Харизма. Как влиять, убеждать и вдохновлять - Кабейн Фокс

Отличные навыки слушания обеспечат вам присутствие – основу харизмы – и укрепят любой ее стиль. Теперь, когда вы заложили прочный фундамент для присутствия и сосредоточенности, давайте перейдем к передаче харизматической теплоты и силы.

Харизматический разговор

Предположим, вы торопитесь на работу. Сделав кучу повседневных дел (зарядка, завтрак, умывание), вы наконец выбегаете из дома, и на первом же перекрестке, дожидаясь, пока загорится зеленый свет на светофоре, становитесь свидетелем жуткой аварии со смертельным исходом. О чем вы будете вспоминать всякий раз, когда проходите этот перекресток? Конечно, о несчастном случае! Было бы почти невозможно миновать место происшествия, не думая об этом. Вы вспомните об охватившем вас ужасе, о том, как застыла тогда кровь в ваших жилах.

Разум связывает эмоции, которые мы испытываем, с местами, людьми и физическими ощущениями. Вот почему автопроизводители часто включают в рекламу своих автомобилей весьма привлекательных девушек-моделей. (И это работает: в одном исследовании испытуемых попросили оценить автомобили, реклама которых содержит образы женщин-моделей, и сказать, какой из них более скоростной, какой «круче», какой практичнее и т. д. Оказалось, что чем красивее, на их взгляд, была девушка, тем более высокую оценку испытуемые давали автомобилю.)

Аналогичная ассоциация происходит и с отрицательными чувствами. Вот почему синоптики, работающие на телевидении, иногда получают гневные письма от зрителей, которые прочно ассоциируют метеорологов с погодой и часто полагают, что эти люди фактически и вызывают те или иные ее катаклизмы. Такое нередко происходит во время сезонов ненастья; в эти периоды синоптик запросто может получить сообщение с угрозами в свой адрес.

Теперь вообразите себе крупную корпорацию, в которой один служащий (скажем, директор отдела кадров) отвечает за вопросы, связанные с увольнением работников. Всякий раз, когда люди вспоминают о нем или встречаются с ним где-нибудь в офисе, то им в головы сразу приходят отрицательные ассоциации, связанные с исполнением этим человеком своих служебных обязанностей. На самом деле долгосрочные негативные эффекты подобных ассоциаций настолько широко известны, что вокруг таких людей, своего рода носителей дурных вестей (занимающихся увольнением работников, ликвидацией предприятий, надзором, ревизиями и прочими проверками), образовались целые отрасли. Эти специализированные фирмы и отделы так или иначе служат источником неприязни и негодования «обычных» служащих; их представители являются словно снег на голову, вызывают косые взгляды и, покидая компании после окончания проверок, по-видимому, забирают с собой худшие негативные ощущения.

Вы когда-нибудь слышали поговорку: «В гонца не стреляют»? Еще в древней Персии после сражения к царю отправляли гонца, который должен был возвестить о победе или поражении. Если гонец сообщал о победе, устраивали праздничный пир, где он был желанным гостем. Но если же гонец приносил дурные вести, то его немедленно казнили. Хотя больше никто не казнит людей по собственной прихоти, истоки древнего обычая сохраняются на эмоциональном уровне: люди ассоциируют вас с любыми чувствами, которые вы у них вызываете.

В 1904 г. ученый Иван Павлов (который позднее за свои открытия был удостоен Нобелевской премии) изучал процессы пищеварения у животных, поэтому при лаборатории держали собак. Чтобы привлечь внимание животных к пище, он стал регулярно звонить в колокольчик. Когда Павлов случайно, для какой-то другой цели, взял в руки колокольчик, и раздался звон, ученый заметил любопытное явление: лишь заслышав знакомый звук, собаки не просто бросились к привычному месту кормежки, но даже начали пускать слюни!

Многие владельцы кошек расскажут, что едва они только начинают открывать баночку с мясными консервами, как их питомец тут как тут, уже стоит, задрав хвост, возле заветной мисочки. Оказывается, мы, люди, действуем точно так же. Вы обращали внимание, как некоторые песни вызывают прилив оптимизма и энергии? А другие, наоборот, ностальгию и грусть? Помните, как какой-нибудь до боли знакомый вкус или запах тут же возвращал вас к определенному моменту из детства?

Мы ассоциируем чувства с образами, звуками, вкусами, запахами, конкретными местами и, конечно, с людьми. Вот почему другие непременно свяжут вас с теми эмоциями, которые вы у них вызываете. Для харизмы, особенно с акцентом в сторону доброжелательности, исключительно важно породить у окружающих положительные эмоции. Гений Бенджамина Дизраэли проявлялся в умении сделать так, чтобы любой его собеседник ощущал себя интеллектуально продвинутой и очаровательной личностью. Люди всегда связывают свои замечательные ощущения именно с тем человеком, в контакте с которым они их получили.

Поскольку мы постоянно создаем ассоциации в головах людей, для деловых и социальных ситуаций важно знать, какие именно эмоции вы вызываете. Чтобы быть харизматичными, вы должны создавать прочные позитивные ассоциации и избегать отрицательных.

Когда одна из крупнейших в мире бухгалтерских фирм попросила меня позаниматься с их «восходящими звездами», я была поражена тем, насколько серьезны, трудолюбивы и исполнены благих намерений эти умные молодые менеджеры. Отобранные благодаря высокому уровню знаний и компетентности, они отработали по два года в головном офисе фирмы, прежде чем возвратиться в местные подразделения. И все-таки их крепко невзлюбили остальные работники компании!

В течение двух последних лет молодые менеджеры работали в качестве экспертов для всех местных отделений, которые обращались к ним в трудных ситуациях. Поскольку их работа была связана с выявлением ошибок и поиском правильных ответов и решений (или предоставлением соответствующих рекомендаций), молодых менеджеров стали ассоциировать с проблемами и неприятными ощущениями.

Можете себе представить, как трудно было остальным сотрудникам фирмы проявлять теплоту и приветливость по отношению к этим специалистам, когда их «репатриировали» в те отделения, на недостатки которых они сами же в свое время и указывали. Мы решили поговорить с «восходящими звездами» о неприятных ощущениях, которые они испытывали. В такой обстановке для них было очень важно получить поддержку и вызвать у окружающих положительные ассоциации.

Чтобы полностью изменить негативный подтекст и передать как можно больше теплоты, мы работали над тем, чтобы обеспечить для этих менеджеров лучшее соотношение нейтральных или хороших новостей по отношению к неприятным известиям. «Восходящие звезды» учились выносить на первый план то, что те или иные люди сделали правильно; они занялись электронными рассылками с полезными подсказками и даже завели рубрику «Доска почета», чтобы поздравить то или иное региональное подразделение, которое добилось лучших результатов. Такие методы помогли молодым менеджерам использовать свой статус экспертов себе на благо и во многом ослабить либо вовсе исключить неприятные ассоциации у тех, кого они когда-то проверяли.