Справочник рекламного агента. Все современные технологии продажи рекламных услуг - Александр Назайкин

повернутые к двери – желание уйти.

Корпус

Отворачиваемый – стремление уйти.

Улыбка

Непринужденная – признание, согласие, ободрение;

Деланая – лицемерность, смущение;

Приторная – лесть;

Усмешка – скепсис, снисходительность;

Кривая усмешка – напускная вежливость;

Ухмылка – наглость, коварство.

Другое

Лицо покраснело – возбуждение;

Лицо побледнело – страх;

Размашистые движения – уверенность, открытость;

Сдержанные движения – скованность, осторожность, хитрость;

Подвижная мимика – легкая возбудимость;

Малоподвижная мимика – спокойствие, рассудительность, надежность;

Одинаковость поз – совпадение позиций, наличие общего языка.

Кроме зрительных сигналов, агент посылает и звуковые. Он делает паузы, бренчит или постукивает каким-либо предметом, вздыхает, кашляет, смеется. Когда агент говорит, то меняет громкость, тембр, ритм речи. На все это клиент также обращает внимание.

Вдох обозначает – желание взять слово;

Вздох – скука, сожаление.

Смех

На «а» («ха-ха») – освобождение от напряжения, согласие;

На «е» – надменность;

На «и» – ехидство, злорадство;

На «о» – удивление, сомнение, издевка, протест;

На «у» – боязнь.

Большое значение для агента имеет осязание. Так, например, рукопожатие передает массу информации. Люди не любят мокрых, слабых или, наоборот, чересчур сильных ладоней. Также агенту стоит помнить и о том, что клиента не нужно похлопывать по плечу, демонстрируя тем самым собственное превосходство.

Часто люди свыкаются с собственными запахами. Чужой человек тут же почувствует в своем офисе новый запах – кухни, пота, сигарет, одеколона или духов. Конечно же, наиболее предпочтителен аромат парфюмерии. Ею, однако, нужно пользоваться достаточно осторожно – наносить в небольших количествах и лучше за несколько часов до визита, чтобы не было сильного запаха.

В общем информация о человеке, получаемая через наблюдения за его мимикой и поведением, как мы отмечали ранее, воспринимается в основном подсознательно. Лишь профессиональные психологи могут контролировать и понимать большую часть элементов поведения человека. Но хороший агент всегда немного и психолог, а потому ему необходимо знать и уметь пользоваться основами поведенческого языка. Продавец рекламы должен уметь скрывать свои чувства или имитировать неиспытываемые. Этого можно добиться, если у человека есть способности распознавать ситуации и настраиваться на них соответствующим образом.

Во время встречи агент не должен допускать действий, имеющих негативный характер. Возможно, у продавца рекламы есть какие-то врожденные или приобретенные дефекты, не поддающиеся исправлению. Не следует смущаться или подчеркивать свои недостатки. Стоит пробовать компенсировать их, акцентируя внимание на свои достоинства, на том, что будет производить на клиента благоприятное впечатление.

Важно также не давать абсолютных оценок внешностным факторам, рассматривать любой аспект поведения не отдельно, а в контексте ситуации, в связке со сказанным или показанным, с другими жестами и т. д. Как правило, любое выражение или жест являются многозначными, и потому всегда рассматриваются в комплексе.

Работая над внешностью и поведением, стоит приглядываться к людям, которые уже достигли успеха. Скорее всего, у них есть чему поучиться с точки зрения умения «подавать» себя.

В работе над манерами, жестами агенту важно также и не переусердствовать, чтобы внешность не превалировала над его выступлением. В конце концов, он же пришел в офис решать проблемы рекламодателя, а не себя демонстрировать. И потому, помня обо всех важных мелочах, концентрироваться во время встречи агент должен именно на изложении своего предложения.

Накануне личной встречи с клиентом агенту лучше не употреблять тяжелой пищи и алкоголя. Следует хорошо выспаться, чтобы прийти в офис рекламодателя бодрым, полным сил и энергии. Если вдруг нездоровится, то лучше перенести встречу.

Приходить к клиенту следует в точно назначенное время. Хотя это и прописная истина, но нередко агенты опаздывают на важные деловые встречи, в общем-то, из-за мелочей. А пунктуальность – это не просто проявление уважения к клиенту, это также и один из факторов в сумме слагаемых для положительного решения покупателя.

Руку при встрече предлагает старший. Поэтому только от клиента зависит, пожмут ли он и агент друг другу руки или обойдутся словесным приветствием.

Обращаться к клиенту изначально лучше на «вы» и называть его по имени и отчеству. Возможно, в дальнейшем он сам предложит перейти на «ты». Это зависит от многих факторов. В том числе и от того, как это принято в компании клиента. Как правило, чем динамичнее фирма, тем демократичнее у нее порядки и меньше формальностей в общении. Однако в любом случае решение об обращении лучше оставить на усмотрение клиента.

В первые минуты нахождения в чужом помещении нужно освоиться, чтобы при необходимости без проблем двигаться, демонстрировать визуальные средства.

Если рекламодатель не предложил конкретное место, то следует занять правильную дистанцию между собой и клиентом. У человека есть четыре дистанционные зоны:

• интимная (до 60 см);

• личная (60-120 см);

• общественно-деловая (120–300 см);

• общая (более 300 см).

При деловых встречах, конечно же, следует держать общественно-деловую дистанцию. Не удаляться, как будто клиента и агента вообще ничего не связывает, и не приближаться (если только собеседники не являются близкими друзьями).

Сам же вход агента в кабинет, офис, где проходит встреча, и передвижения по нему должны быть спокойными, не напоминать агрессию, вторжение. Клиент всегда должен чувствовать, что он хозяин пространства, хозяин положения, что гость ему ничем не угрожает.

Возможно, начало встречи клиент и продавец проведут, сидя в креслах. Однако само изложение предложения агенту лучше вести, стоя прямо на обеих ногах, разведенных на 10–15 см.

Голову при этом лучше держать прямо, сохраняя зрительный контакт со слушателем так, чтобы он чувствовал, что обращаются именно к нему, а не к кому-то абстрактно. Хороший контакт глазами не означает пристальное рассматривание или «пожирание». Не обязательно смотреть человеку в глаза постоянно. Для хорошего визуального контакта нужно встречаться со взглядом собеседника 60–70 % всего времени общения. При этом лучше смотреть не за (сквозь) глаза и не между ними, а именно в глаза, переводить свой взгляд с одного глаза собеседника на другой.

Плечи должны быть прямыми. Дыхание ровное и глубокое. Руки можно опустить свободно вдоль туловища. (Также можно согнуть одну в области живота. Или согнуть обе и свести их вместе перед собой.)