скоростным способом решения математических задач — наоборот, они помогают полностью исключить всю математику.