От корриды до харакири. Как общаться и вести дела с иностранцами - Владислав Вячеславович Емельянов

Эффективнее всего выстроить переговоры так, чтобы ваше внимание было сосредоточено на целях вашего американского партнера. Не стройте из себя альтруиста, но сделайте акцент на том, что вы хотите и можете оказать ему помощь в достижении этих целей. Если предложения будут привлекательны, американцы заинтересуются вашей компанией. «Совместный труд для моей пользы объединяет», – как говорил один деревенский предприниматель.

Американцы часто предлагают обсудить список поставленных задач, а затем перейти к деталям. Большое количество вопросов свидетельствует о реальной заинтересованности. Опасайтесь затянувшейся паузы. Неловкое молчание всегда стараются чем-нибудь заполнить, возможно, уместной шуткой.

Для американцев характерно серьезное отношение к делу, открытость, энергия, дружелюбие. Они охотно шутят, ценят юмор и положительно на него реагируют. Американские партнеры общаются друг с другом и представителями других стран достаточно неформально, даже если существует большая разница в возрасте и социальном статусе. В то же время американцы переоценивают свои позиции и уверены, что их правила ведения переговоров единственно верные и приемлемые. Имея четкую позицию, они настойчивы в достижении целей и любят торговаться, часто напористы и агрессивны.

Есть важный момент, о котором пишут многие исследователи американского стиля ведения бизнеса. Американцы считают, что партнер по переговорам должен руководствоваться теми же критериями, подходами, правилами, что и они. Им бывает сложно посмотреть на проблему глазами партнера и понять ее. В результате, несмотря на все усилия, на переговорах с американцами может быть трудно достичь взаимопонимания.

Американцы считают, что партнер должен руководствоваться теми же критериями, что и они. Им бывает сложно посмотреть на проблему чужими глазами.

Общение партнеров и решение деловых вопросов в неформальной обстановке в США – обычная вещь. Обязательно поговорите о семье и хобби. А вот разговоров о политике и религии стоит избегать, поскольку США (по мнению ее жителей) – ведущий экспортер демократии и страна истинно пуританских ценностей. В таком диалоге представитель российской компании рискует попасть впросак. Кроме того, не стоит забывать, что американская нация крайне обеспокоена своим здоровьем: алкоголя, скорее всего, или не будет вовсе, или он будет заказан исключительно для вас. Такого рода деловые приемы в неформальной обстановке в США гораздо короче, чем, например, во Франции, Испании и уж тем более в Средней Азии. Так что после окончания трапезы участники вполне могут вернуться в офис и продолжить переговоры.

Первые шаги

Самый перспективный (но и опасный, как видим) американский товар – это поп-культура. Поэтому, если вы импортер, необходимо мониторить американские тренды.

Экспортерам сложнее: очень уж мощно действует американское заградительное, я бы даже назвал его оборонным, законодательство. Но если удастся нащупать тот самый центр удовольствия, предложить американскому рынку какую-нибудь невиданную диковинку, вы сможете добиться успеха. Еще один вариант – товар, упрощающий жизнь: роботизированные шнурки для ботинок или пульверизатор для равномерного нанесения арахисовой пасты на тост и т. д.

Вы – self-made man? Прекрасно. Америка оценит вас по достоинству. Даже если нет, упомяните при случае, что вы такими людьми восхищаетесь. Будьте проще, и люди к вам потянутся. Американцы прямолинейны, их юмор понятен. Будьте понятны и вы. Помогите американским партнерам увидеть ближайшую перспективу вашей сделки. Это не близкий горизонт планирования, а особенность менталитета.

Американцы прямолинейны, их юмор понятен. Будьте понятны и вы.

Табуированные темы примерно такие же, как везде: церковь, политика, деньги и расовые вопросы.

Не стесняйтесь рекламировать себя и свой бизнес. Скромность – если и не порок, то серьезное препятствие для общения с американцами. Естественно, подойдите трезво к тому, что рассказывает о себе ваш партнер. Не поленитесь проверить информацию.

Не забывайте об эмпатии. Американцы, к сожалению, мало пользуются ею в бизнесе, но, если вам удастся взглянуть на проблему с точки зрения партнера, от этого выиграют обе стороны.

Не пейте. Приемы в США очень часто безалкогольные, так что у вас и соблазна не будет. К тому же продолжаются они обычно недолго.

Приветствие

Приветствия обычно носят неформальный характер. Приняты групповые приветствия, когда достаточно встретиться глазами с каждым из партнеров и произнести что-нибудь нейтральное: «Hello» или «Hi». При первом знакомстве и встрече нужно представиться полным именем. Рукопожатие – это стандартное приветствие, но для прощания оно используется редко. Считается, что протягивать руку для приветствия первым – самоуверенно. В США при рукопожатии считается нормой расстояние около метра, оно может быть сокращено, если вы хорошо знакомы или если вы близкие друзья.

В деловой, формальной обстановке крепко пожмите руку и поддерживайте зрительный контакт. Если вы не знакомы, представьтесь самостоятельно – это вполне допустимо. Люди могут обниматься, чтобы поприветствовать близких друзей, или целовать друг друга в щеку. В бизнесе это происходит при общении двух женщин или в смешанных парах. При знакомстве американцы часто в первую очередь говорят о своей профессии. Не забудьте сказать два слова о человеке, которого вы представляете другим, например: «Иван Петров, разработчик нашего торгового интерфейса».

Религия

США – светская страна: религия отделена от государства. При этом свобода вероисповедания никак не ограничивается, а предпочтение какой-либо религии не отдается. В положениях первой поправки к конституции, которые касаются религии, пытаются устранить сложности религиозного плюрализма и обеспечить свободу вероисповедания: «Конгресс не должен издавать никаких законов, касающихся установления религии или запрещающих свободное ее осуществление». Тем не менее с общей американской идентичностью и патриотизмом чаще всего ассоциируется христианство. В обыденной речи всеми, вне зависимости от вероисповедания, употребляются речевые обороты, основывающиеся на христианских ценностях. Например фраза «В Бога веруем», которую можно найти на американской валюте, или «Благослови тебя (Господь)», когда кто-то чихает. И уж точно все американцы уверены в том, что Америка заслужила божие благословение. Такой синтез религии и патриотизма характерен для крупных американских праздников вроде Дня независимости или Дня благодарения.

В доколониальный период в американском обществе были распространены разные религии. В дальнейшем религиозная свобода позволяла процветать различным христианским общинам и движениям. Конечно, как и во всем мире, существует обратная тенденция: увеличение процента атеистов и агностиков среди населения страны. Америка является родиной движения «Новый атеизм», возникшего благодаря атеистически настроенным писателям Ричарду Докинзу и Сэму Харри. Американский атеизм, особенно новые атеисты, широко представлен в интернете. Одно из крупнейших атеистических сообществ находится на Reddit (более миллиарда посещений в сутки) и действует как центр для атеистов в Америке и во всем мире.

Религия в