Длинный хвост. Новая модель ведения бизнеса - Крис Андерсон

Панк-рок все изменил. «Гитара есть, но не обязательно делать все правильно. Можно и неправильно! Неважно, умеешь ли ты играть, важно, есть ли у тебя что сказать!».

Благодаря панк-року мы увидели множество новых голосов, звуков, жизненной силы, которые могли появиться только из-за пределов системы. Вдохновляло, что люди, у которых таланта не больше, чем у тебя, наслаждаются, что ими восхищаются, что они делают что-то новое. Говоря экономическим языком, панк-рок снизил барьер входа на рынок творчества.

Традиционное различие между производителями и потребителями размылось. Потребители тоже создавали. Некоторые с нуля, другие изменяли существующие работы, буквально или метафорически делая ремиксы. В мире блогов есть понятие «бывшая аудитория»: читатели, которые от пассивного потребления перешли к производству, комментируя и оставляя отзывы. Есть люди, которые не привносят ничего, кроме распространения слухов по Сети, делают то, чем раньше занимались радиоведущие, обозреватели музыкальных журналов и маркетологи.

В результате возникает то, что Тим О'Рейлли, издатель и визионер эпохи «сделай сам», называет «новой архитектурой участия».

Команда из Калифорнийского университета в Беркли проиллюстрировала эту идею «картой креативности» (рис. 10).

Как показано на рисунке, некогда монолитная структура индустрии, в которой производители производили, а потребители — потребляли, сегодня превратилась в двусторонний рынок, где каждый в любое время может находиться в любой позиции. Это лишь намек на то, какие глубокие изменения может вызвать демократизация средств производства и дистрибуции.

6. Новые рынки

Как создать канал поставок, охватывающий кривую спроса от начала до «хвоста»

В 1982 году торговец книгами по имени Ричард Уэзерфорд (Richard Weatherford) понял, что только-только появившиеся персональные компьютеры могут полностью изменить отрасль. В стране тысячи книжных магазинов, ассортимент в каждом из них разный. Практически любая книга где-то продается, но попробуйте ее найти… Уэзерфорд решил, что это проблема обмена информацией, которую компьютеры смогут эффективно решать, и разработал бизнес-план компании, ставящей своей целью создать базу данных магазинов, торгующих подержанными книгами. Он назвал компанию Interloc, сокращение от «interlocutor», посредник.

Уэзерфорд опередил современников на несколько десятилетий и не смог получить финансирование. Однако в 1991 году его приняла на работу компания Faxon, оказывающая услуги издателям книг и журналов, чтобы спасти BookQuest, который пытался сделать то же, что и Interloc. Система не работала — должно было пройти еще 10 лет, однако появились первые инвестиции. Получив от других книготорговцев 50 тыс. долларов, Уэзерфорд основал Interloc в 1993 году, до начала эры Интернета. Это была закрытая сеть, позволяющая торговцам книгами узнавать, что есть в наличии в других магазинах, чтобы найти издания, интересующие потребителей. Был разработан стандарт обмена данными (который используется до сих пор) и программное обеспечение, которое дало возможность торговцам обмениваться списками имеющихся в наличии книг по модему. В 1996 году система вышла в Интернет.

В 1997 году Марти Мэнли (Marty Manley), бывший профсоюзный лидер, консультант компании McKinsey и советник в администрации Билла Клинтона, искал книгу, которая больше не издавалась. Он обнаружил Interloc и моментально осознал весь потенциал наличия богатой базы данных на фрагментированном книжном рынке. Он связался с Уэзерфордом и предложил объединить Interloc с новой компанией, нацеленной на оказание услуг как книготорговцам, так и покупателям. Позже в том же году они основали компанию Alibris в родном городе Мэнли, Беркли.

Давайте отвлечемся на минуту и рассмотрим рынок подержанных книг. В последние несколько десятков лет было, по существу, два разных рынка. Две трети — процветающий рынок подержанных учебников, сконцентрированный вокруг университетов. Оставшаяся треть — сравнительно вялая торговля в примерно 12 тыс. букинистических магазинов, разбросанных по всей стране.

Подержанные учебники — пример эффективного рынка. Каждый год миллионы студентов покупают, а потом перепродают дорогие учебники, которые нужны им только в течение одного семестра. Наименования книг, которые имеют ценность на вторичном рынке, определяются опубликованным списком курсов; цена устанавливается в результате конкуренции между местными магазинами; запасы пополняются дважды в год.

Издатели учебников не особенно возражают: если покупатели уверены в том, что учебник можно перепродать, то за новые экземпляры можно требовать большую сумму. Экономическая модель здесь напоминает не покупку, а, скорее, аренду. Обычно магазины приобретают книги за 50 % от установленной цены, а продают за 75 %. В зависимости от того, покупает студент новую или подержанную книгу, «плата за аренду» составляет от половины до четверти стоимости книги. Такой подход работает настолько хорошо, что рынок подержанных книг в Соединенных Штатах сегодня составляет 1,7 млрд. долларов, примерно 16 % всех продаж, совершаемых в университетских магазинах.

Издатели следят за тем, чтобы книги не перепродавались вечно, что повлияло бы на продажи новых тиражей, выпуская новые издания, отличающиеся номерами страниц (так что старые уже нельзя использовать). Так рынок время от времени избавляется от устаревших продуктов.

В случае обычных подержанных книг рынок не настолько эффективен. Доступ букинистического магазина к подержанным книгам зависит от того, кто живет по соседству и продает книги из собственной коллекции. Ассортимент в таких магазинах произвольный, отражающий скорее личные вкусы продавца и то, что удалось получить, а не часть общего рынка книг. Непредсказуемость, отчасти, и привлекает покупателей в эти магазины, потому что дает им возможность почувствовать себя исследователями залежей книг. Однако если вам нужна конкретная книга, ее поиск в магазине на полках может ни к чему не привести.

С экономической точки зрения, книжный рынок работает благодаря его ликвидности. Продавцов и покупателей небольшого количества товаров так много, что вы, скорее всего, найдете то, что ищете, по разумной цене. Рынок букинистических книг, наоборот, страдает от неликвидности — недостаточно продавцов и покупателей неограниченного количества товаров. Поскольку продуктов много, а игроков мало, вероятность обнаружения искомого мала. Большинство покупателей, ищущих конкретную книгу, даже и не вспоминают о букинистическом магазине.