100% брэнд. Как продавать счастье - Владимир Ляпоров

Сегодня нас повсюду окружают сложные рекламные образы, пропагандирующие свое техническое и профессиональное совершенство. Кроссовки, шампуни, напитки, лекарства, автомобили, продукты питания – все так или иначе стремятся продемонстрировать нам свое технологическое совершенство, усложняя рекламный образ за счет специальных, зачастую придуманных рекламистами, терминов. «Пивоваренный ячмень», «специально выращенный хмель», «бактерии данолактис», «люкс-гранулы», «секреты фамильного производства» и многое другое. Цель одна – заставить нас поверить, что за брэндом стоят не только узнаваемые буквы, но и реальные вложения в технологические отличия, за которые мы с вами отдаем свои кровные. Воистину, от лукавого! Все чаще очередная рекламная работа продается заказчику не как способ донести информацию о товаре, а как метод дезориентации потребителя.

Обратная зависимость

Ваш банк обязан Вам отчетом.

Как-то в одном московском клубе в чилл-ауте рассадили по углам танцпола и на полу манекены. Так вот посетители клуба посреди ночи часами разговаривали с ними. В известных, конечно, состояниях организма, но все же – факт. Загнанные в джунгли большого города, мы бежим от одиночества. Ищем собеседников и единомышленников даже в вещах.

Может быть, так и проще.

Эти зависимости взаимны. Персонализация овладела умами маркетологов. Не от хорошей жизни, конечно. Согласно исследованиям рекламного агентства DDB, лояльность человека к определенной марке упала в последние десять лет примерно на 1/3. Для выживания мало раскрутиться, необходимо поддерживать вокруг брэнда насыщенное информационное поле. Клиентура ограниченна, и обострение

конкуренции вынуждает работать с каждым из них как можно более адресно и интенсивно. «Мне нужны эффективные меры, и законность меня совершенно не волнует – мне нужен ре-зуль-тат», – фраза из фильма «Антикиллер» прекрасно характеризует интерес рекламы к личной жизни людей. В рекламной индустрии то и дело возникают скандалы, связанные с кражей сведений о клиентах конкурирующей фирмы. Взаимоотношения с клиентом – это средство, а не цель. Повысить продажи, причем преимущественно интенсивным (вглубь, продавая много ограниченному кругу лиц), а не экстенсивным способом (вширь, агитируя новых покупателей) методом.

Лучше меньше, чем слишком много, – эта рекламная аксиома. Получив персонализированные предложения по почте или очередной звонок на домашний или даже мобильный телефон, клиент может отреагировать по-разному.

Например: 

«Обо мне думают» – приятно.

«Обо мне все знают» – вызывает чувство протеста.

«Мне хотят угодить» – льстит.

«Мной пытаются манипулировать» – раздражает.

«Мной интересуются» – поддерживает ощущение собственной важности.

«Мне навязываются» – похоже на агрессию и заставляет защищаться.

Look-диктатура

Пока вы смотрите нас, вы забываете, что сидите перед телевизором.

Еще недавно коммерческая и политическая реклама считались жанрами совсем разными. Даже акулам рекламного бизнеса вряд ли доверили бы продвижение политиков, – на то были политтех-нологи. Эдакие гуру за дубовыми дверями своих кабинетов в темных коридорах власти. Во всяком случае, на публике, да и в стенах университетов, бытовало мнение, что политическая реклама, или «политпиар», требует особых знаний и более изощренных приемов. Да, политтехнологи умеют разбудить сокровенные социальные инстинкты. Но вот беда – сегодня людям лень отстаивать свои уязвленные права или будущие возможности. Им нужны готовые решения. Поэтому в современной демократии производство партий и кандидатов поставлено на поток, как сборка телевизоров или машин на конвейере. Рекламист, умеющий продать пакет сока или сигареты, продаст и политика! Читатель, может быть, поспорит с таким утверждением, однако все чаще убеждаешься, что обычная коммерческая реклама – полигон для молодых, а настоящие знатоки брэндинга идут в политику, продавая нам президентов, правительства и парламенты. Главный переворот, совершенный в политике в последнее время – переход на принципы потребительской рекламы.

Телевидение превратило выборы в реалити-шоу, где от кандидатов не требуется иных качеств, кроме убедительной внешности и следов работы дорогого дантиста. Жесты, улыбки и устойчивые выражения («мочить в сортире» или «однозначно!») становятся важнее продуманных социальных программ и обещаний, которым уже никто не верит. Одним словом, упаковка.

В политической пропаганде один хороший визуальный или вербальный образ стал важнее «идеологической платформы». Как в коммерческой рекламе, всегда необходимо найти логотип или символ. Например, когда Франсуа Миттеран появился держащим в руке розу, в этом образе проявился истинный социализм, а вместе с ним и поэзия. В нем стала чувствоваться и доля романтизма, и любовь, поскольку роза – самый выразительный символ любви. Так был найден очень сильный логотип, – а в политике, как и в повседневном потреблении, людьми востребованы доходчивые и насыщенные образы. «Спокойная сила» (политический брэнд, придуманный креативным директором Жаком Сегелой) стал залогом успеха французских социалистов вплоть до смерти Франсуа Миттерана. Во время митингов в Тбилиси поздней осенью 2003 года оппозиционеры держали в руках розы, а потому пресса прозвала свержение режима Эдуарда Шеварнадзе «революцей роз». Новый президент Грузии Михаил Саакашвили, избранный после «бархатной революции» в январе 2004 года, дает клятву на могиле легендарного царя Давида Строителя.

Люди так же потребляют рекламируемых политиков и партии, как пьют кофе во время ланча и покупают домой новую микроволновку. Политические ценности и личности могут быть восприняты только в той же знаковой системе координат, как и любые другие товары.

Пачка депутатов

Как здорово, когда это вкусно!

Рекламистам не свойственно морализировать вокруг своей работы. Агентства охотно берутся за любые денежные проекты, и никто их за это не осуждает.

Арт-директора и копирайтеры творят для табачных, алкогольных компаний и одновременно придумывают креатив для социальных программ. Скорее всего, наиболее удачная политическая реклама как раз и создается людьми, далекими от идей продвигаемой партии и от убеждений рекламируемого деятеля.

Принципы политического брэндинга сформулировал Жак Сегела, со-основатель и креативный директор ведущего европейского агентства Euro RSCG. И нев гуманитарной лаборатории какого-нибудь института, а на полях реальных политических сражений. Эти аксиомы «особенностей национальной охоты за голосами» схожи с руководством по созданию креатива для коммерческой рекламы: