Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки. Секреты влияния и власти в деловом общении - Александр Кичаев

Можно считать успех критерием исполнения собственной жизненной программы (у кого она, конечно, имеется).

...

Успех в 5 лет – проснуться в сухой кровати.

Успех в 17 лет – суметь переспать с женщиной.

Успех в 25 лет – найти хорошую жену.

Успех в 35 лет – карьера и семья.

Успех в 45 лет – семья и карьера.

Успех в 55 лет – найти хорошую жену.

Успех в 65 лет – суметь переспать с женщиной.

Успех в 85 лет – проснуться в сухой кровати.

При выстраивании жизненной программы клиента и определении его целей я нередко применяю одну из моделей нейролингвистического программирования – TOTE (Test – Operation – Test – Exit), которая включает в себя (см. рис. 4):

□ четко сформулированную цель;

□ механизм обратной связи, который показывает, насколько далеко человек вышел за допустимые рамки (или, наоборот, не приблизился к их границам);

□ средства последовательной корректировки курса, применяемые до тех пор, пока не будет получено желаемое.

Рис. 4. Модель Test – Operation – Test – Exit

Все цели, как правило, можно разделить на пять основных категорий:

1. Хочу иметь.

2. Хочу действовать.

3. Хочу знать.

4. Хочу принадлежать.

5. Хочу быть.

Для наглядности приведу пример. Мой клиент А. поставил себе цель стать депутатом Государственной Думы. Когда мы проанализировали его цели, то по степени приоритетности они были выстроены следующим образом:

1. Принадлежать. «Принадлежность к категории VIP. Признание моей успешности. Возможность заниматься публичной деятельностью. Внимание СМИ. Новые связи с влиятельными или известными людьми».

2. Быть. «Хочу ощущать себя государственным человеком, депутатом, за которым стоят избравшие меня люди. Хочу находиться на „властной кухне“».

3. Иметь. «Я хочу иметь депутатскую „корочку“. Автомобиль с „флажком" на номере. Депутатскую неприкосновенность. Новые возможности».

4. Действовать. «Хочу проверить себя во время избирательной кампании. Хочу реализовать свои идеи, касающиеся общественно-социальных преобразований. Хочу иметь возможность влиять на жизнь страны».

5. Знать. «Расширить мое знание о проблемах страны. Получать информацию „из первых рук“. Непосредственно наблюдать процесс законотворчества. Узнаю себе цену».

Таким образом, была выявлена глубинная цель, связанная с тем, что А. чувствует по поводу происходящего, а также с теми удовольствиями и благами, которые он надеялся впоследствии получить. Как мы видим, приоритетность определялась внешними критериями оценки его желаемой деятельности.

Высокая потребность в аффилиации затрудняла эффективную реализацию поставленных задач даже на начальном этапе. Так, занятая им оборонительная позиция и нерешительность влияла на стиль проведения избирательной кампании. Вместо агрессивности, необходимой в условиях жестких действий конкурентов, А. предпочитал действовать по принципу «ребята, давайте жить дружно». В команде был ряд специалистов, подобранных не по профессиональным признакам, а на основе личного расположения и приятельских отношений. Это довольно распространенная ситуация для психотипов с этической доминантой (про свойства психотипов см. Приложение), которые убеждены, что успешность строится на хороших отношениях и благожелательном расположении к себе окружающих.

Известно, что глубинные убеждения в большой степени относятся к сфере подсознания и, соответственно, влияют на наше поведение. Ведь если вы убеждены, что трудная проблема имеет решение, это увеличивает вероятность того, что решение будет найдено. И, наоборот, настрой на НЕуспешность деморализует и приводит к неудаче. Поэтому убеждения должны быть позитивными, побуждать к действию и способствовать достижению целей.

Поскольку я обнаружил у А. как эффективные, так и неэффективные убеждения, было решено выявить и откорректировать условно негативные убеждения, мешающие его успешному продвижению. Такой процесс требует комплексного подхода.

Меняя убеждения, нужно изменить всю структуру сознания со всем набором правил, оценок, алгоритмов поведения и реагирования. Чтобы определить необходимость этих изменений, требуется сделать следующее:

□ максимально конкретно ранжировать убеждения;

□ определить, насколько они способствуют достижению избранной цели;

□ проследить причинно-следственную связь между данными убеждениями и правилами поведения, основанными на них;

□ обнаружив негативные или малоэффективные последствия от реализации тех или иных убеждений, заменить их на более приемлемые, соответствующие поставленным целям.

