Переговоры об откате - Максим Горбачев

Идя навстречу экономически необоснованным откатным требованиям клиента, менеджер рубит сук, на котором сидит: нарушает баланс между интересами своей компании, закупщика и его организации.

В подобных ситуациях следует использовать речевые модули, направленные на «приведение закупщика в чувство». Следует напомнить о том, что следует учитывать не только его интересы и что «экономика должна быть экономной».

Все суммы, которые мы будем обсуждать, формируются из определенных затрат с нашей стороны: материалы, налоги и т. д. Поэтому все наши предложения должны быть тщательно экономически обоснованы. Иначе они окажутся нежизнеспособными.

Есть разные способы устроить все так, чтобы очень корректно соблюсти все интересы.

Другое заблуждение, свойственное неопытным «откатодателям»: если закупщик начал обсуждать откат, то «дело в шляпе»[2] — вопрос решен. Это не так!

Обсуждает откат — не значит куплен!

Для того чтобы сделка не застопорилась, необходимо получить отклик о том, насколько ваше откатное предложение интересно — «стоит ли овчинка выделки», обсудить все детали передачи отката (кто? где? когда?) и договориться о следующих шагах.

Практика показала, что продавцы, окрыленные положительной (или даже нейтральной) реакцией на предложение отката со стороны закупщика, опускают обсуждение деталей как нечто само собой разумеющееся. А зря! Именно здесь заложены все «мины», срабатывающие при прохождении первого цикла сотрудничества и зачастую ставящие крест на дальнейшей работе из-за недопонимания и разных представлений о сути договоренностей.

Вывод: следует обсудить все детали «откатинга», а именно:

1) принцип расчета («формула» и процент, получаемый «на руки»);

2) сроки передачи денег — график расчетов;

3) схема передачи денег и контактные лица;

4) дополнительные пожелания «откатополучателя».

Принципы расчета — «формулы отката» мы с вами подробно рассмотрели выше. На некоторых рынках, например фармацевтическом, сформировалась интересная практика «штрафов» товароведов: снятие части отката за просрочку платежа за поставку. Если в вашей компании практикуются подобные методы, их следует оговорить, хотя бы вкратце.

Сроки передачи денег. Существуют два подхода к определению момента «расплаты» — формированию графика расчетов.

1. Назначается определенное время расчетов. Это и есть собственно график. Например, 3-го числа каждого месяца, или каждый четверг, и т. д. Такой способ хорош, когда сделки идут непрерывно, сплошным потоком. Он потребует от вас повышенной педантичности, так как малейшее отклонение от графика заставит вашего клиента нервничать и снизит его лояльность.

2. Расчет по результатам каждой сделки. Такая организация расчета более адекватна другому способу сотрудничества: закупщик делает редкие, но крупные заказы. Часто это наблюдается в организациях, в которых финансирование затруднено и опосредовано особыми инстанциями. Снабженец «пробивает» каждую оплату по отдельности и старается воздействовать на вашу компанию («Я пробил оплату на сумму..! Скорее выставляйте счет на..!»). Та, в свою очередь, остро реагирует на увеличение сроков между прохождением сделки и выдачей «отката». Так что от вас требуется не столько пунктуальность, как в предыдущем варианте, сколько скорость.

Откат следует отдавать после завершения сделки и закрытия всех документов. Приход денег на ваш счет — это только первый шаг. Проблемы могут возникнуть и позже, например при приемке товара.

Откат передается после полного закрытия сделки (прохождения оплаты и обмена документами).

При возникновении сложностей именно ваш «откатополучатель» будет «тормошить» руководство и бухгалтерию, рассказывая всем, что поставленный вами товар вполне соответствует требованиям и спецификациям, испрашивая, почему так срочно нужно подписать акты сдачи-приемки. Чего только не сделаешь, чтобы получить свои «кровные».

В некоторых случаях откат дается «вперед». В основном такую схему работы используют представители силовых ведомств. Причем если чиновники среднего звена в ходе дальнейших переговоров рассматривают альтернативные предложения по графику оплаты, то высший комсостав обычно никаких иных схем не рассматривает: деньги вперед — и точка. Гарантии — только слово офицера. Стоит вам заикнуться о депозитарии и применении прочих схем, дающих вам хоть какие-то гарантии, — выставят из кабинета в секунду.

Во многих среднеазиатских республиках обычаи делового оборота также диктуют выдачу отката авансом. В отличие от силовых министерств, не дающих никаких гарантий, здесь вариант «кидалова» практически отсутствует. При невыполнении получателем отката своих обязательств его «просто зарежут».

Схема передачи денег. Конверты и чемоданы с «наличкой» постепенно уходят в прошлое. Все больше применяются более удобные и безопасные системы расчетов, такие как Web-money и передача денег через Western Union. Основными плюсами использования названных систем являются:

• «непрозрачность» расчетов;

• невозможность взять с поличным в момент передачи меченых словом «откат» купюр;

• упрощение работы с территориально удаленными закупщиками;

• легкий уход откатополучателя от назойливых вопросов об источнике и основании получения денег: «Просто пришли. Откуда, от кого — не знаю. Я их и получил — а что было делать?».

Часто встречается схема, когда закупщик получает на руки пластиковую карточку, открытую на третье лицо, а дальше уже сам получает деньги в банкомате. Однако такая схема не подходит, когда получаемые суммы исчисляются сотнями тысяч рублей. Однажды при ее использовании случалась курьезная история. Закупщик стал снимать с карты максимально возможную для обналичивания сумму. Неожиданно банкомат заблокировал карту, а шокированного откатополучателя задержала служба безопасности банка. Вызванный ОБЭП стал прояснять, откуда же у него пластиковая карта, открытая на другого человека. Пришлось вызывать поставщика, который с трудом смог вызволить испуганного закупщика.

Есть и экзотические схемы, когда откат выплачивается закупщику векселями Сбербанка. Но в этом случае необходимо учитывать правила оборота векселей. Например, если закупщик предъявит вексель к погашению до определенного срока, то он потеряет часть суммы.