Секреты поведения людей - Павел Таранов

Объединение людей в противодействующие группы необходим — оно порождает выворачивание здравости. Этот парадокс коллегиальности был подмечен еще в Древнем Риме, где зафиксирован лаконичной оценкой: "Каждый сенатор — добродетельный человек, а вместе сенат — злая бестия."

Обычно говорят, что целое не сводимо к сумме составляющих его частей. Эту мысль следовало бы уточнить: целое вообще не состоит из своих частей. Рубль состоит из копеек, но он — не копейка и не копейки.

Вода в стакане состоит из капель, но она — не капли.

Москва состоит из москвичей, но она — не они. Сиреневое масло — конгломерат соков из цветочков сирени; каждый из них нежно пахнет, а если нюхать жидкость "сиреневого масла", то можно даже отшатнуться, настолько запах меняет знак.

Да, целое — это сумма. Но сумма не субстратов частей, а их свойств, т. е. порой даже не их, а их отношений к другим предметам. Собираясь вместе, части резко меняют узор своих прежних взаимоотношений, кроме того, появляется новый узор их взаимного влияния друг на друга. И они становятся неузнаваемыми, как неузнаваемым становится поведение зеркал во взаимном друг друга отражении.

Чем больше мы критикуем продукцию других производителей аналогичного товара, тем меньше оставляем шансов для сбыта своего продукта.

Из воспоминаний Дейла Карнеги: "…Несколько лет назад в одну из моих групп поступал ирландец Патрик О`Хэйр. Как же он любил ввязываться в споры! В свое время он работал шофером и пришел ко мне потому, что пытался без особого успеха наладить торговлю грузовыми машинами. Несколько заданных ему вопросов выявили тот факт, что он постоянно ссорится именно с теми людьми, с которыми пытается торговать, и восстанавливает их против себя. Если потенциальный покупатель говорил что-либо неуважительное о предлагаемых Патом грузовиках, тот приходил в ярость и сразу же набрасывался на клиента. В те дни за Патом часто оставалось последнее слово в спорах. Впоследствии он сказал мне: "Покидая чей-либо кабинет, я часто говорил себе: "Ну я и выдал этому типу!" Верно, я ему выдал, но зато ничего ему не продал".

Первая моя задача заключалась не в том, чтобы научить Патрика О`Хэйра хорошо говорить, сначала нужно было научить его воздерживаться от разговоров и избегать словесных сражений.

Теперь О`Хэйр — один из лучших торговых агентов в Нью-Йорке. Как ему удалось этого добиться? Вот что он рассказывает об этом сам: "Теперь, если я захожу в кабинет покупателя и он говорит: "Что? Ваш грузовик? Он никуда не годится. Я и даром его не возьму. Я собираюсь купить грузовик такого-то", — я отвечаю: "Послушайте, дружище, грузовик такого-то — хорошая машина. Если вы купите грузовик такого-то, вы не ошибетесь. Эти грузовики изготавливаются прекрасной фирмой и продаются хорошими людьми".

Тогда ему нечего сказать. Для спора нет места. Если он заявляет, что грузовик такого-то — самая лучшая машина, а я подтверждаю, что так оно и есть, он вынужден остановиться. Он не может повторять весь день, что "это самая лучшая машина", если я с ним согласен. Затем мы перестаем говорить о таком-то и я начинаю толковать о достоинствах нашего грузовика.

Было время, когда такая перебранка приводила меня в бешенство. Я начинал спорить, возражая против достоинств грузовиков такого-то, и чем больше я ругал их, тем больше их хвалил мой потенциальный покупатель, а чем больше он их хвалил, тем больше он убеждал себя в достоинствах продукции моего конкурента.

Сейчас, оглядываясь назад, я поражаюсь, как мне вообще удавалось что-либо продать".

В конце 80-х годов одна британская телевизионная компания подала в суд на фирму, выпускающую мебель. Агенты фирмы рекламировали свою продукцию следующим образом: "В креслах нашей новой модели можно очень удобно и крепко заснуть перед экраном телевизора во время любой передачи…"

Знай телевизионщики о "парадоксе конкуренции", могли бы обойтись и без суда.

"Правдивый человек в конце концов приходит к пониманию, что он всегда лжет".

