Умение продавать - это тоже искусство - C. Земсков

4) представление средствами наглядной информации о способах использования товара (демонстрация способа использования товара (особенно это эффективно и актуально для товаров-новинок));

5) сравнительная реклама – когда товар сравнивается с аналогичными и указываются его достоинства по сравнению с аналогами, но этот вид рекламы нельзя назвать этичным, потому что указываются (иногда выдумываются) недостатки товаров-аналогов. При сопоставлении двух основных параметров продукции – цены и качества – она иногда может стать инструментом недобросовестной рекламы:

а) если при рекламировании товара выделяются только его положительные свойства в сравнении с товарами конкурентов и не говорится о его недостатках в сравнении с товарами конкурентов;

б) если при рекламировании товара его полезные свойства преувеличиваются, а недостатки преуменьшаются с целью формирования ошибочного мнения потребителя о товаре.

Чтобы не нарушать положений Закона «О рекламе», рекламодатели и производители стараются не сравнивать свои товары с товарами конкретных конкурентов, а сравнивают его с обезличенным товаром-воплощением товаров-конкурентов;

6) реклама через известных личностей (когда товар рекомендует к использованию известная персона; этот вид рекламы особенно действен в России);

7) реклама через гарантированный, образцовый сервис (послепродажное обслуживание – это очень эффективный вид самореклам. Так, например, большое значение для потребителя играют срок гарантии и условия гарантийного обслуживания).

Каждое рекламное агентство обычно специализируется на нескольких видах рекламы. Соответственно, менеджеру по рекламе также приходится иметь дело с несколькими видами рекламы. Рассмотрим их.

Реклама наружная – рекламные средства в форме вывесок, наружных рекламных щитов, плакатов, световых установок на стенах зданий, обочинах дороги. Такая реклама содержит запоминающийся лаконичный текст, рисунок, рассчитанные на мгновенное запоминание (в такой рекламе не рекомендуется делать большие тексты или слоганы, потому что они не воспримутся, их не успеют прочитать).

Основными задачами такого вида рекламы являются привлечение внимания, интереса и поддерживание интереса.

Виды наружной рекламы:

1) реклама в местах продажи – разновидность рекламы, которая может быть размещена на:

а) витринах магазина;

б) внутримагазинных экспозициях на прилавках, стеллажах;

2) щитовая реклама (реклама на щитах, поставленных вдоль дороги):

а) реклама на транспорте – разновидность рекламы, ориентированная на людей, пользующихся общественным транспортом.

Виды транспортной рекламы:

1) наружные рекламные планшеты, размещенные на задней, передней, боковой сторонах транспортных средств;

2) станционные плакаты, размещенные на станциях, остановках общественного транспорта и вокруг них.

Недостатками такой рекламы являются высокая стоимость и плохая сохраняемость, недолговременность.

Реклама печатная – разновидность рекламы, которая в качестве средства распространения информации использует печать в любой форме ее проявления:

1) щитовая реклама – эффективный способ распространения рекламной информации при долговременной реализации товаров постоянной номенклатуры по неизменному адресу;

2) прямая почтовая печатная реклама – распространение информации посредством почтовой рассылки рекламных листов, ее эффективность определяется точностью и правильностью выбора адресатов и содержания рекламного текста;

3) представительская реклама – распространение рекламной информации посредством рекламных проспектов и др. Они представляются потенциальному клиенту; эффективность такой рекламы определяется точностью определения адресата;

4) газетная (журнальная) реклама – относительно недорогое средство активизации разового сбыта; ее эффективность прямо зависит от периодичности и объема тиража печатного издания, его читательского рейтинга, наличия программы телевидения, заставляющей приобретать его, и др.

А теперь рассмотрим достоинства и недостатки некоторых основных видов рекламы.

Реклама в прессе. Достоинством данного вида рекламы является то, что ее читают: обычно прессу просматривают всю, пусть беглым взглядом, но реклама обязательно попадется на глаза читателю. Такую рекламу трудно не заменить или убрать, «переключив канал», также такая реклама может быть сохранена и использована в дальнейшем при надобности, т. е. обладает свойством сохраняемости. Также достоинством является то, что рекламодатель может заранее определить круг «потребителей» рекламы, так как журналы и газеты все-таки чаще всего обладают определенной целей аудиторией, т. е., определившись с сегментом рынка, заказчик без особого труда может найти соответствующие печатные средства, в которых реклама будет наиболее эффективна.

