Опять совещание?! Как превратить пустые обсуждения в эффективные - Дэвид Перл

Существует проверенная временем техника для решения конфликтных ситуаций:

Найдите повод для согласия и поищите пути к отступлению.

Встреча-продажа

«Не хотите ли приобрести мамонта?»

По Библии, человеческая история началась с продажи:

«И сказала жена змею: плоды с дерев мы можем есть, только плодов дерева, которое среди рая, сказал Бог, не ешьте их и не прикасайтесь к ним, чтобы вам не умереть. И сказал змей жене: нет, не умрете» (Бытие 3).

Змий – настоящий «впариватель». Ева знает, что яблоко есть не стоит. Минута во рту, вечность в бедах (или в бедрах). Но змий знает свою клиентку и, слегка подтолкнув, он заставляет ее совершить покупку. Мало того, Ева едет себя как франчайзер или покупатель-распространитель и тут же протягивает сомнительное, но вкусное яблоко Адаму.

«Так что, когда женщина увидела, что древо хорошо для еды, что оно радует глаз и что оно делает мудрее, она взяла яблоко и съела его; и она также дала своему мужу, и он ел. Затем открылись глаза у обоих, и поняли они, что наги; и они сшили вместе фиговые листы, и сделали себе набедренные повязки».

Мы только что стали свидетелями рождения Свадьбы, Греха, и, кажется, Одежной Индустрии. И все это благодаря продаже.

Зачем нужны встречи-продажи?

Купля-продажа – квинтэссенция человека. Как только у нас появилось больше, чем было нужно, мы начали меняться, торговать или продавать излишки.

Продажа – это не только то, чем занимается департамент продаж. Мы все всё время торгуем. Это включает в себя продажу историй, идей, продуктов и, давайте не забывать, самих себя.

Мы бы занимались продажами, даже если бы не получали существенных ценностей от этих сделок. Месяц на необитаемом острове – и мы начнем торговать скорлупой для костра и предлагать друг другу кокосы по сниженным ценам. Что-то есть в этой динамике обмена, что нравится людям.

Клиенты часто не в курсе того, что они ведут встречу-продажу. Они думают, что они проводят презентацию или тренинг либо общаются, и упускают из виду активную «продажу»: аудитория должна «купиться» на их идеи. Из-за такого упущения встреча выходит слабая, скучная. Как фильм, в котором выключен звук. И яркость.

В театре мы говорим про то, как «продать песню». Это напоминает нам о динамичных отношениях с нашими клиентами, с публикой. Задача артиста – вдохнуть жизнь в материал, вложить свою энергию и самих себя в то, о чем мы говорим. Если мы не «продаем», мы не едим.

Хороший совет: когда вы определяете цель встречи, решите, нужно ли вам продать идею/концепт/план вашим коллегам/клиентам? Если да, приготовьтесь продавать.

Кто есть кто на встрече-продаже?

На чем заостряет 99 % своего внимания хороший продавец? На клиентах. Он обращает внимание на их мысли, чувства, желания. Он подстраивает свой разговор под клиента. На встрече-продаже больше, чем где бы то ни было, важно не то, что вы говорите, а то, что слышит аудитория. Так что проведите собственное исследование. Вне зависимости от того, является ли встреча внешней (то есть началом нового бизнеса) или внутренней (то есть продажей новых идей вашим коллегам), выясните:

• Когда они в последний раз покупали нечто подобное?

• Кто еще продавал похожие вещи им и/или пытался добиться их внимания?

• Какой у них бюджет?

• Что их интересует? (вкусы, предпочтения, слабые места)

• Какая у них невысказанная нужда?

И последнее по счету, но не по значению:

• Пришли ли они на рынок за тем, что вы продаете?

Даже опытные профессионалы могут проколоться на последнем пункте. Консультант Рон рассказывал мне о том, как он участвовал в серьезной встрече, где на 53-й минуте из отведенного на встречу часа гендиректор заявил: «Ничто из того, что вы мне предлагаете, не поможет в решении моей проблемы. До свидания». Или что-то в этом роде. Рон подозревал, что основная проблема заключалась в кризисе бизнеса, который и занимал ум гендиректора. Но так ли это, следовало выяснить до встречи. Не нужно устраивать встречу-продажу, когда клиенту не до покупок. Слышите ли вы меня, люди, которые позвонили мне вечером в субботу из Индии, пытаясь навязать страховку? Слышите ли вы меня, Бренда и Джеймс из Майсура?

Как проводить встречу-продажу?

Поскольку я один из тех, кто вырос в «шоу-бизе», мой совет вам: думайте о каждой встрече-продаже как о представлении. Это не требует от вас неестественности, притворства. Но вы должны видеть в клиентах публику, встречу воспринимать как сцену.

И вам пригодятся все золотые правила труппы:

• Знайте свои слова.

• Убедитесь, что аудитория может видеть и слышать вас.

• Не врезайтесь в мебель.

Большинство артистов норовят заранее проверить место проведение мероприятия и убедиться, что комната или зал работает на них. Если там есть какие-то приборы, посмотреть, как они функционируют. Существует простое правило: если что-то может пойти не так, то оно пойдет не так.

Есть еще одна вещь, которую нужно помнить насчет технологий презентаций (PowerPoint, фильм или аудио): аудитория интересуется продавцом не меньше, чем тем, что он продает. Конечно, соблазнительно спрятаться за техникой и трюками, но продажа по-прежнему сводится к вопросу (глядя глаза в глаза): «А верю ли я тебе?». Одна из причин, почему любая новинка от Стивена Джобса тут же превращалась в бестселлер, – его страсть, его заинтересованность в этих изобретениях чувствовалась даже сквозь цифровую технику.

Если вы планируете использовать технику, окажите себе услугу, прорепетируйте безо всяких приспособлений, чтобы проверить, действительно ли то, что вы продаете, интересно и без реквизита. Если без чудесных цветных слайдов дело дрянь, то и с ними оно лучше не будет. Фото с изображением гавайского заката или Волшебника Джонсона[46], выполняющего слем-данк[47], не убеждают. И аудитория знает об этом.

Кстати, репетиция – естественная часть представления. Она должна обязательно предшествовать любой важной встрече-продаже, которую вы собираетесь провести. Спортсмены тренируются, представляющие практикуются, хирурги, проводящие операции на головном мозге, прикидывают раз или два, прежде чем взяться за скальпель; и только в бизнесе мы суемся в ответственнейшие ситуации сходу, на «авось».