Переговоры об откате - Максим Горбачев

Напомним, что если говорить о разовых выплатах, то это могут быть:

• плата «за вход» — переводится фиксированная сумма за начало работы либо за ввод новых товарных позиций в ассортимент ритейлера;

• плата за улучшение условий поставки — в этом случае оплачивается переход на более выгодную для поставщика схему работы. Например, «раньше мы отгружали товар с отсрочкой платежа, теперь будем работать по предоплате»;

• оплата за добросовестное выполнение должностных обязанностей — откаты (чаше всего исполнителям) за включение вашей организации в список потенциальных участников тендера, своевременную передачу конкурсной заявки и т. д. В ряде случаев является единственным способом продвижения дальше;

• плата за организацию встречи с «нужным» сотрудником и предоставление нужной вам информации;

• плата за закупку «неликвида» — в этом случае оплачивается закупка неходового товара либо товара с заканчивающимся сроком годности;

• плата за лояльность — выплата личного бонуса закупщику без предварительной договоренности об откате просто за то, что он закупал у этого поставщика продукцию в прошлом.

Выглядит это следующим образом. Продавец привозит закупщику конверт с деньгами и сообщает: «А это вам личный бонус за лояльность. Надеемся на дальнейшее продуктивное сотрудничество».

Регулярными чаще всего бывают выплаты:

• за своевременное соблюдение обязательств и условий договора. Финансовый директор может оплатить ваш счет в срок, а может и отложить его в долгий ящик. Один из путей решения данной проблемы — регулярный откат;

• за прохождение сделки — это классика, самое распространенное основание. На системах расчета отката «за прохождение сделки» остановимся подробнее. Выделяют три основные «формулы», определяющие «источник» появления денег на откат:

1) «скидка» — оптимальный вариант для обеих сторон. «Откат» дается в виде скидки с общей суммы сделки, которую организация и так могла бы получить в ходе переговоров с поставщиком. При этом в случае проверки служба безопасности или руководство закупщика получает прайс с ценами, которые использовались при заключении сделки. Главным плюсом здесь является полная безопасность для обеих сторон. Именно эта формула применяется при желании построить долгосрочные отношения, а не ограничиться разовым «хапком»;

2) «надбавка» сверх цены в прайсе. Закупщик иногда «просит» накинуть рубль на литр или 30 копеек на килограмм (в зависимости от объема сделки и аппетитов откатополучателя). Это, конечно, наиболее выгодная схема для поставщика и более опасная для закупщика.

Хорошо работает при закупке товаров со сложносравнимыми с конкурентными свойствами (например, сложное технологическое оборудование), а также при заказе услуг (например, маркетинговые исследования). При закупке товаров с сопоставимыми характеристиками на конкурентном прозрачном рынке данная схема практически не применятся, за исключением случаев закупок по самым низким ценам на рынке или закупок на небольшие суммы либо при полной потере снабженцами чувства безопасности и работе по принципу «после меня — хоть потоп». Также надбавка используется при реализации комплексных проектов, когда поставляется не только сопоставимый товар, но и оказываются услуги по внедрению, пусконаладке и т. д. Например, на ИТ-рынке при поставке «коробочного» программного обеспечения, требующего дальнейшей доработки, надбавка закладывается в виде избыточного количества дополнительных услуг. Вместо 100 часов работы программистов, необходимых для доработки, закладывается 200 часов. Проверить, сколько времени фактически потратят программисты на доработку программы, практически невозможно в ситуации, когда акт о получении услуг в нужном объеме будет подписывать «свой» человек. Размер «надбавки» ограничивается лишь представлениями о границах разумного у самого снабженца — известны случаи 200 % и даже 300 % «надбавки»;

3) «скидка и надбавка». Любимая схема матерых закупщиков. Сначала «отжать» поставщика на скидки, а затем еще накинуть надбавку сверх прайса. И получить сразу «два в одном» (и выторгованные скидки, и надбавки). Чаще всего эта «формула» отката применяется при разовых сделках — практика показала ее нежизнеспособность.

Элегантным способом «маскировки» отката, применимым на рынках, работающих с ценами в «условных единицах», является «накручивание» дополнительных процентов. Суть способа: при прохождении сделки «по-белому» счет был бы выставлен в рублях по курсу ЦБ. На практике делается элегантный ход: счет выставляется по курсу ЦБ + 2 %. Вот на эти два процента закупщик и живет! Сами понимаете, что данный факт может раскрыться только в случае серьезной проверки — обычно никто не беспокоится о такой мелочи, как пересчет цен в счете на постоянно меняющийся курс у. е. Да и в случае раскрытия данного факта закупщик все спишет на бессовестность поставщика, не проинформировавшего в коммерческом предложении о способе расчета итоговой цены.

В ситуации, когда закупщик хорошо знает отпускные цены заводов и размер дилерской скидки и между ним и продавцом установлены доверительные отношения, откат может рассчитываться в виде процента от маржи продавца.

Редкие организации отдают откат в размере 100 % от суммы, полученной в результате расчета по «формуле».

Обычно учитываются расходы на «обналичку» денежных средств, а также увеличение налогооблагаемой базы в случае «надбавки» и снижение прибыли при использовании «скидки». В связи с этим следует рассчитывать все сопровождающие «откат» расходы. Обычно откатчик «на руки» получает от 50 до 95 % от суммы, рассчитанной по используемой «формуле».

Вопрос второй — где предлагать откат?

Часто начинающие менеджеры, услышав заветные намеки от собеседника, форсируют события и начинают предлагать откат «здесь и сейчас» по принципу «куй железо, не отходя от кассы». И… наталкиваются на, мягко скажем, непонимание собеседника. В чем здесь дело? Все очень просто: есть две группы причин, по которым откатное предложение следует делать вне стен кабинета:

1) безопасность. Многие кабинеты прослушиваются или могут прослушиваться — поэтому их хозяева принципиально не обсуждают данную тему на рабочем месте. Помните и о своей безопасности! Коммерческий подкуп и дача взятки — уголовные преступления! Неосторожно проведенный разговор, удачно записанный хозяином кабинета или службой безопасности, может испортить вам карьеру и даже всю жизнь;