Техники успешного рекрутмента - Татьяна Баскина

Консультант: Петр, сначала такой важный для меня вопрос: почему вы вообще пошли в продажи?

[Консультант сознательно задает очень открытый вопрос: действительно, причины выбора карьеры в продажах дают массу информации о личности человека, его мотивации. А отсюда – материал для уточняющих вопросов.]

Соискатель: Потому что я считаю, что зарплата менеджера по продажам непосредственно зависит от его активности, то есть его действия напрямую связаны с заработной платой, что очень для меня важно. Также я думаю, что работа менеджера по продажам – это общение с людьми, что я на самом деле очень люблю делать и считаю себя достаточно хорошим специалистом в этой сфере.

Консультант: Хорошо. Судя по вашему резюме, вы окончили педагогический институт. В нем продажам не учат. Где вы учились продажам?

Соискатель: Сначала стоит сказать, что я окончил государственный университет. Думаю, что продажам я научился на первом собеседовании, когда продал себя в компанию, в которой я первый раз работал. Думаю, что именно там я научился продажам. И, соответственно, учился непосредственно в процессе работы.

Консультант: Скажите, Петр, что вам больше всего нравится в вашей работе?

Соискатель: На первое место я ставлю возможность реализовать себя. Я думаю, что довольно легко могу общаться с людьми, налаживать какие-либо контакты и достаточно хорошо умею убеждать. Именно поэтому я выбрал как сферу продаж, так и непосредственно продажи для себя как свое дело.

Консультант: Хорошо. Сейчас вы обозначили свои сильные стороны. А что, вы считаете, вам еще нужно улучшать? В чем вы видите свои недостатки?

[Консультант продолжает исследовать, насколько соискатель опытен в профессиональном плане. Вопросы о приоритетах, сильных и слабых сторонах касаются не столько личности, сколько профессионализма, особенно когда речь идет о специалистах в области продаж.]

Соискатель: Я думаю, только опыт может сейчас мне помочь. То есть только время. На самом деле я достаточно высоко себя оцениваю, свои коммуникативные навыки и свои возможности. Я думаю, что именно в этом направлении мне стоит развиваться.

Консультант: Хорошо. Тогда, Петр, у меня к вам просьба. Приведите буквально одно-два достижения на последнем месте работы, которыми вы гордитесь.

[Как это часто бывает, люди не любят отвечать на вопросы о своих слабых сторонах, и соискатель от вопроса ушел. Поэтому консультант просит привести конкретный пример достижения в противовес возможным слабостям. Иногда консультанты настаивают, упоминая, что «не бывает идеальных сотрудников, у всех свои недостатки». Однако в прямом эфире консультант решил не усугублять стресс.]

Соискатель: Ну, во-первых, я должен сказать, что работаю с крупнейшей федеральной сетью, и на данный момент она поддерживает самый широкий ассортимент товаров, которые я непосредственно продвигаю. Я думаю, что это достаточно важное достижение. Соответственно, я им очень горжусь.

Консультант: А в чем конкретно ваше достижение, я не очень поняла.

[Закономерный уточняющий вопрос – соискатель не смог привести конкретный пример.]

Соискатель: В том, что моя компания-партнер поддерживает самый широкий ассортимент, и соответственно, обеспечивает самую…

Консультант: Простите, поддерживает компания. Ваша роль?

[Опять нет конкретики – консультанту даже приходится вежливо перебить соискателя.]

Соискатель: Моя роль заключается в том, что я продал непосредственно товары, которые находятся в магазине.

Консультант: В чем была сложность? В чем ваш вклад? Что вы для этого сделали?

[Настойчивость консультанта понятна – даже после серии уточняющих вопросов соискатель не привел конкретного примера того, что можно было бы назвать достижением.]

Соискатель: В первую очередь, я проводил переговоры и обсуждал с менеджером по закупкам те причины, по которым нужно купить именно наши товары, потому как линейка товаров, представленных в магазине, ограничена. Соответственно, мне нужно было убедить менеджера по закупкам купить именно наши товары, а не товары конкурентов.

Консультант: А у вас есть план по продажам?

Соискатель: Да, конечно.

Консультант: На сколько вы его выполняете?

Соискатель: Все зависит от сезона, но по большей части я его выполняю от 95 %, то есть могу с уверенностью сказать, что из двенадцати месяцев за десять месяцев мой план по продажам выполнен.

Консультант: На какое место среди коллег, занимающих эту же позицию, вы себя поставите?

[Полезный уточняющий вопрос: несмотря на то что соискатель дал конкретные цифры, консультанту порой непросто оценить, много это или мало, хорошо или средне. Поэтому он просит соискателя сравнить свои показатели с результатами коллег.]

Соискатель: Из десяти моих коллег я себя поставлю на третье-четвертое места.

Консультант: Вы на данный момент работаете в вашей компании чуть больше года. Почему уходите, проработав такой относительно небольшой срок?

Соискатель: Я считаю, что тот функционал, с которым я сейчас работаю, те товары и те достижения, которых я добился за этот период времени, и, что самое важное, мой собственный потенциал говорят мне о том, что я могу рассчитывать на гораздо бо́льшие деньги, нежели получаю сейчас. Соответственно, я думаю, мне стоит переходить в другую компанию. И я готов к этому.

[Внимание, мы имеем дело с кандидатом, у которого ярко выраженная денежная мотивация.]

Консультант: А в своей компании вы обсуждали возможность повышения зарплаты?

Соискатель: Да, я обсуждал, но, к сожалению, на данный момент компания не может мне предоставить именно тот доход, на который я рассчитываю.

Консультант: А какой доход у вас сейчас и на что вы рассчитываете?

Соискатель: Мой доход сейчас составляет нетто – 35 тысяч рублей, а я рассчитываю на 50 тысяч плюс какой-либо бонус. Я забыл сказать, что на данный момент я тоже имею бонусы – квартальные от продаж.

Консультант: Хорошо. Кроме денег, какие факторы будут для вас ключевыми при оценке нового предложения?

[Правильная тактика при работе с кандидатом, у которого ярко выраженная денежная мотивация. Необходимо понять, есть ли что-то еще, что для него важно.]