Социальная психология - Стивен Нейберг

Наблюдение за поведением толпы. Когда другие люди, особенно многие, положительно реагируют на какую-либо идею, мы, скорее всего, будем считать ее более обоснованной и реагировать похожим образом.

Готовые идеи. Согласно эвристике доступности, которую мы обсуждали в главе 3, один из легких способов, используемых людьми для принятия решения о правильности или правдоподобии какой-либо идеи, основан на том, насколько легко они могут представить себе эту идею или ее примеры (Bacon, 1979; Tversky & Kahneman, 1973). Это позволяет коммуникаторам тонко склонить аудиторию к принятию идеи, сделав ее более когнитивно подготовленной, то есть легче представляемой или быстрее всплывающей в памяти.

Коммуникаторы могут использовать два метода, чтобы сделать идею более когнитивно подготовленной. Первый состоит в том, чтобы представить идею несколько раз. Во многих исследованиях показано, что повторные утверждения воспринимаются как более обоснованные (Hertwig, Girerenzer & Hoffrage, 1997). Кроме того, после многократного предъявления какой-либо идеи она становится более знакомой и легче представимой, в результате чего кажется более правдоподобной (Arkes et al., 1989; Boehm, 1994).

Второй метод увеличить подготовленность и правдоподобность определенной идеи или явления – попросить аудиторию вообразить их (Garry & Polaschek, 2000). После того как вы однажды что-то вообразили, вам легче вообразить это в следующий раз, таким образом, это кажется более вероятным.

В одном исследовании студентов Университета штата Нью-Мексико просили вообразить, что они попали в автокатастрофу, после чего они стали значительно более склонны поддерживать предложения по усилению безопасности дорожного движения (Gregory, Burroughs & Ainslie, 1985). Вы, конечно, понимаете, что эти результаты имеют отношение к вашему письму в защиту более строгих ограничений скорости: вы могли бы попросить читателей хотя бы на минуту просто вообразить, насколько легко попасть в автокатастрофу при движении транспорта с большой скоростью.

Таким образом, можно придать идеям более убедительный вид, увеличив их когнитивную подготовленность. Этого можно добиться, многократно изложив эти идеи и попросив аудиторию вообразить или описать их. Ретроспективно очевидно, что следователи в случае с Питером Райли использовали оба эти метода. На него давили, многократно утверждая, что он убил свою мать, и постоянно заставляя вообразить, как он мог сделать это. К моменту окончания допроса эти воображаемые сцены стали реальностью и для следователей, и для Райли.

Следователь. Но вы припоминаете, как резали ей горло опасной бритвой.

Райли. Трудно сказать. Я полагаю, что помню, как делал это. Я имею в виду, что представляю, как делаю это. Это идет из моего затылка…

Следователь. А как насчет ее ног? Что вы там видите? ‹…› Вы можете вспомнить, как топтали ее ноги?

Райли. Вы говорите это, затем я воображаю, что делаю это.

Следователь. Вы ничего не воображаете. Я полагаю, начинает выясняться правда. Вы хотите этого.

Райли: Я знаю…

Что влияет на стремление к точности?

Желание иметь правильную точку зрения по какой-либо теме не всегда одинаково. В одних случаях и у определенных людей оно может быть особенно сильным. В других случаях и у других людей оно может резко ослабнуть. Рассмотрим ряд факторов, влияющих на то, когда и как стремление к точности оказывает воздействие на эффективность убеждения.

(И) Значимость проблемы. У вас, вероятно, есть мнения о тысячах проблем. Хотя было бы хорошо придерживаться правильных точек зрения на каждую из них, вы более мотивированы иметь точную информацию о тех, которые непосредственно касаются вас. Политические различия в отдаленной части мира могут вызвать там важные события – войну, революцию и социальные изменения. Но вы, вероятно, были бы менее мотивированы придерживаться обоснованной точки зрения на такие проблемы, чем на планы повышения местного налога с продаж. Обычно, как мы видели, вы будете стремиться иметь более правильные установки и мнения по проблемам, которые лично важны для вас. Следовательно, вы с большей вероятностью будете тщательнее обдумывать сообщения, касающиеся этих проблем, и поддаваться убеждению только под влиянием сильных аргументов (Petty et al., 2005).