Рекламу в прессе можно разместить различными способами – в качестве объявлений (это чаще всего информативная реклама), рекламных «модулей» (информативная, поддерживающая и напоминающая реклама), рекламных статей (очень эффективный вид рекламы, который получил распространение относительно недавно).

Отрицательными характеристиками такой рекламы являются поверхностное отношение к ней и возможность именно «беглого пробега» по ней.

Реклама на радио. Каждый из нас слушает радио, почти у каждого из нас есть своя любимая волна, которую мы выбираем и предпочитаем остальным. Преимуществом рекламы на радио является то, что радио слушает очень большое количество населения, у него (по статистике) можно определить целевую аудиторию воздействия, его слушают даже те, кто не читает газет, это бесплатный источник информации, которым пользуются почти все в тот или иной момент жизни, радио часто используется в местах отдыха и малодоступных, малолюдных местах.

Однако, несмотря на множество положительных характеристик, реклама на радио имеет и свои недостатки, например рекламное сообщение воздействует на аудиторию только небольшой промежуток времени, пока оно звучит. Также реклама на радио вызывает у большинства населения заведомо негативную эмоциональную реакцию и просто либо волна переключается, либо не воспринимается как полезная информация. Если даже волна не переключается, то у слушателей вырабатывается что-то вроде привычки слушать этот информационный фон (однако нужно учитывать также подсознательное восприятие и действие непроизвольной памяти, когда человек непроизвольно запоминает и реагирует на звучащее сообщение, и при определенных обстоятельствах это может оказать положительный эффект). При распространении или пропагандировании рекламы на радио нужно также помнить о том, что конкуренты не дремлют, и радио уже буквально «объято пламенем» конкурентной борьбы. Это борьба не только между волнами, рейтингами, но и самими заказчиками рекламы, т. е. реклама заказчика постоянно будет соперничать с рекламой аналогичных товаров конкурирующих фирм, и это может сыграть отрицательную роль при принятии решения о рекламной кампании вашего потенциального клиента.

Реклама на радио имеет различные формы. Она может подаваться как дикторское сообщение (объявления), рекламный ролик (в котором разыгрываются роли, сценки, исполняются песни со слоганом и др.). Также хорошим видом рекламы на радио является спонсорство, когда заказчик финансирует какие-либо программы и акции. В этом случае он вызывает положительную реакцию аудитории, одновременно повышает рейтинг и имидж своей компании и рекламирует производимый товар.

Реклама на телевидении. Такой вид рекламы по праву считается самым дорогостоящим, но и самым эффективным. Все мы видели рекламу на телевидении, и, конечно, каждый из нас недоволен тем, что она присутствует на каждом канале. Но подумайте сами, а возможен ли рынок без рекламы? Конечно, нет! «Почему?», – спросите вы. Да потому что рынок неотделим от понятий конкуренции и прибыли. Каждый старается, несмотря на наличие конкуренции, выжить и получать неплохой доход от своей деятельности. Прибыльное дело всегда имеет много конкурентов, соответственно, каждому нужно выделится; для этого работает реклама. Но возможно ли, чтобы реклама не попала на телевидение, когда это самый простой способ «достучаться» до потенциального потребителя, когда телевидением пользуется подавляющее большинство и когда не осталось почти ни одного человека, который бы не получал удовольствие, смотря свои любимые телепередачи или фильмы? И, конечно, вполне естественно, что первые, кто был охвачен рекламой, это самые рейтинговые каналы.

Итак, чем же лучше телевидение? В отличие от других каналов распространения рекламы телевидение отличается чудодейственным визуальным эффектом, когда можно не только показать товар лицом, но и порекомендовать способы его использования и применения, когда можно наглядно представить результат его использования, повлиять на эстетическое восприятие потребителя, используя игру красивых актеров, передавая положительное настроение. Также нужно отметить, что, несмотря на дорогую стоимость, реклама на телевидении наиболее рентабельна, потому что затраты компенсируются огромным охватом потенциальной аудитории.