Рис. Фридрих Вильгельм Ницше (1844–1900)

Превышение убедительности доводов сопровождается их отторжением.»

Этот закон помогает многое понять и объяснить. Даже в такой невероятной истории.

Чтобы привлечь больше посетителей, владелец ночного ресторана в Колумбии, административном центре в штате Южная Королина, пригласил женскую танцевальную группу, которая выступала в чем мать родила на сцене. От клиентов отбоя не стало. Но нашлись двое прилежных полицейских, которые подали в суд на владельца злачного места и исполнительниц. Чтобы показать перед судебными заседателями, сколь аморальным выглядит весь спектакль, полисмены прямо в зале повторили представление: кривлялись, вертели бедрами, симулировали любовные сцены. И при этом вздыхали и издавали другие соблазняющие звуки. Однако судебные заседатели, посмотрев всю «программу» до конца, зааплодировали полицейским, отметив, что все это очень интересно и сегодня же вечером они отправятся посмотреть на настоящее представление. Обвинение же сочли недоказуемым…

"Почему Александр Македонский шел в Индию и Среднюю Азию, хотя явно там удержаться не мог, и ограбить он эти земли не мог, не мог доставить награбленное обратно к себе, в Македонию, — почта тогда работала очень плохо? Потому, что его толкало что-то такое, что было внутри него.

Оказывается, что у человека есть ocoбый импульс, называемый пассионарностью. Это не просто стремление к достатку и прямой выгоде, а стремление к иллюзорным ценностям".

Лев Николаевич Гумилев (1912–1992), сын поэтессы Анны Ахматовой, автор этнологии — науки об этносе ввел в научный оборот термин «пассионарность», образовав это слово от латинского passio — страсть.

Прислушаемся к Гумилеву.

Рис. Лев Николаевич Гумилев

"Пассионарность. Это слово вместе с его внутренним смыслом и многообещающим содержанием в марте 1939 года проникло в мой мозг, как удар молнии. Я тогда находился в Крестах. Эта ленинградская тюрьма казалась мне после лагеря обетованной землей. Там можно было залезть под лавку и лежать. И у меня возникла мысль о мотивации человеческих поступков в истории.

Я выскочил из-под лавки, побежал по камере. Вижу, на меня смотрят, как на сумасшедшего, и залез обратно.

Откуда взялось это слово — неизвестно, но для чего оно, как им пользоваться и что оно может дать для исторических работ, было вполне понятно: история любого этноса укладывалась в колыбель описанной схемы (толчок — подъем — перегрев — упадок — затухание), а отдельные зигзаги учитывались пропорционально их значению. Оказалось, что любая живая система, будь то этнос или организм, развивается единообразно. Внезапно в ней появляется некоторое количество людей, наделенных пассионарностью, — пассионариев.

Историческое время от вспышки до затухания совпадало с фазами этногенеза и отвечало им полностью. Это были как бы "возрасты этноса", определяемые процентом пассионариев в этнической популяции. Растет их число до определенного предела — система усиливается; выше этого предела — пассионарность уничтожает сама себя и снижается, так как пассионарии истребляют друг друга: ниже идет спад пассионарности с выбросом свободной энергии, порождающей искусство, роскошь, интриги и социальные идеи. После энергетического надлома наступает длинный период инерции, когда упорядочивается хозяйство, расширяется образованность и царит законность. Но этнос уже движется к распаду.

Непонятно было лишь, как возникают сами пассионарии и чем они отличаются от своих соплеменников. Позднее друг-биолог подсказал слово: «мутация». А ведь и верно! Только это микромутация, меняющая что-то в гормональной системе организма и тем самым создающая новый поведенческий признак. Человек остается самим собой, но ведет себя по-другому.

Мутация никогда не захватывает всей популяции. Мутируют отдельные особи и по-разному. Явные уроды быстро устраняются естественным отбором. А для устранения мутантов-пассионариев необходимо около 1200 лет, причем они ухитряются оставить после себя следы своих деяний: здания, поэмы, картины, рассказы о своих подвигах, технические изобретения и моральные нормы. Впрочем, моральные нормы забываются в первую очередь.

Если бы автор не осознал все это еще в 1939 году, ему в голову не пришло бы искать объяснения исторических событий в концепциях Берталанфи и Вернадского, казалось бы, не касающихся истории.