Маркетинг. Логистика. Транспортно-складские логистические комплексы - Вячеслав Моргунов
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
Факторинг же подразумевает погашение финансирования средствами, поступающими от Покупателей, что означает отвлечение средств на реальный срок товарного кредита. Поставщик получает деньги в необходимом количестве и на необходимый срок. Кроме того, погашение кредита не гарантирует получение нового, а факторинговое обслуживание носит непрерывный характер.
Кроме того, сотрудники Банка сопровождают факторинговое финансирование управлением дебиторской задолженностью, что позволяет Поставщику сократить затраты на работу в части контроля сроков оплаты поставок, напоминаний Покупателям об оплате, анализа отчетности и т.д. За каждым Поставщиком закреплен персональный менеджер. Кроме того, Поставщику предоставлена возможность самому следить за финансированием/платежами Покупателей, состоянием просроченной задолженности и др. с помощью программной системы слежения за состоянием поставок, которую Банк устанавливает Поставщику бесплатно.
Таким образом, факторинговое обслуживание является комплексной услугой, позволяющей Поставщику сосредоточить свое внимание на основной деятельности, не отвлекаясь на проблемы, связанные с нехваткой денежных средств.
При факторинговом обслуживании, как правило, устанавливаются лимиты на Продавца и Дебиторов (покупателей).
На момент заключения Генерального договора с Продавцом устанавливается лимит финансирования, исходя из анализа финансового состояния и платежеспособности, который проводится по финансовой отчетности Продавца. При этом лимиты финансирования Дебиторов устанавливаются в размере 60–85 % от суммы каждой поставки, но не более 10 % лимита, установленного на Продавца. По мере накопления кредитной истории Дебиторами (не менее 4 оплаченных поставок) корректируются лимиты их финансирования в зависимости от сумм поставок (лимит финансирования дебитора устанавливается в зависимости от размера поставок в его адрес, но не более 10 % от суммы лимита Продавца) и сроков их оплат (корректируется процент оплаты поставок).
Ниже приведена сравнительная характеристика факторингового и кредитного обслуживания клиентов (табл. 1).
Финансирование поставок товаров при факторинге предусматривает, что после поставки продавцу Банк немедленно выплачивает в качестве финансирования значительную часть суммы поставки. В различных странах мира размер досрочного платежа составляет от 50 до 90 % суммы поставки.
Типовая модель факторинговой услуги представлена на рис. 36.
Таблица 1
Итак, использование комплексной факторинговой услуги в процессе ведения бизнеса предпринимателей позволяет эффективно решить следующие финансовые вопросы:
– расширения доли и освоения новой ниши для Вашей компании на российском и зарубежном рынках;
– защиты от потерь, связанных с несвоевременной или полной неоплатой поставок дебитором, резким изменением рыночной стоимости ресурсов, курса доллара, евро и пр.;
– защиты от упущенной выгоды при потере клиентов;
– повышения ликвидности дебиторской задолженности;
– ликвидации кассовых разрывов;
– своевременной уплаты налогов;
– экономии за счет появления возможности закупать товар у своих поставщиков по более низким ценам;
Рис. 36. Типовая модель факторингового обслуживания
– возможности перевода постоянных издержек в переменные, что позволит сделать себестоимость продукции (оказываемых услуг) более низкой и предсказуемой.
1.4.7. Влияние эффективного взаимодействия служб маркетинга и сбыта на формирование современного рынка товаров народного потребления
Одним из основных направлений формирования новой экономической среды на современном этапе развития экономики России является совершенствование новых рыночных форм и механизмов торговли путем формирования рынков различных видов продукции и товаров народного потребления.
В то же время на формирование современного потребительского рынка в значительной мере оказывает влияние тесное взаимодействие служб маркетинга и сбыта, базирующееся на единой методологической основе исследования рынка и современных форм и методов продвижения товаров от производителя до покупателя.
Существующие в настоящее время различные толкования и методологические подходы в освоении и развитии потребительского рынка, а также игнорирование особенностей и объективных тенденций развития отечественного рынка являются затормаживающим фактором освоения новых сегментов рынка и повышения конкурентоспособности российских производителей.
