Планирование продаж и операций: Практическое руководство - Томас Уоллас

Чтобы изменить представления людей об их группах продуктов, нужны... изменения. Так что будьте готовы к тому, что придется преодолевать некоторое сопротивление, и будьте готовы привлечь к решению этой задачи куратора проекта (и не только его, так как здесь нужна помощь лидера).

Компания ImagePoint сделала обе эти вещи и была щедро за это вознаграждена.

Единица измерения

При определении групп продуктов для каждой из них необходимо определить единицу измерения. Возможны следующие единицы измерения: штуки, тонны, ящики, галлоны, тысячи, литры, фунты, килограммы, и этот список можно продолжить.

Для большинства компаний выбор единиц измерения не кажется делом сложным. Но некоторые компании застревают на этом вопросе. Здесь принцип разъединения спроса и поставок остается в силе: выберите единицы измерения, с которыми вы выходите на рынок. Если при осуществлении операций необходима другая единица измерения, возьмите ее из планирования потребности в ресурсах.

Выбор пилотной группы продуктов

Как только вы завершили предварительное разбиение продуктов на группы и подгруппы, выберите группу для 90-дневного пилотного процесса. Ключевые вопросы здесь такие.

Сложность. Следует ли выбрать самую трудную группу или самую простую? Ответ: ни то ни другое. Если вы выберете очень сложную группу продуктов, вам будет практически невозможно осуществить пилотный процесс. Не забывайте, что умение приходит не вдруг, а идет по нарастающей. Вы лучше справитесь с более сложными группами после того, как научитесь на более легких.

С другой стороны, осуществление пилотного процесса на легкой группе продуктов не даст весомых доказательств. Это может помешать достичь главной цели пилотного процесса – позволить топ-менеджерам оценить возможности объемного планирования продаж и операций в деле совершенствования управления бизнесом.

Так что выберите средний вариант – не очень трудную группу продуктов, но и не очень легкую.

Размер. Как насчет величины группы в смысле объема? Мы избегаем выбирать маленькую группу, так как это не позволяет продемонстрировать возможности объемного планирования продаж и операций в пилотном процессе. Топ-менеджеры могут неприятно удивиться тому, что приходится возиться с такими незначительными цифрами.

С другой стороны, большая группа – лучше при условии, что это не сопряжено с чрезмерными сложностями. Большая группа продуктов во время выполнения пилотного проекта имеет большее влияние и более значима для топ-менеджмента.

Каналы продаж. Группа продуктов, проходящих по многочисленным каналам продаж, лучше подходит для пилотного процесса, чем группа с одним каналом, при условии, что это не приводит к чрезмерным сложностям.

Ресурсы. В поставках следует придерживаться обратного принципа. Мы рекомендуем вам выбрать группу продукта с меньшим числом источников поставки, нежели с большим. Если группа А состоит из продуктов, произведенных на одном заводе, а группа Б состоит из продуктов, произведенных на семи разных заводах да еще и двумя подрядчиками, выбирайте группу А.

Кроме того, выбирайте группу, которая отличается большой степенью связанности ресурсов. Это позволяет упростить задачу планирования ресурсов, в то время как для группы с практически всеми несвязанными ресурсами в пилотном процессе будет крайне трудно осуществить планирование потребности в ресурсах. У нас не будет полной картины для какого-нибудь отдельного ресурса, пока в процесс объемного планирования продаж и операций не будут вовлечены все группы продуктов, для которых этот ресурс используется.

Если у вас совсем нет связанных ресурсов, то разработайте процесс планирования потребности в ресурсах для частично загруженного ресурса и продемонстрируйте его в пилотном процессе. Объясните, как изменится картина, когда будут задействованы все группы продуктов.

Такого же принципа придерживайтесь и в отношении материалов. Если весь материал, поставляемый данным поставщиком, уходит на одну группу продуктов, то будет легко заранее предоставить данному поставщику данные о своих потребностях в его мощностях.

Часто задаваемые вопросы

Можно ли использовать стоимостную единицу измерения в качестве главной единицы измерения?

