За час до переговоров - Пьер Касс

Вот о чем эта книга. В ней кратко изложены главные принципы ведения переговоров. И чтобы прочитать и запомнить их, достаточно шестидесяти минут. Если вы летите в самолете или едете в поезде, просто расслабьтесь… отбросьте все заботы… и получите удовольствие.

Но даже если у вас нет этого часа, не волнуйтесь. Можно и вовсе ничего не читать. Просто запомните три золотых правила.

1. То, что вы делаете, нужно делать сознательно.

2. Обращайте внимание на то, какое влияние ваши слова и действия оказывают на других.

3. Если ваши слова и действия не производят должного эффекта, найдите другие слова — и другие действия. Если ваш подход не работает, попробуйте другую тактику.

У всех успешных переговорщиков есть три общие черты. Если переговоры заходят в тупик, у них в запасе всегда есть много разных вариантов выхода. Они способны легко к ним переходить. Их мышление достаточно гибкое, чтобы быстро переключиться на новую стратегию в зависимости от течения переговоров.

У этой книги одна цель — укрепить ваши позиции при ведении переговоров, помочь вам научиться добиваться от людей того, чего вы хотите. Нет никаких сомнений, что успех сопутствует людям, у которых развито переговорное воображение.

Глава 1

Краткий обзор: задаем вопросы… и отвечаем на них

— Кто такой переговорщик?

— Для чего люди ведут переговоры?

— Когда в последний раз я вел переговоры?

— Какой урок я вынес из них?

— Какие чувства вызывают у меня переговоры?

Конечно же, вы способны вести переговоры!

Не верите?

Проверьте!

Тест очень простой. Рассмотрите рисунок[1] на этой странице и придумайте историю. Освободите свое воображение, не сдерживайте его. Пусть фантазия ваша летит, куда хочет. Главное — спонтанность.

Постарайтесь запомнить свою историю. Если запомнить сложно, запишите.

Как только закончите, переверните страницу — и узнаете, способны ли вы вести переговоры.

В придуманной вами истории люди (нужное отметьте):

— спорят;

— доказывают свою точку зрения;

— отвергают чью-то идею;

— выглядят задумчивыми;

— выходят из помещения;

— получают удовольствие от спора;

— идут на компромисс;

— настаивают на своем и огорчаются, если не получают желаемого;

— поучают других;

— пытаются переубедить других.

Если вы отметили все пункты, то, без сомнения, способны вести переговоры. Более того, о переговорах вы уже знаете достаточно много.

Если вы отметили от 5 до 9 пунктов, вы все равно способны вести переговоры. Но, похоже, считаете, что переговоры вам приходится вести нечасто.

Если же вы отметили 4 пункта и менее, то, скорее всего, пытаетесь убедить себя, что переговоры — не для вас… Вы ошибаетесь! И на следующей странице мы это докажем…

Какой бы ни была ваша история, в ней обязательно присутствует несколько моментов.

1. Любые человеческие взаимоотношения не обходятся без переговоров: люди пытаются что-то дать другим и что-то взять у других.

2. В процессе переговоров один человек пытается повлиять на другого различными способами.

3. Каждый раз, когда вам нужно принять решение, внутри вас происходит борьба. От «внутренних переговоров» никуда не деться.

Кстати, в процессе переговоров по меньшей мере две стороны с различными точками зрения, потребностями, мотивацией пытаются прийти к согласию по интересующему их вопросу.

Подумайте минутку над тем, к какому типу переговорщиков принадлежите вы.

Самое главное — ответить на вопрос «К какому типу переговорщиков принадлежите вы?». Вспомните историю, которую вы придумали, глядя на картинку на странице 27. Подумайте, можете ли вы сказать о себе:

— что получаете от переговоров удовольствие. (Люди в придуманной вами истории смеются, улыбаются, довольны собой?)

— доверяете себе и другим. (В придуманной вами истории есть сюжетные ходы, где важную роль играет доверие?)

— относитесь к переговорам с оптимизмом. (Ваши воображаемые переговоры окончились хорошо?)

1. Удовольствие и отсутствие напряжения.

2. Доверие и уверенность в себе.

3. Оптимизм и высокие ожидания.

Что ж, вы можете вести переговоры..

Но теперь следует ответить на вопрос: «Насколько хорошо?»

Сила:____

Слабость:____

Вы определили свои сильные и слабые стороны при ведении переговоров; теперь подкрепите их примерами из собственного опыта за последние три года.

Первое, что должен уметь определить умелый переговорщик, — это момент начала переговоров.

Какие из следующих слов, по вашему мнению, характеризуют переговорный процесс? Каково ваше определение переговоров?

Еще раз перечитайте определение переговоров и проверьте, соответствует ли ему ваш выбор характеристик.

Переговоры — это процесс, в ходе которого по меньшей мере две стороны с различными точками зрения, потребностями, мотивацией пытаются прийти к согласию по интересующему их вопросу.

Подумайте над собственным определением переговоров и постарайтесь вспомнить, чьим умением вести переговоры вы восхищаетесь (образец для подражания). Чему вы научились у этого человека?

Уроки других:

1.

2.

3.

1. Мы постоянно ведем переговоры.

Переговоры — процесс непрерывный. Неформальные переговоры ведутся постоянно. Например, я веду переговоры:

— просыпаясь утром;

— разговаривая с детьми;

— встречаясь с начальником;

— обсуждая что-то с друзьями;

— направляясь в ресторан…

2. Договориться можно обо всем.