Магазин запасных частей. Стандарты управления: Практическое пособие - Владислав Волгин

Очевидно, что вся деятельность в области маркетинга концентрируется на товарах группы А и Б, которые обеспечивают основную массу товарооборота. К номерам деталей, отнесенным к той или иной группе, программным путем “привязывают” признаки, обозначающие группы, т. е. индексы А, В, С и X, У, Z, а также коэффициент оборачиваемости за год. Набор признаков позволяет судить о необходимости

усиленного или слабого контроля формирования запасов той или иной детали. Индекс группы спроса указывается при печатании прейскурантов, статистики расхода, ведомости излишних запасов. По индексу можно вызвать печать необходимых для анализа документов. Спрос на детали внутри групп тоже тщательно анализируют, т. к. распределение спроса на разные детали в данный период или в заданном количестве заявок различно. Распределение спроса деталей групп А, В и С может быть описано различными закономерностями. Качество системы управления запасами зависит не только от прогнозирования спроса на определенный период, но и от прогнозирования распределения спроса в периоде.

Очевидно, что вся деятельность в области маркетинга и управления запасами концентрируется на деталях тех групп, которые обеспечивают основную массу товарооборота. Если планируется исключить из ассортимента медленно или плохо продающиеся детали, то решение принимается только после тщательного анализа причин сокращения сбыта. Из-за неэффективности сбыта, недостаточности рекламы, острой конкуренции или ограниченной емкости рынка замедляется движение даже тех запасных частей, которые пользуются большим спросом. После установления причин делают вывод о целесообразности складирования той или иной детали.

Анализ реализации

Анализ объема оборота товаров, реализованных по различным торговым каналам, например, дилерам и независимым мастерским, позволяет выявить наиболее эффективные каналы. Если обнаруживается сокращение продаж, то выясняются причины и принимаются меры по исправлению положения. В таблице приведен пример результатов анализа сбыта по каналам одного из региональных складов “FIAT”.

Анализируют также относительные объемы продаж в различных районах рынка. Сравнение фактического сбыта с расчетным показывает те районы, в которых сбыт значительно отклоняется от ожидавшегося. Сокращение объема сбыта в некоторых районах может быть результатом их низкого потенциала, падения спроса, изменений в мотивах и привычках покупателей, неудачной рекламы, острой конкуренции и плохой работы дилера.

Анализ продаж запчастей по моделям машин помогает уточнить долю запчастей к тем или иным моделям в общем обороте и соответственно распределить внимание на контроль, заказы и т. д. Анализ спроса на отдельные запасные части обязателен для управления запасами.

Учет и анализ упущенных продаж – заказываемых, но отсутствующих в наличии запасных частей ведут дилеры, региональные склады и независимые торговцы для того, чтобы определить спрос и принимать решения о целесообразности хранить подобные детали в запасах. Например, крупные дилеры компании “Massey Fergusson” в Канаде включают в номенклатуру постоянного хранения деталь, если ее заказывали не менее трех раз в год. Компания «Mercedes» рекомендует дилерам включать в число постоянно хранимых детали, спрос на которые составил 4 штуки в год.

Анализ соотношения розничных и закупочных цен позволяет выявить доходность по каждой запасной части. Затем изучаются цены конкурентов и устанавливаются новые розничные цены. При снижении доходности либо повышают цены, либо добиваются скидок у поставщиков, либо шире используют предварительные заказы с повышенной скидкой.

Анализ расходов по закупке проводят с целью определения фактических расходов по закупкам. Пошлины на импортируемые запасные части установлены различные, и определить средний размер пошлины по всем наименованиям в целом можно только обсчетом фактических расходов за год. Транспортные расходы, сборы в портах и на станциях прибытия, погрузочно-разгрузочные расходы также различны и зависят от расстояний, количества партий, числа мест и веса. При этом плата за перевозку партии весом до определенного предела, например до 100 кг, такая же, как и за партию весом 20 кг. Средние расходы также можно уточнить только по результатам года.

Анализ торговых издержек выполняют систематически в течение года для своевременного предотвращения их повышения. Проверяют целесообразность каждого вида расходов, возможности их снижения, сравнивают однотипные расходы по разным каналам сбыта и районам рынка. Выявляют звенья сбытовой сети, которые обеспечивают наибольшую прибыль при обороте данного объема, выгодность территорий, размеры прибыли по отдельным категориям товаров. На основании этой информации изменяют при необходимости границы районов сбыта для увеличения доходов и систему скидок для дилеров и других посредников.

Пример анализа продаж. Ниже приведены примеры выполнения объемно-стоимостного анализа продаж с группировкой по категориям спроса. Сортировка по количеству продаж

Детали расположились по степени спроса, их делят на группы ABC по своим критериям. В данном случае, группа А – спрос более 500 шт. в периоде, группа В – спрос от 100 до 499 шт., группа С – спрос менее 100 шт.

Примечания: R – индекс, означающий необходимость ручного контроля наличия и движения. N – индекс для отметки неликвидов.

Попутно можно выполнить анализ загрузки персонала: Если штат склада = 3 человека, то каждым обработано в периоде =18821 деталей. При анализе за следующий период сравните степень загрузки.

Сортировка по стоимости продаж. Детали расположились по степени большей выручки, их делят на группы ABC. В данном случае группа А – выручка более 50 тыс. руб. в периоде, группа В – выручка от 10 до 49 тыс. руб., группа С – выручка менее 10 тыс. руб.

Примечание: R – индекс, означающий необходимость ручного контроля наличия и движения. N – индекс для отметки неликвидов.

Сортировка по количествам остатков. Детали расположились по наличию на складе, их делят на группы АВС. В данном случае группа X – наличие более 50 шт., группа У – наличие от 10 до 49 шт., группа Z – наличие менее 10 шт. Видно, что слишком малые остатки требуют закупок.

Примечание: R – индекс, означающий необходимость ручного контроля наличия и движения.