Как продавать, если ты интроверт… получая удовольствие и прибыль - Мэттью Поллард

Как однажды сказал адмирал Дэвид Фаррагут – и как постоянно повторял мой отец: «К черту торпеды, полный вперед!»

Об авторе

В начальной школе я сказал учителю, что хочу стать юристом. Мой учитель посоветовал мне «установить более реалистичную планку».

Я вырос в Крейгиберне в Австралии. Люди в моем родном городе не занимаются большим бизнесом и вообще стараются особо не выделяться. Те, кто стремится достичь успеха, страдают от того, что в Австралии называется «синдром высокого мака»: самый высокий цветок на маковом поле срезают. Так что, если мечтаешь в Крейгиберне о чем-то большем, лучше, чтобы окружающие об этом не знали. Меня повысили до менеджера по продажам, и компания перевела меня в Аделаиду. Когда я однажды на выходных приехал домой на вечеринку, я встретился со старым одноклассником. Он был одним из «крутых ребят» в школе. Наверстывая упущенное, он рассказал, что нашел работу на местной фабрике.

– Мэтт, – сказал он, – ты все сделал правильно. Ты был одним из самых умных ребят. В детстве и подростковом возрасте я всегда верил, что должен сосредоточиться на том, чтобы наслаждаться жизнью в данный момент, не слишком беспокоясь о будущем. Теперь я провожу весь день, работая перед печью. Там чертовски жарко. Жаль, что я не работал так усердно, как ты, чтобы выбраться из грязи и чего-то добиться.

Это было для меня новостью. Я всегда чувствовал себя глупо, будучи старательным ребенком. Причина, по которой я проводил час за часом, согнувшись над учебниками, заключалась в том, что я сильно отставал от остальных. Синдром скотопической чувствительности у меня диагностировали только в семнадцать лет. Я окончил школу, читая не быстрее шестиклассника.

Но, возможно, это было благословение. Может быть, если бы у меня тогда были такие же природные способности, как у моего одноклассника, я бы не хотел развиваться и ни к чему особо не стремился. Возможно, моя проблема со здоровьем подтолкнула меня к тому, чтобы добиться большего. Мне нравится говорить, что неудачи сеют успех.

Я думаю, что это верно также и для интровертов, потому что у нас нет таких же природных способностей, как у экстравертов. Мы должны компенсировать их недостаток другими способами, но эти дополнительные усилия на самом деле дают нам преимущество.

Правила игры, казалось, были написаны не для меня. Мне всегда приходилось создавать свои собственные. Например, всего через полтора года после открытия моей первой компании я веселился в бильярдной с друзьями, когда парень в другом конце зала, накачанный метамфетамином, просто слетел с катушек. Он разбил стеклянную бутылку и напал на меня, оставив глубокую рану на моем лице. Он не попал прямо в глаз, но несколько миллиметров в ту или другую сторону – и я мог бы ослепнуть. Потребовалось двадцать шесть швов, болезненная пластическая операция и в общей сложности пять лет, чтобы рана зажила. Я только начал обретать уверенность в себе, но уродующий шрам сводил на нет все мои усилия.

Раньше я выглядел как невинный, покрытый прыщами, занудный старшеклассник, который не смог бы солгать, даже если бы попытался. Со шрамом я стал похож на байкера после драки в баре. Даже год спустя шрам все еще выглядел свежим, особенно потому, что врачам приходилось постоянно вскрывать его заново в рамках моего лечения.

Естественно, моя внешность больше не вызывала доверия. Мне пришлось перестроить свой процесс продаж, чтобы преодолеть инстинктивное недоверие людей ко мне (что привело к шагу «Доверие», который позже стал неотъемлемой частью моей системы).

Каким-то образом это сработало.

Я зарабатывал больше денег, чем когда-либо мечтал. У меня была самая красивая машина, лучшая одежда, и я жил в возмутительно дорогом пентхаусе с видом на Мельбурн. Во время ежегодной городской программы по награждению бизнесменов я оказался на сцене, чтобы получить престижную награду «Лучшему молодому предпринимателю» (Young Achiever Award). Я был успешным, все остальные тоже считали меня успешным. У меня было все, о чем я мог мечтать. Я жил в сказке.

Я отчетливо помню то чувство, которое испытал, вернувшись в пентхаус и поставив свою награду на полку: жалкое разочарование. Я решил, что мне нужно сделать больше. В течение следующих нескольких лет я открыл больше предприятий, заработал больше денег, преобразовал целые рынки и добился еще большего успеха. Но ничего из этого меня не удовлетворяло, ничто не заполняло жуткую пустоту в моей душе.

Я решил сделать перерыв и год путешествовать по миру, надеясь, что найду… что-нибудь. Я танцевал на карнавале в Бразилии и на Коачелле в Калифорнии. Мой корабль потерпел кораблекрушение, я нырял с аквалангом у Гибралтара и блуждал по Швейцарским Альпам. Я стоял на вершине водопада Игуасу. Я поднялся на вершину Мачу-Пикчу. И даже участвовал в корриде в Испании. Я искал себя, даже когда исследовал мир… и я кое-что обнаружил.

Весь «успех», за которым я гнался, на самом деле не был связан с получением дорогих вещей и достижением целей. На самом деле меня не волновали ни машина, ни пентхаус, ни громкая слава. Я обнаружил, что стремился к этому, потому что хотел доказать всему миру, что я не какой-то маленький ребенок с ограниченными возможностями в обучении, который ничего не стоит. Что ж, я это доказал. Но я все равно чувствовал себя опустошенным.

Я попытался вспомнить, когда чувствовал себя наиболее удовлетворенным. Из всего моего опыта Институт Полларда – мое самое главное достижение, сделавшее меня счастливым. Помогать квалифицированным специалистам обрести уверенность и с гордостью заявить о том, что они делают. Дать клиенту заплатить им столько, сколько они действительно достойны. Наблюдать за тем, как они создают систему, которая позволит этому успеху повторяться снова и снова, – это потрясающе. Когда я слышу, как Дерек Льюис, Алекс Мерфи и другие говорят о том, что мои советы помогли им, у меня по коже пробегают мурашки.

Это моя миссия: преодолеть пропасть между чьей-то несбыточной мечтой и быстрорастущим бизнесом, который они любят.

– МЭТЬЮ ПОЛЛАРД

Ссылки и рекомендуемая литература

Aaker, Jennifer. “Harnessing the Power of Stories.” Stanford University, Center for the Advancement of Women’s Leadership. Дата обращения: 19 мая 2017 года. https://womensleadership.stanford.edu/stories.

Arnsten, Amy, Carolyn M. Mazure, and Rajita Sinha. “Everyday Stress Can Shut Down the Brain’s Chief Command Center.” Scientific American, April 2012.

Сьюзан Кейн. Интроверты. Как использовать особенности своего характера. – Москва: МИФ,