Каждую минуту рождается еще один покупатель - Джо Витале

«Я слишком люблю животных, чтобы их мучить», – объяснил Ф.Т. Барнум.

Со временем Берг и Барнум подружились, но тогда, в 1880–м, от гнева народа Барнума спасли только его ораторские способности.

Как я произнес речь своей жизни

Летом 1996 года я выступал в Университете маркетинга в книгоиздании в Чикаго. Мне предстояло впервые сказать речь перед сотнями участников ежегодной конференции, и я, признаться, сильно нервничал. Мне было известно, что перед этой аудиторией выступали некоторые мои учителя и наставники, причем в течение многих лет. И это, как вы понимаете, отнюдь не помогало мне расслабиться. Было страшно.

Мне ужасно хотелось произнести одну из лучших речей в своей жизни, и я основательно готовился. В ходе подготовки я вспомнил о Барнуме и о том, как он умел увлекать и развлекать людей интересными историями. Я вспомнил и как тщательно, до мельчайшего жеста и каждого слова, репетировал свои публичные выступления великий юморист Твен. Я прочел массу книг. Прослушал множество записей. Составил подробный план презентации. И в этом процессе мне открылся один из самых важных секретов всех времен.

Есть одно умное древнегреческое слово «синестезия»; оно означает «одновременное ощущение, совместное чувство». Именно оно и спасло меня в тот знаменательный день. Фокус в том, чтобы попытаться представить себе свое выступление не как речь, а как нечто другое. Например, если представить презентацию в виде музыкального произведения, то какого типа должна быть эта музыка? А если бы выступление имело цвет, то какого оно было бы цвета? То есть, чтобы сделать предстоящую речь богаче и эмоциональнее, нужно объединить воедино ощущения разных органов чувств.

Я решил воспользоваться синестезией при подготовке чикагского выступления. Улегшись на диване, закрыл глаза, дождался глубокого и ровного дыхания и представил, что выступаю перед аудиторией. Затем спросил себя: «Если бы моя речь была цветной, то какая гамма преобладала бы в ней?» И мне сразу представилось нечто ярко – красное с белыми полосками, нечто символизирующее сильную энергетику, энтузиазм и вдохновение, которые я хотел привнести и передать в этом проекте.

Потом я задал себе следующий вопрос: «А если представить мое выступление как музыкальное произведение, то как бы оно звучало?» И на ум тут же пришла Мелисса Этеридж, рок – звезда с удивительным хриплым голосом, чье пение волнует и пробуждает целую гамму чувств. Я выбрал Мелиссу потому, что совсем недавно слышал ее выступление на знаменитом шоу MTV «Unplugged» («Без электричества») и оно потрясло меня до глубины души. Эта хрупкая женщина, исполняющая свои песни соло, под сопровождение простой акустической гитары, заставила битком набитый зал почувствовать магию своего голоса. Позже я узнал, что раньше она в основном предпочитала камерные выступления и отлично знала, что, если не умеешь увлечь публику и удержать ее внимание, люди не станут тебя слушать и ты потеряешь работу. Вот почему каждый концерт Мелиссы наполнен такой энергетикой, что слушатели ощущают ее присутствие почти физически. Я понял, что если и моя речь будет хотя бы частично такой же страстной и эмоциональной, как музыка Мелиссы, то и я смогу расшевелить чикагскую аудиторию, смогу задеть ее за живое.

Так я в течение нескольких недель репетировал выступление, представляя, что моя речь – песня в исполнении Мелиссы Этеридж. И хотя я никогда в жизни не пел перед публикой, мне удалось насытить этот образ сильной энергетикой. Я помог своему подсознанию внедрить динамические элементы концертов Мелиссы в будущую речь. Я вспомнил, что в одном из интервью America Online она рассказывала о том, как ее попросили дать совет молодым исполнителям. И она ответила: «Будьте сильными. не бойтесь своей силы. потрясите слушателей». Мне стало интересно, что случится, если и я позволю своей внутренней силе лектора «потрясти» аудиторию, позволю своей энергии в полной мере проявиться в словах и жестах. Я еще не знал, как это осуществить на осознанном уровне, но надеялся, что смогу это сделать. Я был уверен, что теперь мой мозг запрограммирован на успех.

И когда настал «судный день», я был готов. Я чувствовал себя сильным; знал, что нужно делать, и был полон энтузиазма. Произнеся свою речь, я сел на место и наслаждался аплодисментами. А парень, который должен был выступать следующим, поднялся на трибуну и сказал: «После речи Джо мне необходимо перевести дух».

Судя по всему, перевести дух как следует ему так и не удалось; аудитория слушала его без особого интереса. А через несколько недель среди участников конференции был проведен опрос, в ходе которого респондентов просили оценить все 24 речи, произнесенные там, по десятибалльной шкале. Мое выступление получило самую высокую оценку – 9,84 балла. Замечу особо, что в этом деле я был новичком и, кроме меня, в мероприятии участвовали более двадцати куда более опытных ораторов.

