Взломай код общения. Как говорить убедительно, заключать выгодные сделки и влиять на людей - Ванесса ван Эдвардс

• Перед началом встречи или презентации включите какую-нибудь любимую (теплую) или успокаивающую классическую (компетентную) музыку, чтобы настроиться.

• Всякий раз, когда мне нужно подписать свой бейджик, я использую дополнительные вербальные сигналы. Если мне нужно больше компетентности в образе, добавляю пару деталей под своим именем или сообщаю уникальный факт о себе. Если хочу произвести более дружелюбное, теплое впечатление, то вставляю забавную фразу.

• Если у меня есть немного времени до начала встречи или презентации, я провожу с аудиторией небольшую разминку. Если мне нужно настроить зрителей на компетентность, показываю им фрагмент яркого выступления на TED Talks или делюсь вдохновляющей цитатой. Если желаю создать теплую атмосферу, то могу позволить себе пару шуточек или добавить несколько забавных фактов в наш чат.

Забавный совет

Не надо ждать

«Я подожду, пока все соберутся, и тогда начнем». Наверное, это одна из моих самых нелюбимых фраз, которыми часто начинают видеоконференции или встречи. Это сигнал для всех собравшихся, что еще есть время проверить электронную почту, а то и вовсе отключиться (многие ловят себя на мысли, что можно было и не спешить). Но это идеальное время, чтобы задать харизматичный вопрос, заинтересовать аудиторию, создать теплую атмосферу. Хотите сразу задать дружелюбный тон? Спросите: «Делали ли вы что-нибудь интересное в прошлые выходные?» или «Есть ли планы на предстоящий уик-энд?». Если вам надо повысить компетентность, спросите: «Слушал ли кто-нибудь хорошие подкасты в последнее время?» или «Попадалась ли кому-нибудь интересная книга?».

Чего вы ждете от общения? Можете ли вы составить свои маркетинговые брошюры, визитные карточки, приглашения, резюме, сайт или слоган так, чтобы в них в равной степени присутствовали и теплота, и компетентность? А как насчет ваших профилей, электронных писем, шаблонных ответов или чатов? Никогда не упускайте возможность добавить несколько словесных сигналов.

Принцип

Используйте теплые сигналы, общаясь с теплыми людьми. Используйте компетентные сигналы, общаясь с компетентными людьми. Если вы сомневаетесь, используйте сигналы харизмы, чтобы убить двух зайцев.

ШАГ № 4: ВДОХНОВЕНИЕ ИЛИ ИНФОРМАЦИЯ

Как-то нам понадобился новый матрас. Мой муж – исследователь, у него очень высокий уровень компетентности. И он решил найти на рынке лучший матрас, проверенный временем, с хорошими рейтингами, соответствующий новейшим технологиям. Я же тем временем просмотрела фотографии в разных соцсетях, написала паре друзей, которые недавно купили матрасы, и узнала об их впечатлениях.

Мой муж использовал компетентность для принятия решения: данные, цифры и научные доказательства. Я же – теплоту: интуицию, фотографии и рекомендации друзей. Но мы никак не могли принять решение.

Как-то мы были в ресторане и увидели в окне рекламу на проезжавшем мимо автобусе: «Каспер: спроектирован со всей страстью. Возмутительный комфорт по приятной цене».

Мы посмотрели друг на друга и воскликнули: «Это он!»

Слоган понравился нам обоим, ведь в нем идеально сочетались теплота и компетентность. «Спроектирован со всей страстью» – это сигнал для таких людей, как мой муж: они ценят компетентность. И на сайте компании много фраз, говорящих о высокой компетентности, например: «Лучший матрас, по версии U. S. News & World Report, «Гарантия – 10 лет» и «Испытательный срок – 100 дней».

Знаете, что зацепило меня? «Комфорт по приятной цене» – сигнал теплоты, который проник мне прямо в сердце. «Ура! – подумала я. – Мне не придется торговаться». Когда я зашла на сайт, то увидела фотографию ребенка, хихикающего в постели, и забавный отзыв от Vogue. Там даже было очень харизматичное видео под названием «А вот и мозг, в котором рождается дизайн наших кроватей». В нем можно было познакомиться с инженерами и исследователями в Casper labs. Нам обоим это понравилось.

И мы купили по одному матрасу на каждую кровать в доме.

Теплота и компетентность могут быть считаны нужными людьми. Тем, кто реагирует на тепло, хочет вдохновения, нравятся истории, шутки, метафоры… и личные истории покупателей. А те, кто реагирует, скорее, на компетентность, хотят получить больше информации. Им нужны данные, таблицы, исследования и факты.

Не уверены, что важнее для вашей аудитории: высокая теплота или компетентность? Или вы успешно сочетаете и то и другое? Отлично! Стремитесь к равновесию. Когда выступаю перед аудиторией как преподаватель или записываю видеоролики, я всегда стараюсь нащупать золотую середину.

Вот несколько рекомендаций того, как это сделать (возможно, вы уже и сами что-нибудь заметили, читая эту книгу).

• Всякий раз, когда я упоминаю слово «исследование» или «эксперимент», тут же рассказываю какой-нибудь случай.

• Делясь информацией, я часто добавляю тематическое исследование или метафору.

• Говоря о компетентности, я добавляю капельку теплоты, юмора или личную историю.

Я провожу презентации для самых разных зрителей: руководителей, инженеров, сотрудников отдела кадров, торговых представителей, предпринимателей и врачей. Мне хочется, чтобы мои слова несли в себе как вдохновение, так и информацию и находили отклик у каждого человека в аудитории. Если честно, я даже подсчитываю количество сигналов теплоты и компетентности в своих слайдах, чтобы убедиться, что соблюдаю баланс.

На слайдах, где много сигналов теплоты, я привожу примеры, использую забавные изображения и видео, рассказываю истории. На тех, что рассчитаны на повышение компетентности, есть различные научные данные, исследования, диаграммы и таблицы. На слайдах, которые попадают в самое сердце, обычно есть и то и другое: иногда я могу поделиться свежими научными исследованиями в форме какой-то истории, показать видеодемонстрацию эксперимента или вдохнуть жизнь в сухие данные.

Можете ли вы найти баланс между вдохновением и информацией? Общаясь с коллегами, апеллируете ли вы к их харизме? Если вы знаете, что в вашей команде есть очень дружелюбный, теплый человек, можете польстить ему, подняв какие-то «теплые» темы. Начните встречу с расспросов о его семье, о чем-то личном. Обратите внимание на семейные фотографии на его рабочем столе. Поделитесь своей историей и, конечно, используйте больше теплых слов и невербальных сигналов. Как правило, «теплые» люди разговорчивы и с удовольствием идут на дружеский контакт.

«Компетентные» люди, напротив, обычно предпочитают сразу переходить к делу. И если вам хочется поболтать, то лучше придерживаться «компетентных» тем: отраслевых новостей, заголовков, профессиональных побед. Используйте подходящие слова и компетентные невербальные сигналы. В электронных письмах употребляйте более компетентные формулировки, чтобы вам отвечали как можно скорее. Таким людям нравятся вопросы вроде: «Есть ли у вас в планах какие-нибудь крупные проекты?», «Видели сегодняшние заголовки?» или «Вы слышали о [вставить новости отрасли]?».

И держитесь подальше от опасной зоны, избегайте скучных или негативных вопросов. Никогда не спрашивайте: «Много дел в последнее время?». Старайтесь не задавать вопросов, на которые