60 правдивых историй - Коллектив Авторов

– Кто финансировал ваши исследования?

– В основном мы сами. Купить трех умников, которые пишут письма и умеют говорить по телефону,– это ерунда. Разработать дизайн каталога, оплатить полиграфию и типографию – все это стандартный набор. Бумага может быть дешевой, а может быть дорогой, итальянской, ручной работы, как у нас,-но вопрос не в этом.

Просто поначалу мы думали, что будем продавать только информацию. Сделали четыре выпуска (цикл издания – раз в три месяца), тираж каждого – 3 тысячи экземпляров.

– Как вы их распространяли?

– По своей VIP-рассылке, кроме того, мы получили по бартеру базу данных крупнейших продавцов роскоши. Выглядела она грандиозно: клиент такой-то компании покупает на 300 тысяч в год женских украшений. Зовут Иван. Номер мобильного. Все. Кроме рассылки, мы продавали наш каталог в «Стокманне» – по 175 долларов за экземпляр. Они разошлись, как горячие пирожки. Но тогда мы еще ничего не понимали в дистрибуции, не знали, что есть такие компании, как «Логос-М», «Пресс Пойнт», они держат рынок. Выход на него стоит денег. Сейчас мы продолжаем рассылать каталог по VIP-клиентам, а также сотрудничаем с компаниями, занимающимися распространением прессы. Каталог стоит 800 рублей, мы сделали цену более доступной, но при этом он остается самым дорогим российским изданием.

Размещение в каталоге информационного модуля после всех скидок стоит тысячу долларов. В объеме каталога таких позиций – около 700. После того как редакцию накрыли телефонные звонки от желающих приобрести тот или иной товар, Голованивская и ее партнеры поняли, что бизнес только начинается. То, что издатели каталога не являются дистрибуторами, потенциальным заказчикам было неизвестно. А просто предоставить русскому клиенту редкую и проверенную информацию оказалось недостаточно. Незнание языков, проживание в регионах, отсутствие времени и рекомендаций – все эти факторы способствуют тому, что товар или услугу недостаточно обозначить, их нужно предоставить. На блюдечке с голубой каемочкой. Так появилась новая бизнес-возможность – продажа по каталогу.

– Соблазн был, и мы стали шерстить рынок. Проблема в том, что никому не интересно возить штучную вещь, все работают на объемах. Кроме того, наш каталог – универсальный, а в серьезных доставочных компаниях есть спецификация. В итоге мы договорились с двумя иностранными компаниями – DHL и Vinlund. Но главная наша цель – создать свою доставочную компанию.

– Скромный каталог Platinum стал серьезным бизнесом?

– Любое издание – это верхушка бизнеса, а не его суть. Что такое Conde Nast?

Это верхушка индустрии моды. Что такое наш каталог? Это верхушка доставочного бизнеса – штучная доставка предметов роскоши. Но мы это поняли недавно.

На данный момент цепочка выглядит так: у издательского дома Luxury News Productions, выпускающего каталог, есть финансовый партнер – «НИКойл Private Banking». Через него идут все расчеты с клиентами и компаниями по доставке.

Свою доставку, которую владельцы каталога сейчас организуют, они планируют со временем отделить от Luxury News Productions. Пока там работает несколько менеджеров. Акционирование бизнеса неизбежно приведет к созданию полноценного холдинга.

– Из чего сегодня складывается ваша прибыль?

– Если не углубляться в детали, все строится следующим образом. Статья расходов: содержание международной редакции около десяти человек, отдела продаж, выпуск и распространение, налоги, оплата менеджеров, которые в будущем станут полноценной доставочной службой. Есть денежный фонд, он должен перекрывать возможные издержки. Таможню мы не оплачиваем – это проблема доставочных компаний. Прибыль идет от рекламы, доставки и от аккаунтинга всего контракта. Именно последние пункты отличают нас просто от прессы.

– Что такое аккаунтинг доставки?

– Мы работаем совершенно прозрачно. Наш клиент знает, сколько стоит товар или услуга на самом деле. Папка Platinum (набор документов для клиента) включает в себя инвойс, смету по доставке и договор на аккаунтинг – клиент платит нам за то, что мы сопровождаем всю сделку и являемся ее гарантом. Стоимость аккаунтинга может быть разной – понятно, что за доставку самолета мы возьмем гораздо меньше в процентном отношении, чем за детскую площадку.

– Насколько защищен ваш бизнес?

– Издательский бизнес – на все сто, мы владеем ноу-хау. По остальным вопросам нас ведет солидная юридическая компания,– улыбается Мария.