Я рассказал эту историю вовсе не для того, чтобы похвастаться своими ораторскими способностями. Я хотел донести до вас идею, что каждый человек – в том числе и вы – может стать отличным, мощным оратором. Для этого достаточно воспользоваться одной из важнейших арен власти Барнума. Кстати, в результате своего выступления в Чикаго я приобрел несколько новых и весьма выгодных клиентов. Ведь когда держишь речь перед аудиторией потенциальных потребителей, они начинают относиться к тебе как к авторитету в той или иной области; а если тебе удастся увлечь их и научить чему – то полезному, они тебя запомнят. Когда же им понадобится то, что ты предлагаешь, они наймут именно тебя.

Сомневаюсь, что Ф.Т. Барнум знал что – нибудь о создании мысленных образов и синестезии, но он прекрасно понимал, что тщательная подготовка к выступлению – залог успеха. А поскольку большинство из нас все же далеко не барнумы и не твены, то при подготовке к выступлениям нам следует использовать любую помощь, какую мы только можем получить. Твен, например, репетировал свои речи словно театральную постановку и даже писал подробные сценарии выступлений. Барнум составлял планы речей, и его исполнение всегда было необычайно живым и ярким.

Что же мы можем предпринять, чтобы тоже разбогатеть благодаря своим публичным выступлениям?

Как стать хорошим оратором: подсказки Барнума

Чтобы ваша речь дала желаемые результаты, следуйте нижеприведенным советам.

1. Изучите свою аудиторию. Говорите о том, что интересно вашим слушателям, а не о том, чем вы хотели бы их заинтересовать. Барнум, начав профессиональную лекционную деятельность, знал, что подавляющему большинству его слушателей было бы очень любопытно узнать, как улучшить свое материальное положение. Поэтому он читал лекцию «Искусство делать деньги». Он мог бы подготовить очень содержательный рассказ, посвященный, например, цирку или музею, или продолжить выступать на тему пользы трезвости, но он прекрасно понимал, что, скорее всего, люди заплатят за то, чтобы услышать от него секреты успеха в бизнесе. И вы тоже дайте своей аудитории то, что она хочет.

2. Определите главную идею речи. Если в вашем выступлении отсутствует основной принцип, некая ключевая мысль, которую вы хотите донести до людей, оно будет бесцельным и в конечном счете пустым и бессмысленным. Барнум четко знал, что красной нитью в его речи в защиту трезвого образа жизни проходит тема вреда, причиненного злоупотреблением алкоголем. А его лекция об умении делать деньги базируется на ряде мудрых принципов, следуя которым, человек может добиться успеха. Четко определите главные пункты своей речи, прежде чем выступать с ней перед аудиторией. Барнум, например, обычно составлял планы лекций.

3. Подготовьте истории для иллюстрации основных мыслей выступления. Такие истории развлекают аудиторию и просвещают ее. Речи Барнума всегда изобиловали восхитительными рассказами и юмористическими байками, иллюстрировавшими то, о чем он говорил. Если вы не украшаете главную канву выступления интересными историями, оно будет скучным, сухим. Вдохните в него жизнь. В следующей главе вашему вниманию представлена знаменитая речь Ф.Т. Барнума, посвященная искусству делать деньги. Читая ее, обратите внимание, как часто оратор шутит, цитирует разных авторов или рассказывает любопытные истории и анекдоты, иллюстрирующие ту или иную важную мысль. Обогатите свою речь интересными примерами из жизни, имеющими отношение к делу. Аудитория Барнума просто ревела от восторга, слушая его потрясающие истории о разных людях, встреченных им на жизненном пути. Слушатели их обожали. Многие говорили, что его выступления были настоящим событием в мире ораторского искусства.

4. Используйте визуальные материалы. В распоряжении лекторов XIX века не было проекторов для показа слайдов, они не использовали даже банальных подставок для иллюстративного материала. У них не было микрофонов, и выступающего аудитории никто не представлял. Но они отлично понимали, как важно увлечь людей и поддерживать их интерес к теме своего выступления. Барнум, например, нередко показывал фокусы. Вам тоже следует чем – то стараться приковать к себе внимание публики на протяжении всего выступления. Для усиления повествования используйте проекторы для слайдов. Даже если вы и ваши слова не окажут на аудиторию большого влияния, вполне возможно, что люди запомнят тот наглядный материал, которым вы дополните свою презентацию. Кстати, я убежден: одна из причин, по которой моя речь в Чикаго имела такой успех, заключается в том, что я иллюстрировал свой рассказ слайдами с изображением старых рекламных объявлений, а лектор, выступавший после меня, ничего подобного не делал.