Бизнес-план за 30 дней. Пошаговое руководство по успешному бизнес-планированию и началу собственного дела - Питер Патсула

Кратко опишите основные принципы вашей ценовой политики (см. «Ценовые стратегии в отрасли» в конце этого раздела): ♦ достижение безубыточности ♦ завоевание определенной рыночной позиции ♦ получение конкурентного преимущества ♦ дисконтное ценообразование ♦ ценообразование, основанное на расчете себестоимости ♦ ценообразование путем 100 %-й надбавки ♦установление цены убыточного лидера ♦ соответствие ценам конкурентов ♦ установление единой льготной цены на несколько изделий ♦ неокругленное ценообразование ♦ ценовая стратегия захвата рынка ♦ предсезонное ценообразование ♦ принцип «цена не имеет значения»♦ группирование по ценам♦ стратегия установления высоких цен♦ стратегия установления цен выше, чем у конкурентов♦ стратегия установления цен ниже, чем у конкурентов♦ стратегия установления рекомендуемых цен.

Рабочий бланк калькуляции цен № 1: Розничная и оптовая торговля

Рабочий бланк калькуляции цен № 2: Расценки на услуги (контрактная цена)

Примечание. При калькуляции цены на услугу «Накладные расходы» и «Дополнительные льготы» включаются в «Затраты на оплату труда»; процент прибыли раскладывается на множители «Материалы» и «Труд» (см. бланк на следующей странице).

Рабочий бланк калькуляции цен № 3: Промышленное производство

* Примечание. В случае импортирования сырья или составляющих возникают различные издержки, которые делают ввозимую продукцию более дорогой по сравнению с той ценой, которая была заплачена экспортеру. Эти издержки вместе с первоначальными расходами часто относят к статье «Расходы, связанные с импортом». Сюда включаются: банковские комиссионные платежи, таможенные сборы (на партии товаров, превышающих определенный объем) и пошлины, брокерские комиссионные, потери при валютном обмене и т. д.

Ценовые стратегии в отрасли. Отметьте стратегии, которые помогут вам определить задачи вашей ценовой политики.

Регулирование ценовой политики. Укажите, какие еще стратегии вы будете использовать, чтобы отрегулировать ценовую политику. ♦ Поскольку наш продукт воспринимается как лидер рынка, мы установим максимально высокие цены. ♦ Создание «воспринимаемой ценности» является для нас оптимальным способом обеспечения стабильных продаж и сохранения доли рынка. ♦ Значительные скидки могут привести к глубоким проблемам, особенно если потребители заметят, что мы находимся в трудном финансовом положении. ♦ Политика ценообразования, основанная на целевой прибыли, является слишком косной и обычно приводит к неудачам на рынке. ♦ Мы установим цену чуть выше, чем у конкурентов, потому что у нас лучший продукт. Но об этом еще никто не знает.

День 22

Составьте план и бюджет продвижения. Напишите пресс-релиз

СОСТАВИТЬ СПИСОК

III. Маркетинговый план

СТРАТЕГИИ ПРОДАЖ

♦ План продвижения

♦ План связей с общественностью 

План продвижения

План продвижения охватывает все фазы процесса коммуникации между вами и вашими потенциальными потребителями. В нем рассматриваются реклама, личные продажи и стимулирование сбыта. Здесь необходимо: ♦ познакомить потребителей с новыми товарами ♦ учесть сезонность продукта ♦ сформировать или изменить имидж компании ♦ сконцентрировать внимание на качестве ♦ увеличить посещаемость магазина ♦ информировать покупателей о дополнительных услугах (например, о доставке и кредитах) ♦ представить новых сотрудников публике ♦ познакомить потребителей с вашей компанией и ее местоположением ♦ организовать специальные мероприятия (например, распродажи) ♦ стимулировать сбыт ♦ использовать рекламу, которую дают поставщики.

Существует три основных компонента плана продвижения, соотношение которых определяется характером бизнеса. К ним относятся:

Реклама. Сюда включается реклама в газетах, журналах, в справочниках «Желтые страницы», на радио, телевидении, на досках объявлений, раздача листовок, почтовая реклама, брошюры, постеры.

Личные продажи. Для розничных фирм личные продажи начинаются в тот момент, когда посетитель входит в магазин. Сервисные, производственные и оптовые предприятия должны искать своих потребителей. Для организации этого поиска вне компании формируются внутренние и внешние команды торговых представителей.

Стимулирование сбыта. Представляет собой сочетание нескольких видов деятельности, предусмотренных планом продвижения. Главная цель стимулирования сбыта заключается в том, чтобы улучшить оптовый и розничный сбыт продуктов. Это делается с помощью каталогов, рекламных листовок, специальных экспозиций, витрин, баннеров и вывесок. Стимулирование сбыта предполагает участие в торговых выставках и проведение демонстрационных показов. Связи с общественностью хотя и находятся в постоянном взаимодействии с остальными элементами коммуникаций, должны рассматриваться как отдельный (четвертый) компонент продвижения (см. параграфы в конце этого раздела и раздела «Рабочие листы 22-го дня»).

При составлении плана продвижения постарайтесь найти оптимальное сочетание основных составляющих: рекламы, личных продаж и стимулирования сбыта (рис. 22.1). Это сочетание называется комплексом продвижения.

Рис. 22.1.

Комплекс продвижения

При выборе медиаканала учтите не только требования маркетинга, но и то, что в наши дни потребители стали гораздо более искушенными по сравнению с прошлым и привлечь их внимание теперь довольно трудно. Имея в руках дистанционное управление, они могут легко и быстро переключить телевизионный канал, по которому показывают скучную рекламу. Здесь вам придется решать сложную задачу: реклама должна быть вездесущей, но при этом не быть навязчивой, раздражающей и (что хуже всего) надоедливой. Постарайтесь сделать рекламу информативной, свежей, отвечающей желаниям потребителей, но не забывайте о том, что вам необходимо уложиться в отпущенный бюджет. Рассмотрите следующие стратегии: