Дебиторская задолженность. Методы возврата, которые работают - Алексей Дудин

5. Что делать с клиентом-должником

Причины, по которым клиенты не платят вовремя

Причин, по которым клиенты не платят вовремя, огромное количество. Однако, несмотря на все разнообразие отговорок, которыми «кормят» должники своих кредиторов, можно выделить несколько ключевых причин, из-за которых возникают неплатежи.

К первой группе причин относятся случаи забывчивости и разгильдяйства со стороны сотрудников компании-должника. Кто-то из работников клиента забыл в корпоративной системе бюджетирования заложить сумму оплаты кредитору в текущем месяце и, чтобы не получать нагоняй, будет стараться оттянуть срок оплаты до следующего месяца. В другой ситуации сотрудник клиента забыл вовремя составить служебную записку на оплату. В третьей этот же сотрудник забыл ее подписать у руководства и представить в бухгалтерию или финансовую службу для совершения платежа. В четвертой ситуации бухгалтер в силу загруженности, забывчивости или вольготного отношения к своим обязанностям не провел платеж и т. п.

Ко второй группе причин стоит отнести случаи, когда клиент сознательно следует принципу «получить пораньше, заплатить попозже». Получив отсрочку платежа и имущественный эффект в виде полученных товаров (работ, услуг), клиент старается расстаться со своими деньгами как можно позже, используя их в своих текущих целях. То есть деньги у клиента есть в достаточном количестве, а вот желания заплатить нет, пока кредитор активно не пойдет «в атаку».

К третьей группе причин можно отнести случаи, когда возникновение долговой ситуации обусловлено реальными финансовыми затруднениями у клиента. Возникновение финансовых проблем может проистекать как в силу неисполнения обязательств со стороны клиента, так в и силу вольных действий в отношении финансов компании со стороны ее собственников и руководства либо, например, в результате рейдерского захвата и т. п.

К четвертой группе причин можно отнести ситуации, когда образование просроченной задолженности связано с мошенническими действиями со стороны клиента, а иногда не только клиента, но и сотрудников кредитора, состоящих в сговоре с клиентом. Иными словами, четвертая группа причин – это ситуации откровенного или завуалированного мошенничества.

Принципы и стратегии работы с должником

Когда мы должны выполнить какое-то действие, требующее от нас определенных усилий, то зачастую мы откладываем его до самого последнего момента, пока отлынивать будет уже объективно нельзя или такое затягивание может обойтись дороже, нежели чем выполнение откладываемого дела.

Многие должники также не торопятся погашать долг, пока к ним не придут приставы описывать и изымать имеющиеся активы либо не возникнет вопрос о привлечении к уголовной ответственности за неисполнение решения суда. Зачастую это происходит потому, что должник, постоянно находясь в ситуации дефицита финансов, отдает долги тем кредиторам, которые постоянно его «теребят».

Поэтому, столкнувшись с ситуацией просрочки задолженности, важно в общении с должником следовать четырем принципам.

1. Регулярность общения с должником. Важно, чтобы должник постоянно вспоминал о своем долге перед вами.

Однажды коллега рассказал, как ему удалось добиться погашения долга, отправляя каждый день в адрес должника письма с требованием о погашении долга по факсу. Текст письма был весьма краток. Вот только регулярность и манера отправления были необычными. Так, в первый день текст письма был написан 12-м размером шрифта, на второй день – 14-м, на третий – 16-м и т. п. Погашение долга состоялось на восьмой рабочий день, когда в адрес кредитора поступило письмо, напечатанное 26-м размером шрифта.

2.  Настойчивость и нацеленность на возврат долга. Зачастую именно осознание должником серьезности намерений кредитора и неизбежности возврата долга приводит к нужному результату.

На Гаити существует курьезная, но эффективная традиция: за должником несколько дней неотступно следует нанятый кредитором человек, одетый в костюм местного фольклорного героя, внешне напоминающего нашего Чебурашку и знаменитого своими пустыми обещаниями и большими долгами. Каким бы забавным ни казалось это действо, общественное осуждение вскоре заставляет неплательщика рассчитаться с кредитором. В России, говорят, тоже используется гаитянская практика, вот только следующий за должником человек выглядит совсем по-другому: крепкое телосложение, массивная золотая цепочка, тяжелый взгляд…

3. Адекватность мер воздействия на должника сложившейся ситуации. Меры воздействия необходимо подбирать в зависимости от размера долга, динамики его погашения, а также особенностей должника и сложившейся ситуации. С одной стороны, применяемые к должнику меры должны быть достаточно для него заметными. С другой стороны, не стоит использовать сложные механизмы, когда к нужному результату может привести простое действие, например предъявление исполнительного листа в банк должника для безакцептного списания денежных средств.

Перекосы в плане неадекватности мер воздействия на должника порой доходят до курьезов. Так, например, мне довелось столкнуться с ситуацией, когда кредитор отправил должнику шестую по счету претензию с требованием о погашении долга и искренне удивлялся, почему тот на нее не отреагировал. Мне кажется, должник претензии от данного кредитора просто начал воспринимать уже как спам в почтовом ящике, ведь никаких последующих действий, несмотря на угрозы, кредитором не осуществлялось. Видимо, не зря в древности, как повествуют предания, у японских самураев существовал обычай, согласно которому воин, вытащивший меч и не поразивший врага, должен был сделать надрез на пальце или руке, дав клинку вкусить крови. Применительно к описанной ситуации можно сказать, что, написав претензию, будь готов затем обратиться в суд. Если же не готов судиться (нет ресурсов, долг бесперспективен ко взысканию и т. п.), то не трать зря свои время и силы – не пиши ненужных претензий.

4.  Соблюдение требований закона. Обращение за помощью к представителям «организованной спортивности», миротворцам в погонах, обладателям высоких постов и кресел позволяет некоторым кредиторам взыскивать проблемные долги, однако далеко не редкость и обратные ситуации. Думаю, вам не раз приходилось слышать, а возможно, и самостоятельно сталкиваться с ситуациями, когда деньги на «помощников» потрачены, а проблемы не решены либо появились новые проблемы (связанные с обращением должника в правоохранительные органы, а иногда и СМИ по факту угроз и т. п.). Именно поэтому работать с неплательщиком необходимо в рамках правового поля. Конечно, решать вам. Как говорит один мой знакомый, «что недоказуемо – то ненаказуемо». Однако я призываю вас действовать в рамках закона. По крайней мере, не нарушая «буквы закона».