Психология убеждения. 60 доказанных способов быть убедительным - Роберт Бено Чалдини

Обзор актуальных научных исследований показывает, что на скорость пресыщения можно влиять. Например, мы, как правило, не так быстро пресыщаемся, когда потребляем продукты медленно, особенно если они – часть более широкого ассортимента. Вот почему кондитерские компании кладут конфеты и шоколад разных цветов и вкусов в каждую упаковку или коробку, хотя у большинства из нас только один любимый сорт. Возможно, вам покажется логичным каждый раз выбирать то, что больше всего нравится, но в авантюризме и смешивании обычного выбора с чем-то еще есть и свои плюсы. Мы не только увеличиваем продолжительность времени употребления своих любимых продуктов, но и дарим себе новые впечатления, которые могут нам понравиться не меньше, а может, и больше. Попробуйте поменяться музыкальным плейлистом с другом на день – и вы поймете, о чем мы говорим.

На наше восстановление после насыщения также может повлиять время между периодами потребления. Давайте подумаем об общей проблеме менеджеров и супервайзеров: как убедить человека или команду сосредоточиться на задаче или проекте, довести его до конца и не заскучать. Сообразительные начальники, которые намеренно выделяют время на то, чтобы отвлечься от рутины, уменьшают степень пресыщения и скуки. Как это ни парадоксально, намеренно отвлекая внимание во время работы над важной задачей, вы можете выполнить ее быстрее и качественнее, учитывая, что внимание при ее исполнении повысится.

Наконец, пресыщение и скуку можно отсрочить, если задача, проект или продукт отвечают самоопределению человека. Фанат «Звездного пути» вряд ли устанет от любимого сериала, посмотрев его три часа кряду. Тот, кто гордится своим умением продавать, вряд ли откажется от возможности произнести хотя бы одну рекламную речь до конца рабочего дня. Похоже, мы умеем наслаждаться теми вещами, которые отражают нашу индивидуальность, и это значительно снижает вероятность того, что они нам наскучат.

За кажущейся очевидностью этой идеи может скрываться более важный и недооцененный момент. Когда перед начальниками стоит задача собрать команду для работы над конкретным проектом, они могут просто просмотреть текущие рабочие нагрузки и графики своих сотрудников, чтобы определить, кто должен присоединиться к группе. Доступность, конечно, важный фактор. Но не менее важна совместимость. Включить людей, чьи личность и характер соответствуют определенным аспектам проекта, всегда будет мудрым шагом, даже если это означает отсрочку начала работы на короткое время. На первый взгляд может показаться, что это дорого обходится, особенно если проект срочный. Но время, потерянное из-за пресыщения и скуки в менее согласованной группе после того, как первоначальная мотивация ослабевает, может стать еще более серьезной проблемой.

Другой вопрос – гарантируют ли эти же стратегии, что Джонни и Салли по-прежнему будут любить свои новые игрушки к следующему Рождеству.

54. Как составить сообщение, чтобы оно работало…, работало и работало

Кто я? Я розовый. Я игрушечный кролик. У меня есть барабан. И я работаю от фирменной батарейки, которая служит дольше всех других. Кто я?

В зависимости от того, где вы живете, это «я» будет либо кроликом-энерджайзером, либо кроликом-дюраселом. Запутались? И не вы один.

Чтобы ликвидировать путаницу и понять, что она может рассказать об эффективном убеждении и маркетинге, сначала надо провести небольшой урок истории. Самым первым розовым кроликом на батарейках, безостановочно бьющим в барабан, который появился на телевидении, был кролик-дюрасел. Точнее, он был не один, скорее, это был целый вид – кролики-дюрасел, получавшие питание от батареек, которые работали дольше, чем любые другие. Например, в одной рекламе было представлено множество игрушечных кроликов, бьющих в барабаны, с батарейками разных марок. Все они постепенно останавливались, и оставался только один – с батарейкой Duracell, – по-прежнему полный энергии.

Однако более пятнадцати лет назад компании Duracell не удалось возобновить свой товарный знак в Соединенных Штатах, что позволило его конкуренту – компании Energizer использовать этот товарный знак для собственного барабанящего кролика на батарейке. Им хотелось подразнить компанию Duracell и утвердить превосходство своего продукта. Именно поэтому в настоящее время телезрители США видят кроликов, работающих на батарейках Energizer, тогда как весь остальной мир видит их работающими на батарейках Duracell.

В рекламных роликах Energizer телезрители думают, что смотрят рекламу другого продукта (например, мази от геморроя), которая прерывается тем, что в ход повествования врывается кролик: «…и все идет, и идет, и идет, и идет… ни одна батарейка не работает дольше, чем Energizer». Несмотря на первоначальное шумное одобрение общественности и критиков по поводу оригинального рекламного хода, у компании Energizer возникла одна проблема: многие люди, даже те, кто любит рекламу, не помнили, батарейки какой компании она предлагает. В самом деле, один опрос показал, что даже среди зрителей, которые выбрали рекламу с кроликом как свою самую любимую в истекшем году, 40 процентов были уверены, что это была реклама Duracell. Именно так! Хотя существует много характерных черт, отличающих кролика Energizer от его двойника, в том числе большие уши, очки, большой барабан и мех более яркого розового оттенка. К тому же кролики-дюрасел ходят босиком, а более массивный кролик-энерджайзер щеголяет в шлепанцах.

Путаница между кроликами двух компаний, безусловно, сыграла роль. Но, как выяснилось, даже те, кто никогда не видел рекламу Duracell, не помнят, какой из этих брендов спонсировал новые рекламные ролики, и думают, что это была Duracell. На самом деле вскоре после того, как реклама стала популярной, доля рынка Duracell выросла, в то время как доля Energizer несколько сократилась.

Какие действия должна была предпринять компания Energizer для предотвращения этой проблемы и какие уроки мы можем из этого извлечь? Психологические исследования ясно показывают: размещение запоминающегося товарного знака в магазинной экспозиции и на упаковке продукта – например, образа кролика-энерджайзера с текстом «Продолжает идти, и идти, и идти…» сделало бы намного больше для улучшения памяти потребителей и выбора товаров на основе этих воспоминаний. Именно так в конце концов компания и поступила, и с большим успехом!

Какую роль это наблюдение играет для рекламы в целом? Все чаще компании пытаются закрепить себя в памяти с помощью активной рекламы в СМИ, в которой они подчеркивают ключевые элементы своего бренда (например, долговечность, качество или экономию) через олицетворяющий символ. Они предполагают, что под воздействием рекламы зрители свяжут их продукты с фирменным знаком, что разумно лишь при условии, что реклама составлена правильно.

Они также предполагают, что зрители вспомнят об этой связи, когда им потребуется что-то купить. А вот это уже наивность. В современном мире память потребителей содержит сотни тысяч ассоциаций, не предназначенных для решения конкретной задачи, – по крайней мере, до момента покупки, который оживляет желаемую