– Кто ваши враги?

– В бизнесе нет врагов, есть конкуренты. Я допускаю, что для русских продавцов роскоши мы неприятные люди. Они не хотят, чтобы клиенты знали, что почем. Но ведь как такового рынка роскоши у нас нет. Есть компания Mercury, группы Richmond, Bosco, Jamilco. Mercury – основной игрок, они являются фактически монополистами. Но они работают с объемами. Мы же гарантируем, например, анонимность покупки. У нас разный бизнес, и важно это понимать.

Продажа по каталогам – во всем мире – естественный сегмент рынка. Клиент вправе выбирать. Меня лично задевает идеология, при которой накладывается запрет на свободу информации. Чего бы она ни касалась -выборов на Украине или цен на вставные зубы в Нидерландах. Абсолютно антилиберальная и антидемократическая тенденция, которая существует во многом благодаря тому, что весь рынок люкса у нас до сих пор «серый».

– В чем вы видите свою основную задачу?

– Мы обслуживаем не капризы клиентов, а их реальные ежедневные потребности. Важно не только привозить сюда товары, но и уметь продать услуги, которые находятся за границей – медицину, образование. Медицина ведь стоит дороже Bentley. У нас почти нет рынка адекватного медицинского турбизнеса. До последнего времени этим занимались всего несколько компаний. Мы работаем напрямую с клиниками – и можем предоставить такого рода услуги. Если человек хочет купить не движимость, драгоценности – мы можем ему организовать такой тур, проводить до места покупки.

– А партнеры вам нужны?

– Конечно. Мы ведем переговоры с двумя серьезными холдингами, которые хотят приобрести существенные доли бизнеса, с тем чтобы совместно делать доставку.

– Как, вы думаете, будут реагировать на ваш каталог мальчики и девочки-мажоры? Новое поколение?

– Они как раз и станут нашей легкой добычей. Новые русские обогатились очень быстро и из-за этого были на какой-то момент жертвой глянца, рекламы, которую потом они стали отрицать. А их дети получают представление о качестве с малых лет. Мода и крупные брэнды не в состоянии их загипнотизировать.

Они уже сейчас понимают, что есть хорошее, а есть модное. И мы дадим им свободу от диктата русского рынка – в той степени, в какой она им понадобится.

«БИЗНЕС», No08(27) от 20.01.05

Владимир Грицаюк

Главный врач Green Clinique

«Дороговизна материалов – это чушь собачья»

ТЕКСТ: Анастасия Нарышкина

ФОТО: Александр Басалаев

Есть люди, которые еще в песочнице понимают, чем они будут заниматься в жизни. Вот так и доктор Грицаюк все для себя решил уже в детском саду. Сегодня у него своя стоматологическая клиника. Каждый день доктор встает «к станку», а на визитке у него написано – «главный врач». Это нравится ему гораздо больше, чем «президент», «генеральный директор» или вообще что бы то ни было.

Это сейчас я и мои родители понимаем, что на Владимира Борисовича нас вывела счастливая звезда. А тогда казалось – все, катастрофа. Матушку, с чудовищно раздутой щекой и острой болью, отправили восвояси из одной частной клиники. Дескать, тут нужен хирург, сегодня он не принимает, а где принимает – мы не знаем. Идите, женщина, не мешайте работать. И вот вечереет, зима, сугробы и колдобины, и неведомо куда плетется матушка, повиснув на батюшкином локте. Что делать? Где просить помощи? И тут они видят облупленное здание. На ступеньках под козырьком курит молодой мужчина могучей наружности с закатанными рукавами докторского халата. Вывеска гласит, что здесь лечат зубы. Родители делают шаг внутрь и предаются в руки Владимира Борисовича.

С тех пор прошло много времени. Владимир Борисович Грицаюк оставил государственную медицину и открыл недалеко от Таганки Green Clinique -небольшую, но известную благодаря «сарафанному радио». Там сложилась и своя публика, и своя атмосфера. Милая сестра Ольга деловито наводит в кабинете блеск. Доктор слегка опаздывает и спешно проходит мимо собравшихся с мотоциклетным шлемом в руке, отпуская какую-нибудь фирменную шуточку. Публика благодарно смеется. Обстановка легкомысленная. Публика разная. Много «стариканов» – они делают себе голливудские улыбки. Обычные интеллигентные пенсионеры, папы-мамы среднего класса, явно не Ротшильды, обсуждают «имплантаты» и показывают друг другу свои новые прекрасные зубы. Это сбивает меня с толку.