Только в самом крайнем случае. Конечно, мы не можем обойтись без представления данных в стоимостном измерении, так как для хорошего управления бизнесом финансовая картина необходима. Но гораздо легче переходить с натурального измерения в стоимостное, чем наоборот. Кроме того, это более правильно. Поэтому наш принцип – планируйте в натуральном измерении, а потом переводите в стоимостное.

Нужно упомянуть еще две проблемы со стоимостными единицами измерения:

• Стоимостная оценка продаж зависит от роста цен. Это приводит к неясностям, если продажи спланированы на большой период времени, а потом переведены в натуральное измерение.

• Использование стоимостного измерения приводит к тому, что в таблицах появляются две единицы измерения: стоимостная оценка продаж (Sales Dollars) и стоимостная оценка затрат (Cost Dollars). Арифметика при этом становится менее очевидной и потенциально некорректно понимаемой.

Есть случаи, однако, когда использование натуральных единиц измерения просто невозможно. Приведем пример. Мы работали с компанией, производящей компьютеры для управления производственными процессами. У этой компании были группы продуктов с процессорами, мониторами, модемами, сканерами, блоками питания и т. д. Из всего разнообразия продуктов внутри групп было просто невозможно подобрать общую единицу измерения. Таким образом, компания использовала стоимостную единицу измерения, так как у нее не было выбора, и работала с натуральными единицами на уровне подгрупп. Например: «группа А: Мониторы», «группа А: Источники питания» и т. д. Эта система работала очень неплохо.

Глава 12 Требования к данным, источники и форматы представления данных

Вот мы и подошли к вопросу о том, какие вам требуются данные, каковы их источники и как они становятся информацией. Начнем с того, какие данные вам нужны.

РИСУНОК 12.1

Требования к данным

Для объемного планирования продаж и операций требуются, если обобщать, несколько видов данных: основные данные, фактические данные и данные о будущем.

Основные данные

Основными данными называется описательная информация о группах, подгруппах продуктов и ресурсах. Для групп и подгрупп продуктов основные данные включают:

• целевые уровни обслуживания клиентов;

• целевые уровни запасов и обязательств по поставкам;

• данные в стоимостном выражении из финансового плана;

• данные, подтверждающие правильность перевода натуральных единиц измерения в стоимостные.

Для ресурсов основные данные включают:

• производственные мощности в штатном рабочем режиме и в авральном режиме;

• факторы «перевода» групп продуктов и единиц измерения в информацию, относящуюся к планированию ресурсов (списки ресурсов);

• данные, нужные для подтверждения тех допущений о номенклатуре, которые были сделаны в процессе планирования потребностей в ресурсах.

Фактические (исторические) данные

К фактическим данным относятся:

• фактические продажи;

• фактическое производство;

• принятые заказы;

• конечные запасы готовой продукции – на заводах, в центрах распределения, у подрядчиков и, если возможно, у торговых партнеров;

• прогнозы за предшествующие периоды;

• планы производства за предшествующие периоды;

• цифры по фактическим запасам и фактическим обязательствам по поставкам;

• уровни обслуживания клиентов за предыдущие периоды.

Данные о будущем

Это главным образом данные статистического прогнозирования, являющиеся входными данными для планирования спроса в рамках объемного планирования продаж и операций [24] . Это, однако, не относится к планированию поставок; наоборот, план операций обычно разрабатывается на стадии планирования поставок, и основными входными данными для него являются данные утвержденного руководством прогноза со стадии планирования спроса.

Последнее замечание по поводу требований к данным (последнее по упоминанию, но не по важности) – в дополнение к вышеуказанным вам может потребоваться какая-нибудь еще разновидность данных для целей, являющихся специфическими для вашей отрасли или компании. Тогда вы обязательно должны включить эти данные в процесс объемного планирования продаж и операций вместе с теми, которые мы здесь перечислили. И конечно, вы не должны включать те из перечисленных нами видов данных, которые вам не нужны. Например, если вы являетесь «производством-на-заказ» в чистом виде, то вам, очевидно, не нужны данные по запасам готовой продукции.