Почему я привел этот пример?

А потому что именно тогда, в процессе коррекции убеждений А., я обнаружил, что как только мы переводили ситуации клиента на метафорический уровень и спонтанно прорабатывали их динамику, убеждения изменялись сами собой – легко и с огоньком.

В результате проведенной работы клиент А., конечно же, достиг желаемых изменений, а я воочию убедился в преимуществах такой коррекции убеждений. Потом со временем я добавил ролевую составляющую, и появилась авторская модель сценарно-энергетического кодирования (СЭК).

Модель СЭК рассчитана на тех, кто хотя бы однажды почувствовал дискомфорт от ощущения бесцельности, бессмысленности, никчемности или приземленности своего бытия. (Кстати, автору очень хорошо знакомы эти ощущения, ставшие в свое время мощным стимулом для выработки концепции, которая и легла в основу модели СЭК.) А еще эта модель для тех, кто считает, что им недостает некоторых лидерских качеств. Мне приходилось общаться с клиентами, которых слово «лидерство» зачастую приводило в некий священный трепет, а мое предложение развить в них лидеров встречалось унылым замешательством – мол, не по Сеньке шапка, ведь лидерство – это же для избранных! А иногда и в штыки – «зачем оно мне надо, браться за гуж, если я давно уже решил, что – не дюж…»...

Однажды решил царь подвергнуть испытанию всех своих придворных, чтобы узнать, кто из них способен занять в его царстве важный государственный пост. Множество властных и мудрых мужей окружило его.

– О, мудрецы, – обратился к ним царь, – у меня есть для вас трудная задача, и я хотел бы знать, кто сможет решить ее.

Он подвел присутствующих к такой огромной двери, какой еще никто никогда не видывал.

– Это самая большая и самая тяжелая дверь, которая когда-либо была в моем царстве. Кто из вас сможет открыть ее? – спросил царь.

Одни придворные только отрицательно покачали головой. Другие, которые считались мудрыми, посмотрели на дверь поближе, но признались, что не смогут ее открыть. Раз уж мудрые признались в этом, то и остальные согласились, что эта задача слишком трудна.

Лишь один визирь подошел к двери. Он внимательно ее рассмотрел и ощупал, затем так и эдак попробовал ее сдвинуть и, наконец, резко толкнул вперед. И, о чудо, дверь открылась! Она была просто прикрыта, но не заперта. Нужна была лишь воля, чтобы это проверить, и отвага, чтобы действовать решительно.

Тогда царь объявил:

– Ты получишь этот пост при дворе, потому что полагаешься не только на то, что видишь и слышишь, но надеешься на собственные силы и не боишься сделать попытку.

Может ли НЕлидер превратиться в лидера? И в чем особенности феномена лидерства?

В большинстве лидерских стратегий лежит модель преобразования психоневротических факторов в мотивационно-энергетический ресурс для деловой или творческой успешности, целостности и самореализации. Вместе с тем лидерство – еще и способ альтернативного конструирования или творческого переосмысления внутренних и внешних проблем. Ведь именно неудовлетворенность собой или миром обычно мотивирует человека на реализацию успешных, а порой и парадоксальных идей и стратегий, на создание научных или художественных ценностей. И тогда проблемы вдохновляют и стимулируют энтузиазм, деловую активность и креативность, вызывают позитивную динамику движения к желанной цели.

Хуже некуда

А подходит ли для устранения стресса принцип «клин клином»?

Или еще это можно назвать принципом «двух зол», из которых выбирают меньшее. Причем нам достаточно «увидеть» или «создать» то самое – худшее, и тогда мы начинаем ценить лучшее. Иногда мы можем забыть о проблемах одного порядка, когда они замещаются проблемами другого порядка.

...

На приеме у доктора:

– Доктор, у меня стресс, я очень плохо сплю, когда я ложусь спать, сразу же приходит в голову тысяча разных дурных замороченных мыслей.

– Ну что ж, больной, могу порекомендовать вам выпить на ночь стакан касторки.

– И что, доктор, я сразу начну хорошо спать?

– Нет, больной, не сразу, но мысль у вас будет простая и всего одна. А уж какое удовольствие вы получите потом, когда все будет позади…