В этой связи следует отметить, что большинство российских предприятий начиная с 1998 года (т. е. фактически после кризиса), когда на некоторое время с российского рынка частично или полностью ушли либо существенно снизили объемы продаж ведущие мировые производители, в несколько раз увеличили свои обороты за счет более низкой цены и отсутствия конкуренции.
За этот период существенно укрепил на рынке свои позиции ряд российских производителей докризисного периода, а также производители, возникшие совсем недавно. Время с 1998 по 2000 годы можно охарактеризовать как “золотой период” в жизни российского производителя, этому периоду присущи следующие особенности:
– превышение спроса над предложением;
– выпуск продукции среднего качества ввиду отсутствия жесткой конкуренции;
– отсутствие развитой сети продвижения товара на рынок. Сложившаяся ситуация на рынке расставила все по своим местам. На российский рынок вернулись западные производители со своей агрессивной рекламной политикой и масштабными программами продвижения товара на рынок, а для российского производителя наступили сложные времена.
Потребность в отечественной продукции снизилась. Продукция в 2001–2002 годах реализовывалась на рынке в объемах, характерных для 1999–2000 годов.
В сложившихся условиях жесткой конкуренции российские производители были вынуждены существенно снизить торговую наценку на продаваемый товар, что привело к уменьшению валовой прибыли. Также российские предприятия были вынуждены часть прибыли вкладывать в продвижение продукции и рекламную поддержку, что безусловно вело к снижению доходов.
В сложившейся ситуации российские производители были вынуждены принимать правила игры западных компаний, принимая за основу структуру сбыта западных компаний – политику региональной дистрибьюции, требующую неукоснительного выполнения следующих условий:
1. Максимальное увеличение оборота путем предоставления эксклюзивных условий ряду региональных оптовых компаний: вариация скидок; товарный кредит; консигнация; бесплатная доставка; новые виды услуг и т. п. с жесткой привязкой этих компаний к объемам продаж.
2. Достижение этими компаниями максимального оборота продаж. В этой ситуации отделом сбыта производителя проводится необходимая работа на месте (предоставление собственного торгового представителя для подключения компаний второго и третьего эшелона на опорного дилера в регионе).
3. Важным условием стимулирования развития дистрибутивной сети является “борьбой за полки”. К 2002 году стало очевидным, что будущее компании-производителя зависит от максимального заполнения продукцией полок магазинов.
Все это привело к тому, что товара стало намного больше, чем могли вместить полки. В этом случае громадное преимущество получили западные компании, способные в силу больших оборотных средств в каждом или большинстве городов России обеспечить работу с магазинами.
В этой связи предпочтение (а также и ряд дополнительных условий) отдается тем компаниям, которые ставят своей основной задачей работу с розницей города. Так как работа с магазинами подразумевает наличие больших оборотных средств ввиду большой дебиторской задолженности, компании-оптовики невсегда могут вовремя ответить перед производителями за поставленную продукцию. В сложившихся условиях с этими компаниями могут работать те производители, которым позволяют оборотные средства, а это в основном западные компании.
В последнее время данные условия принимают многие российские компании в основном благодаря переходу к ним после кризиса ряда сотрудников крупных западных корпораций, которые были в свое время обучены за счет тех компаний и были знакомы с технологией работы с розничной сетью.
Итак, если компания-производитель успешно выполняет перечисленные условия, т.е достигла устойчивого оборота в каждом конкретном городе, присутствия в оптовом секторе, в рознице города, тогда перед ней стоит важнейшая задача: выполнение самого сложного, 4-го условия – работа с конечным потребителем. Ведь если даже товар будет поставлен в каждый магазин города, то это не значит, что его будут покупать. А если не будут покупать, то магазин не будет платить оптовику, оптовик, в свою очередь, не платит производителю и порочный круг замыкается. Поэтому здесь вступает определенная программа продвижения товара непосредственно к конечному потребителю, требующая больших финансовых вложений, а фактически – вывода оборотных средств из производства. К тому же это условие наиболее успешно выдерживают западные компании, способные выполнить следующие требования:
