Стартапы: как создать и развить свой бизнес - Брайан Трейси

Потом его стали спрашивать: «А что еще у вас можно продать и купить?» Так появился eBay, а коллекционер превратился в миллиардера, одного из богатейших людей в мире. Но начинал он с того, что было нужно ему и его друзьям, – с сайта, где можно было разместить изображение своей игрушки Pez с детальным описанием. Ни вы, ни я до такого бы не додумались. Со временем сайт превратился в крупнейший онлайновый аукцион, где торгуют самыми разными товарами.

Поэтому всегда начинайте с вопроса «Как вы относитесь к продукту, который собираетесь предложить рынку?». На пути к успеху у вас будет много препятствий, трудностей, потерь, неудач и разочарований. Порой вы будете близки к отчаянию. Но если вы любите свой продукт и понимаете, что он принесет пользу вам и другим людям, то никогда не отступитесь. Вы что-нибудь придумаете.

Успешные предприниматели начинают с любви к своему делу. На втором месте стоит любовь к потребителю, и это не менее важный фактор. Просто представьте себе весы, где на обеих чашах находится любовь.

Успех начинается с вопроса «Что?». Что это за продукт? В чем его ценность и какой действительно важный для людей аспект он улучшает? Когда вы слышите, что данный продукт помог кому-то изменить жизнь к лучшему, это делает вас счастливыми. А не то, что вам заплатили за него деньги.

Пару слов о многоуровневом маркетинге (multilevel marketing, MLM): считается, что люди идут в сетевой бизнес потому, что им обещают хорошие доходы. Если вы пообщаетесь с подобными людьми (а я пообщался, наверное, с миллионом сетевиков из восьмидесяти стран мира) и спросите у них, почему они выбрали компанию MLM, обычно оказывается, что эта компания предлагала действительно качественный продукт. Они лично убедились в его достоинствах и пользе и хотели, чтобы другие люди тоже об этом узнали.

Например, компания занимается разработкой витаминных препаратов. При производстве используют формулу, которая применяется в фармацевтике уже семьдесят пять или восемьдесят лет, и постоянно ее совершенствуют, тестируя в семнадцати университетах. Их препараты укрепляют иммунитет, служат профилактикой простудных заболеваний и гриппа, помогают быстрее восстановиться после болезни или операции, улучшают состояние кожи и волос – в общем, благотворно влияют на весь организм. Эффект ощущается с первого применения. Вы становитесь более энергичными, лучше спите, просыпаетесь отдохнувшими и т. д. Люди говорили: «Звучит неплохо!» Начинали принимать эти препараты в виде бесплатных образцов и действительно лучше себя чувствовали. Затем они покупали их для всех членов своей семьи.

Другие продукты, доступные через MLM, – биологически активные добавки, косметика и бытовая химия. Все они имеют свою историю, и все они (я имею в виду успешные) постоянно совершенствуются, чтобы быть действительно хорошими. Если вы их попробуете, то заметите разницу.

Когда дистрибьютеры таких продуктов говорят: «Позвольте мне рассказать вам об этой бизнес-возможности», они не рассказывают вам, как моментально разбогатеть. Они объясняют, что, если вам нравится этот продукт, вы можете купить его со скидкой. А если вы захотите его продавать, то сможете сделать людям скидку плюс получить за каждую продажу определенную плату, в результате чего выиграете и вы, и покупатель, и человек, который пригласил вас в данный бизнес. Вот как работает многоуровневый маркетинг по всему миру.

Однако существуют сотни сетевых бизнесов, которые появляются и исчезают. Почему? Я очень тщательно все проанализировал и могу дать ответ: их продукт не работает. Это хайп, надувательство, голая реклама. Вы можете вовлечь в свой бизнес много людей и неплохо на этом заработать, но такая торговля не имеет будущего. Потому что желание разбогатеть – неправильная мотивация. Ее недостаточно, чтобы справиться с неизбежными перипетиями деловой жизни. Вы должны любить свой продукт. Вы должны о нем заботиться.

Вы также должны думать о людях, которым его продаете. Преуспевающие бизнесмены, предприниматели и дистрибьютеры не обсуждают то, сколько они продают или зарабатывают. Они разговаривают о клиентах и покупателях. Я имею в виду не только MLM, а любые действительно успешные продукты и услуги.

Сотрудники этих компаний, собираясь вместе, делятся отзывами и историями довольных потребителей. Они приглашают этих потребителей на корпоративные мероприятия, и те поднимаются и говорят: «Я пользовался этим продуктом, моя жизнь улучшилась в том-то и в том-то».

Так что вы должны любить свой продукт, который должен быть действенным. Работает ли этот продукт? Работает ли реклама? Работает ли способ реализации? Работают ли продажи? Самый важный вопрос в бизнесе: работает ли то-то и то-то?

Второй важный момент – потребители. Кто наши потребители и где они находятся? Чего они больше всего хотят, в чем они сильнее всего нуждаются? Как мы можем помочь им улучшить жизнь или работу?

Люди так устроены, что самая большая радость в жизни для них – помогать другим, служить другим и делать мир лучше. Вот что побуждает людей проявлять свои лучшие качества, вот что делает их счастливыми.

Если вы продаете что-то, что вам действительно нравится, спросите себя: «Я бы продал этот продукт своей матери? Я бы продал этот продукт своему отцу, брату, дяде или лучшему другу? Я бы порекомендовал этот продукт незнакомым людям?» Это продажи один на один. Вы смотрите людям в глаза и говорите: «Вам это подойдет/поможет». И люди вам верят.

Однажды я выселялся из гостиницы в Хьюстоне и стоял у стойки администратора, а в фойе в это время проходило какое-то собрание. Все смеялись и оживленно разговаривали.

– Что за мероприятие? – поинтересовался я у одного из участников.

– Бизнес-встреча, – ответил он.

– А что за бизнес?

Он объяснил, что это презентация такого-то продукта.

– Вот как? Очень интересно, – сказал я. – Я мог бы его продавать. Правда, я здесь проездом и уже возвращаюсь в Ванкувер, в провинцию Британская Колумбия.

– Давайте я вам вкратце расскажу об этом продукте, – предложил мужчина, – а потом, если хотите, можете его попробовать.

Надо же! Впервые с 1972 года я решил протестировать сетевой продукт, да еще в фойе гостиницы.

Почему? Потому что этот человек был счастлив, и все собравшиеся были счастливы. Они все были очень приятные, дружелюбные, полные энтузиазма и просто хотели, чтобы люди попробовали их продукт.

Затем вы должны спросить себя, кто ваши потенциальные покупатели, кому вы будете продавать свой продукт или услугу. Самый важный в маркетинге вопрос – это «Кто?».

Далее вам необходимо продумать метод продаж своего продукта или услуги. Гармонирует ли он с вашей личностью? Если вам неудобно торговать на углу улицы, вы не станете это делать, каким бы хорошим ни был продукт и какими бы замечательными ни были покупатели. Поэтому подумайте, что вам больше подойдет.

Если бы мы с вами пошли в бистро, то набор блюд на наших подносах был бы совершенно разным. То же касается