Бизнес-презентация. 100 советов, как продавать проекты, услуги, товары, идеи - Сергей Ребрик

Если вы руководитель, вам необходимо научиться говорить тихо и убедительно. Приказы, отдаваемые тихим и уверенным голосом, выполняются лучше. Очень влиятельные лидеры, как правило, не повышают голоса. Сталин, насколько известно, говорил очень тихо.

Скорость речи и артикуляция

С увеличением скорости речи артикуляция ухудшается. Четкая работа органов артикуляции непосредственно влияет на дикцию. Слушателям и так сложно вас понять из-за высокой скорости речи, а если при этом ухудшается дикция – катастрофа. Существуют классические приемы улучшения и коррекции речи. Например, можно произносить скороговорки, читать вслух.

Если вы выступаете регулярно, время от времени полезно слушать аудиозаписи своей речи. Учитывая, что практически в каждом смартфоне есть диктофон, сделать это несложно. Многие люди, услышав на записи свой голос, не узнают его, поскольку он звучит непривычно. Дело в том, что человек слышит сам себя не только через уши, но и через кости черепа, передающие самые низкие частоты. Если вы закроете оба уха руками и начнете говорить, все равно будете слышать себя. Но только прослушав свой голос, записанный на диктофон, узнаете, каким его слышат другие.

Сила высказывания

Задача выступающего – сделать так, чтобы некоторые слова и фразы как можно дольше задержались в памяти слушателей. Совокупность речевых и невербальных характеристик, необходимых для придания силы словам, приведена ниже.

Как усилить ключевое высказывание

1. Снизить скорость речи.

2. Сопровождать каждое слово кивком головы и (или) движением руки.

3. Вставлять микропаузы между блоками слов.

4. Чуть понизить высоту голоса.

5. Добавить доверительные или авторитарные интонации.

В конце данной главы приведены способы построения внушающих высказываний, в том числе и наиболее распространенная в бизнесе и политике модель внушающего высказывания под названием «Троянский конь».

Палитра красок речи

Помните черно-белые картинки, которые вы в детстве раскрашивали во все цвета радуги? Профессиональное использование речевых средств позволяет раскрасить ваши высказывания, рекламные материалы, презентации и сделать их более яркими и убедительными.

...

Вот как это происходит со мной: я натыкаюсь на слово. В речи. В книге или статье. И вдруг… огромная часть того, что мучило меня… последние два месяца (или последние двадцать два года)… проясняется. Во вспышке. В слове. Словом. И… жизнь уже не будет прежней.

Т. Питерс. Представьте себе!

К палитре красок, которые раскрасят вашу речь, можно отнести:

♦ модные слова;

♦ шокирующие факты;

♦ метафоры;

♦ противопоставления;

♦ игру слов;

♦ сравнения;

♦ яркие прилагательные;

♦ гиперболу.

Особое внимание при раскрашивании речи уделите вступлению и заключению, а также кульминационному моменту основной части выступления.

Если ваша речь звучит монотонно и блекло, внимание слушателей быстро иссякнет.

...

Во время подготовки к выступлению просмотрите набор риторических средств и выберите те, которые будут уместны в вашей презентации.

Во многих выступлениях главный фокус убеждения смещается с рациональных компонентов на эмоциональные. Все новое и необычное привлекает людей, тогда как заурядное и рутинное часто не замечается.

Так, чтобы захватывало дух

Прошли времена, когда информационная среда была сильно разряжена и люди были готовы слышать шепот. Теперь, чтобы обратить на себя внимание, нужен удар в солнечное сплетение – так, чтобы дух захватывало.

Давайте посмотрим, какие риторические средства использует в своих выступлениях и книгах известный бизнес-консультант Том Питерс. Он совсем не похож на эстрадного артиста, скорее на офисного сотрудника: невысокий и полноватый, с обычным голосом. Однако он умеет строить фразы так, что они провоцируют взрыв интереса и внимания слушателей. Обычные мысли, упакованные в шокирующие слова, становятся в десятки раз убедительнее. Многие процитированные ниже высказывания взяты из его книги «Представьте себе!».

Яркие прилагательные

Используйте более яркие прилагательные вместо привычных. Особую силу имеют слова, описывающие превосходные степени положительных качеств, например роскошный, эксклюзивный, превосходный, уникальный....

Впечатление – вещь целостная, тотальная, всеобъемлющая… и эмоциональная.

Том Питерс

Сравнения

Сравнениями надо поразить слушателей. Поставив рядом два понятия, в обычной жизни несоотносимые, вы мгновенно привлечете внимание. Художники делают это визуально, мастера слова – в звуковой модальности.

Вот пример одной из цитат, приведенных в книге Пи терса:

Маркетинг по сравнению с продажами – то же самое, что мастурбация по сравнению с сексом. Маркетингом можно заниматься и в одиночку в темной комнате. А продажи предполагают контакты с другими людьми, и их результат – всегда реальность, а не фикция.

...

Не стесняйтесь использовать яркие прилагательные. Находите неожиданные сравнения и ассоциации. Запомнив их, слушатели запомнят вас и презентацию, а вместе с ней – суть вашего предложения.

Контрастные противопоставления

Контрастные противопоставления, как контрастный душ, добавляют выступлению энергии, заставляют слушателей встряхнуться.

...

Поощряйте великолепные неудачи… Наказывайте за посредственные успехи. Открывайте себя.

Том Питерс

Игра слов

Игра слов заставляет задуматься над вашими словами, повторить их, попробовать «на вкус».

...

Имейте большой талант нанимать большие таланты.

Всё решают кадры, которые решают всё.

Дефект «нулевого» дефекта.

Мягкое твердо. Твердое мягко.

Том Питерс

Иначе говоря, сухие объективные данные большинство людей воспринимают как абстрактные и безжизненные и поэтому часто их игнорируют (твердое мягко). А «люди» и «страсти» способны управлять миллионами (мягкое твердо).

...

Чтобы ваша презентация, выступление или реклама запомнились надолго, ищите неожиданные ассоциации.

Гипербола

Гипербола – это сильное преувеличение. Иногда оно необходимо, чтобы до слушателей дошла суть вашей мысли,