Посреднические договоры - Станислав Николюкин

Станислав Вячеславович Николюкин

Посреднические договоры

Предисловие

Коммерческий оборот по своей природе предполагает совершение различных взаимосвязанных операций, обслуживающих международный обмен материальными ценностями и услугами. В целях совершения такого обмена необходимо найти покупателя, заключить с ним контракт, в котором оговариваются все условия, и исполнить контракт.

При осуществлении торговой деятельности часто возникает необходимость обращения к лицам, которые представляют интересы предпринимателей в отношениях с третьими лицами. Такое содействие особенно актуально в случае продвижения товаров, услуг на территории иностранных государств. Речь идет о торгово-посредническом предпринимательстве или торговом посредничестве.

Данный вид деятельности направлен, во-первых, на обеспечение первоначальных контактов между заинтересованными предпринимателями; во-вторых, на оказание содействия в заключении сделок; в-третьих, на получение посреднического процента от суммы заключенных контрактов.

Активное развитие торгового посредничества обусловлено рядом факторов. Прежде всего привлечение посредников расширяет зоны торговой деятельности коммерсантов, позволяет им проникать на такие рынки, где они самостоятельно не могут рассчитывать на успех в силу неизвестности особенностей торговли в нем.

Кроме того, обращение к посредникам во внешней торговле обусловлено многими причинами и может обеспечивать ряд преимуществ:

1) посреднические фирмы, специализируясь на определенном наборе товаров и услуг, могут быстрее, чем сами поставщики, найти фирмы, заинтересованные в приобретении данной продукции, обеспечив тем самым ускорение оборачиваемости капитала;

2) фирма-экспортер не вкладывает каких-либо значительных средств в организацию сбытовой сети на территории страны-импортера, поскольку посреднические фирмы обычно имеют собственную материально-техническую базу – складские помещения, демонстрационные залы, ремонтные мастерские, а иногда и свои розничные магазины;

3) капитал посреднических фирм используется для финансирования сделок на основе как краткосрочного, так и среднесрочного кредитования;

4) экспортер освобожден от многих забот, связанных с реализацией товара (доставка в страну импортера, сортировка, упаковка, подбор по ассортименту, приспособление к требованиям местного рынка);

5) открытие рынков, недоступных для установления прямых контактов[1].

В последнее время в России опубликован ряд работ по внешнеторговой деятельности, однако монографических исследований, посвященных комплексному теоретическому анализу посреднических договоров с учетом экономических и правовых особенностей, а также практике рассмотрения споров, возникающих из данных правоотношений, недостаточно. Автор не ставит перед собой цель подробно рассмотреть все многообразие внешнеторговых посреднических сделок, но предпринимает попытку обозначить наиболее распространенные из них в коммерческом обороте: агентский договор, договор поручения, дистрибьюторское соглашение, договор комиссии и консигнации и др.

В работе даются конкретные рекомендации относительно того, чем необходимо руководствоваться при заключении различных посреднических сделок. При рассмотрении всех правовых вопросов проводится сравнение права России и ряда иностранных государств с учетом международной коммерческой практики. Кроме того, в работе используются материалы арбитражной практики Международного коммерческого арбитражного суда при Торгово-промышленной палате РФ (далее – МКАС) по спорам, возникающим из посреднических договоров.

Глава 1 Внешнеторговые посреднические операции

§ 1. Понятие торгового посредничества

В международной торговле с участием посредников осуществляется более половины международного товарообмена. С помощью их иностранные предприниматели выходят на российский рынок, а также все больше российских предприятий и фирм становятся представителями и посредниками для иностранных фирм в России.

Существуют два метода выхода предприятия со своей продукцией на внешний рынок:

– прямой, который предполагает установление непосредственных связей между предприятием – производителем товара и конечным потребителем его продукции: заключение договора купли-продажи между ними и поставку товара производителем непосредственно конечному потребителю;

– косвенный, который предполагает покупку (продажу) товаров через торгово-посредническое звено и реализуется через заключение с производителем или покупателем товара и торговым посредником специального договора на оказание торговым посредником определенного набора посреднических услуг, связанных с куплей-продажей товара.

Как отмечается в литературе, оба метода имеют свои достоинства и недостатки и используются на определенных товарных рынках[2].

Торговое посредничество представляет собой правовой институт, регулирующий отношения в сфере оказания торговых услуг, направленный на содействие в установлении правовых связей между клиентами путем совершения посредником правомерных действий юридического и фактического характера.

Выделим характерные признаки торговых услуг как объектов торгового посредничества:

услуги в современных условиях являются одним из основных видов деятельности посреднических фирм;

оказываемые услуги реализуются в соответствии с материальными и трудовыми затратами конкретной фирмы;

услуги основываются на прямых, непосредственных связях между фирмой и потребителями, оформленных в виде контракта, договора или заказа, в связи с чем они приобретают адресный характер;

оказание услуг производственного характера осуществляется в отношении товаров, которые предназначены конкретному потребителю;

оказание услуг носит возмездный характер в соответствии с произведенными затратами[3].

К посредническим услугам относятся:

а) услуги по поиску иностранного контрагента[4].

При выборе страны продажи экспортного товара учитываются многие факторы:

– текущий и потенциальный спрос на данный товар в той или иной стране;

– уровень внутренних цен;

– емкость данного рынка и условия сбыта товара;

– фирменная структура рынка;

– сложившаяся система продвижения товара к потребителям;

– существующие в стране торгово-политические, валютно-финансовые, таможенно-тарифные условия, официальные технические требования;

– специфические запросы потребителей в отношении качества товара, его упаковки, оформления технической документации и т. д.[5]

При изучении фирм-партнеров используется несколько источников информации:

1) личная информация, которая может быть получена напрямую от представителей интересующей фирмы в процессе деловых контактов и переговоров и косвенно от представителей деловых кругов, органов власти, средств массовой информации, имевших дело с интересующей фирмой;

2) информация, публикуемая самими фирмами в отчетах, проспектах, информационно-рекламных материалах, каталогах, предоставляемых бесплатно заинтересованным фирмам и организациям;

3) периодическая печать, публикующая специализированную информацию о фирмах;

4) справочники по фирмам, которые ежегодно издаются информационно-справочными агентствами и специализированными издательствами;

5) информация о фирмах, предоставляемая специализированными банками данных, создаваемыми с коммерческими целями консультативными издательскими, а также крупными компьютерными фирмами;

6) информация о фирмах, предоставляемая специализированными организациями. К таковым относятся кредитно-справочные бюро, консультационные фирмы, банки, союзы предпринимателей, торговые палаты, государственные организации;

7) информация о фирмах, предоставляемая международными организациями системы ООН, поступает из досье, формируемых на базе компьютерной техники – ростеров[6];

б) услуги по подготовке и совершению сделки.

Совершению сделки должна предшествовать серьезная аналитическая проработка комплекса вопросов, касающихся хозяйственной деятельности на зарубежных рынках, а именно:

– анализ причин и мотивов выхода на внешний рынок вообще и на данный зарубежный рынок в частности;

– изучение условий работы на зарубежном рынке;

– изучение системы государственного регулирования внешнеэкономической деятельности;

– оценка наличия компетентных кадров в области внешнеэкономических операций на соответствующих зарубежных рынках;

– разработка долгосрочных и (или) среднесрочных рыночных стратегий проникновения на зарубежные рынки и составление бизнес-планов внешнеэкономических проектов.