Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам - Елена Самсонова

– завершать вопросом на получение «да».

И еще. Ирина продает не только то, что запросила клиентка. Введя клиентку в процесс примерки, Ирина начинает предлагать и соответствующие запросу кофточки (одну из которых в конце клиентка и выбирает). Это уже не только присоединение, но и ведение клиентки.

Ссылка на теорию: Раздел 10.2.

№ 4.19

Какую информацию можно получить из эпизода: У продавца (Ирины) есть цель и все действия направлены на получение желаемого результата. Это не случайная продажа. Это выверенная деятельность.

Ссылка на теорию: —.

№ 4.20

Какую информацию можно получить из эпизода: Этап прощания с клиентом. Его необходимо использовать для закрепления полученного результата и выстраивания взаимоотношений на будущее. Важно, чтобы клиент стал постоянным клиентом. Поэтому после информационной части о будущих поступлениях применен прием, направленный на получение контактной информации.

Ссылка на теорию: —.

№ 4.21

Какую информацию можно получить из эпизода: Описана часть стандарта работы с контактами, принятого в магазине у Ирины, и убеждение: «Довольный клиент – это постоянный клиент».

Ссылка на теорию: —.

ЭПИЗОД 5

№ 5.1

Какую информацию можно получить из эпизода: Ссору двух героев можно рассматривать как:

– неумелую продажу друг другу проекта под названием «Куда пойдем вечером»;

– плюс неэффективную работу с возражениями друг друга.

Разбор данной ситуации приведен в эпизоде 14.

Ссылка на теорию: —.

ЭПИЗОДЫ 6 И 7

№ 6.1 и 7.1

Какую информацию можно получить из эпизода: Описаны переживания героев после ссоры. В контексте книги о продажах анализировать здесь нечего. Оставим это психологам.

Ссылка на теорию: —.

ЭПИЗОД 8

№ 8.1

Какую информацию можно получить из эпизода: Убеждение Игоря в отношении возможностей работы.

Побеждает не тот, кто ищет причины, а тот, кто ищет возможности.

Ссылка на теорию: —.

№ 8.2

Какую информацию можно получить из эпизода: Размышления Игоря о конкуренции, конкурентах и возможностях работы в высококонкурентной среде.

Ссылка на теорию: —.

№ 8.3

Какую информацию можно получить из эпизода: Работа Игоря с «Техникой подготовки к встрече (шести вопросов)».

Ссылка на теорию: Раздел 11.6.

№ 8.5

Какую информацию можно получить из эпизода: Краткое описание «Досье на клиента».

Ссылка на теорию: —.

№ 8.6

Какую информацию можно получить из эпизода: Убеждение Игоря по поводу того, почему нужна хорошая подготовка.

Ссылка на теорию: Глава 11.

№ 8.7

Какую информацию можно получить из эпизода: Убеждение Игоря в отношении того, каким должен быть риэлтор.

Ссылка на теорию: —.

№ 8.8.

Какую информацию можно получить из эпизода: Вариант «Сценария встречи», прописанный Игорем на основании собранной информации.

Ссылка на теорию: —.

ЭПИЗОД 9

№ 9.1

Какую информацию можно получить из эпизода: Работа Игоря по сбору дополнительной информации о типе клиента и критериях выбора.

Ссылка на теорию: Глава 10.

№ 9.2

Какую информацию можно получить из эпизода: Начало использования «Техники оценки».

Ссылка на теорию: Раздел 7.2.

№ 9.3

Какую информацию можно получить из эпизода: Сбор, анализ и систематизация вновь поступившей информации.

Ссылка на теорию: —.

№ 9.4

Какую информацию можно получить из эпизода: Вопрос: «Кто еще принимает решение?», чтобы выявить ЛПР.

Ссылка на теорию: —.

№ 9.5

Какую информацию можно получить из эпизода: В первых фразах идет реклама агентства.

Далее Игорь задает вопросы с целью выяснения расчетной стоимости объекта и платежеспособности клиента. Это необходимо для расстановки приоритетов.

Если у клиента денег нет и их получение связано с продажей существующего объекта недвижимости, то перспективность клиента «на сейчас» можно оценивать, как низкую. С этим клиентом нужно будет работать, ориентируясь на ситуацию с продажей.

Если деньги у клиента есть и время поджимает, то перспективность высокая, и с этим клиентом нужно работать, отложив все остальные дела.

Ссылка на теорию: —.

№ 9.6

Какую информацию можно получить из эпизода: Применение альтернативных вопросов для выявления времени показа и тех, кто будет присутствовать на показе.

Ссылка на теорию: Раздел 3.3.

ЭПИЗОД 10

№ 10.1

Какую информацию можно получить из эпизода: Отношение Ирины к своему магазину и к работе.

Ссылка на теорию: —.

ЭПИЗОД 11

№ 11.1

Какую информацию можно получить из эпизода: Технология работы с теми покупателями, которые и так покупают.

Ссылка на теорию: —.

№ 11.2

Какую информацию можно получить из эпизода: Описание новых посетителей. Первичный сбор информации…

Ссылка на теорию: —.

№ 11.3

Какую информацию можно получить из эпизода: Использование уточняющего вопроса к слову «необычное» для получения новых критериев.

Ссылка на теорию: —.

№ 11.4

Какую информацию можно получить из эпизода: Психологический анализ ситуации. Поиск ЛПР.

Сбор дополнительной информации о текущей ситуации клиентов (пара приглашена на презентацию с фуршетом в четверг).

Ссылка на теорию: —.

№ 11.5

Какую информацию можно получить из эпизода: Анализ и выводы о том, кто ЛПР (мужчина).

Постановка целей на работу с клиентами.

Ссылка на теорию: —.

№ 11.7

Какую информацию можно получить из эпизода: Применение техники «Введение в ассоциацию» с опорой на ценности ЛПР. В данном случае с опорой на ценности мужчины, который пришел с дамой в бутик Ирины.