В одном исследовании было продемонстрировано, насколько легко рекламодатели могут заинтересовать вас определенной темой, чтобы вы обращали особое внимание на их сообщения. Исследователи написали рекламный текст – для рекламы одноразовых бритв, – в котором для обращения к читателю либо использовалось местоимение «вы» («Возможно, вы полагали, что технология изготовления бритвы никогда не может улучшиться»), либо не использовалось. Люди, которые видели объявления с обращением к ним, более тщательно обдумывали информацию и поддавались ее влиянию, когда она содержала сильные аргументы (Burnkrant & Unnava, 1989). Можете ли вы представить, как вы могли бы включить этот прием в ваше письмо об ограничениях скорости на дорогах – учитывая, что он подействует, только если у вас есть хорошие аргументы в поддержку вашей точки зрения? Конечно, авторы учебников никогда не опустились бы до использования этой тактики.

(И) Настроение. Пребывание в радостном или печальном настроении не только дает вам положительное или отрицательное ощущение; это также позволяет получить информацию о непосредственной ситуации, в которой вы оказались (Schwarz & Clore, 1996). Если в данный момент вы чувствуете себя счастливым, вероятно, что ваше текущее окружение недавно было открытым и благодарным к вам. С другой стороны, если вам грустно, то, скорее всего, данное окружение недавно создало для вас какие-то проблемы; оно будет казаться более опасным местом, и вы будете чувствовать себя более незащищенным (Salovey & Bimbaum, 1989). Безусловно, вы хотели бы убедиться в том, что правильно реагируете на попытку убеждения в этом опасном окружении. Таким образом, находясь в печальном настроении, в отличие от радостного, вы будете особенно мотивированы иметь правильные установки и верные мнения, которые соответствуют данной ситуации – поскольку ваше настроение сигнализирует вам о потенциальной опасности ошибок в непосредственном окружении (Forgas & East, 2008; Isbell, 2004; Schwarz, Bless & Bohner, 1991).

(С) Решенные вопросы. В Библии сказано, что «всему свое время, и время всякой вещи под небом». Достижение точности подчиняется этому же правилу Например, Питер Гольвитцер и его сотрудники показали, что есть определенное время, когда люди наиболее мотивированы быть точными – когда они решают, к какому мнению склониться, чему верить или что делать. Однако после того, как это решение принято, желание видеть вещи такими, какие они есть, может смениться желанием приступить к выполнению только что принятого решения (Armor & Taylor, 2003; Gollwitzer, Heckhausen & Steller, 1990). Как советовал своим генералам Наполеон, «потратьте время на размышления; но когда настанет время действовать, прекратите думать и идите в атаку».

(С) Нежелательная информация. При определенных обстоятельствах люди верят только тому, чему они хотят верить и что обычно соответствует их личным интересам и предпочтениям (Johnson & Eagly, 1989; Kunda, 1990). Эта тенденция может влиять на процесс убеждения. Например, люди считают информацию, которая противоречит тому, чему они привыкли верить, менее достоверной, чем информацию, которая подтверждает эти убеждения; в результате такие доказательства менее убедительны (Lord, Ross & Lepper, 1979; Pyszczynski, Greenberg & Holt, 1985). В другом исследовании было показано, как работает этот прием. Люди, которые получают убеждающую информацию, соответствующую их личным интересам, предпочтениям и взглядам, чувствуют себя довольными и, как правило, не прилагают умственных усилий, необходимых для поиска ошибок. Однако столкнувшиеся с несоответствующей информацией расстраиваются и ищут в ней изъяны, которые они могут использовать, чтобы сформулировать контраргументы (Giner-Sorolla & Chaiken, 1997; Munro & Ditto, 1997). Хотя тщательный анализ и непринятие информации, не согласующейся с предпочитаемыми качествами и убеждениями человека, не обязательно причинит ему вред, чрезмерное усердие в этом вопросе может быть саморазрушительным, как мы увидим в следующем разделе.

Используют ли люди предвзятый подход, пытаясь оспаривать и отрицать негативную (но не позитивную) информацию, даже когда эта информация касается жизненно важных вопросов, например их собственного здоровья? Они действительно делают это (Lench & Ditto, 2008; Kunda, 1987). Например, водители попадавшие в больницу после автокатастроф, тем не менее продолжают полагать, что они водят машину лучше и безопаснее большинства других водителей (Guerin, 1994; Svenson, 1981).